一個(gè)優(yōu)秀的計(jì)劃應(yīng)該有合理的時(shí)間安排，不應(yīng)該有過(guò)大的壓力或過(guò)松的進(jìn)度。這里給大家分享年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃表怎么寫(xiě)，方便大家寫(xiě)年度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃表怎么寫(xiě)時(shí)參考。
南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開(kāi)展工作基本順利，全年回款額25。7萬(wàn)元，基中第四季度完成回款額14。5萬(wàn)元，占全年的56。4%，成功開(kāi)發(fā)了分銷(xiāo)商31家，終端酒店53家，回款情況如下：
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
銷(xiāo)售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次，系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類(lèi)產(chǎn)品，由20__年11月初在流通領(lǐng)域中常見(jiàn)的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷(xiāo)售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開(kāi)展，使銷(xiāo)售隊(duì)伍——銷(xiāo)售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。
經(jīng)營(yíng)分析：
1、經(jīng)銷(xiāo)商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商：A(李軍)與B(黃麗春)，A現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶(hù)群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，A和B的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀(guān)因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段，我們?cè)跒楣編?lái)增量產(chǎn)品的選擇上，需要準(zhǔn)確定位。
業(yè)績(jī)來(lái)源：銷(xiāo)售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷(xiāo)售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果，打消了銷(xiāo)售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛(ài)思必局部市場(chǎng)，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷(xiāo)售。此外，公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶(hù)根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓，專(zhuān)業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類(lèi)全年銷(xiāo)售比例如下：
存在問(wèn)題：
1.經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)(沖貨、竄貨)
南京地區(qū)前任經(jīng)銷(xiāo)商與公司戰(zhàn)略方向和銷(xiāo)售策略的意見(jiàn)上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。然而該經(jīng)銷(xiāo)商竟以此為恥，并拉開(kāi)了導(dǎo)火索，與南京辦銷(xiāo)售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng)，使我們銷(xiāo)售隊(duì)伍在客戶(hù)眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來(lái)惡劣的影響。
2.空白市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)
前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場(chǎng)開(kāi)拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色，相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開(kāi)發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng)，先入為主。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于20__年12月18日，南京辦在雙門(mén)樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀(guān)”活動(dòng)，收益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀(guān)分析：20__下半年禽流感帶來(lái)餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78。69億元，下半年零售額僅35。75億元，同比下降27。9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22。3%，禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀(guān)分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤(rùn)最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來(lái)看，以下是消費(fèi)者的選擇購(gòu)買(mǎi)行為比例：
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
x年工作計(jì)劃
x年預(yù)計(jì)全年回款100萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng)345。9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬(wàn)元回款，第二季度25萬(wàn)元回款，第三季度回款30萬(wàn)元，第四季度30萬(wàn)元，南京市內(nèi)終端用戶(hù)預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷(xiāo)商增到70家。
工作方向：
1.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷(xiāo)商的渠道，有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。
2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題
實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品促銷(xiāo)資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷(xiāo)售商，公司給予相應(yīng)的促銷(xiāo)補(bǔ)貼政策。
3.銷(xiāo)售渠道下沉
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo)，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪(fǎng)中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。
目標(biāo)市場(chǎng)：
將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷(xiāo)商，享有與南京經(jīng)銷(xiāo)商同樣的經(jīng)銷(xiāo)政策，實(shí)行自然銷(xiāo)售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷(xiāo)售人員。
重點(diǎn)促銷(xiāo)產(chǎn)品：
雞汁和果汁在x年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷(xiāo)，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷(xiāo)，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理：
1.人員定崗
南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng)，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。
2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作
每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷(xiāo)售做好全方位的工作。
3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求
終端人員銷(xiāo)售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率，流通人員銷(xiāo)售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道，通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程，最終到達(dá)消費(fèi)者，流通人員要具備清醒的思維，長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷(xiāo)。
4.培訓(xùn)
給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷(xiāo)售技巧及談判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。
回顧__年第二學(xué)年工作，我部工作取得學(xué)生們的一致好評(píng)，這一學(xué)年我們將再接再厲，圓滿(mǎn)完成學(xué)生會(huì)分配給我部的工作，此外做好我部自己的工作。
院學(xué)生會(huì)權(quán)益保障部是我院學(xué)生與學(xué)院和社會(huì)溝通的橋梁之一，它為維護(hù)學(xué)生權(quán)益而不斷努力,,堅(jiān)持“全心全意為同學(xué)服務(wù)”的宗旨,以“敢于為同學(xué)說(shuō)話(huà),甘于為同學(xué)服務(wù)”為工作原則。
此外，院學(xué)生會(huì)權(quán)益保障部還作為院學(xué)生會(huì)主席團(tuán)的“耳朵”，將傾聽(tīng)同學(xué)們對(duì)學(xué)生會(huì)的意見(jiàn)，對(duì)好的建議及時(shí)采納。
本學(xué)期的任務(wù)及活動(dòng)主要為以下幾個(gè)方面：
一新干部的配任：根據(jù)我部的實(shí)際情況，我部將增設(shè)副部長(zhǎng)一名，文秘組，財(cái)務(wù)組，宣傳組組長(zhǎng)各一名。具體干部配任如下：韓丹為副部長(zhǎng)兼宣傳組組長(zhǎng)，錢(qián)國(guó)攀、李榮分別為財(cái)務(wù)組、文秘組組長(zhǎng)。各組長(zhǎng)在工作中需做到分中有合、合中有分，相互配合。各組實(shí)行組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制。
二制度完善：為促使我部有更好的發(fā)展，我部將征集部員意見(jiàn)，在原有制度上做出新的修改，以及增加新的內(nèi)容，比如今年我們將對(duì)干事的工作態(tài)度，參加活動(dòng)的積極性以及創(chuàng)新能力的考核等。對(duì)不負(fù)責(zé)任的部員，經(jīng)警告以后還置之不理者，予以開(kāi)除處分。對(duì)部員的嚴(yán)格考核也有助于學(xué)期末在推薦優(yōu)秀干部時(shí)做到公開(kāi)、公平、公正。制度完善及干事考核均由文秘組負(fù)責(zé)。
三納新
四遺失物品回收處：遺失物品回收處是院學(xué)生會(huì)的一個(gè)形象窗口，也是我部的一個(gè)品牌活動(dòng)，從權(quán)益保障委員會(huì)開(kāi)始以來(lái)，就受到了全院師生的好評(píng)。遺失物品回收處工作量大，工作時(shí)長(zhǎng)、工作復(fù)雜，但我們將一如既往做好這重中之中的工作。
1我們要嚴(yán)格考勤制度。
2培訓(xùn)組員熟練的業(yè)務(wù)，使之能夠在熱心接待城院師生的時(shí)候能夠真正幫助到城員師生。
3我們將繼續(xù)加強(qiáng)同我院圖書(shū)館、物業(yè)辦公室、食堂、宿舍樓、卡務(wù)中心及超市的聯(lián)系。
4提高信息的發(fā)布能力及發(fā)布的及時(shí)性，今年我們將繼續(xù)通過(guò)宣傳板的形式發(fā)布信息，今年也將通過(guò)學(xué)院論壇發(fā)布遺失物品信息，以期更好的為學(xué)生工作。
遺失物品回收處由財(cái)務(wù)組負(fù)責(zé)，權(quán)益部所有人員應(yīng)認(rèn)真做好此項(xiàng)工作。
五加強(qiáng)同院學(xué)生會(huì)各部及二級(jí)組織系學(xué)生會(huì)和篤學(xué)書(shū)院學(xué)生會(huì)聯(lián)系。為更好的維護(hù)學(xué)生權(quán)益，達(dá)到信息交流，資源共享，和鍛煉組員各種能力，本學(xué)年我們將做好這一項(xiàng)工作。此工作由財(cái)務(wù)組負(fù)責(zé)。
六意見(jiàn)反饋：學(xué)生會(huì)的宗旨是服務(wù)學(xué)生，想同學(xué)之想，急同學(xué)之需。權(quán)益部就是基于此而建立起來(lái)的，我們有責(zé)任也有義務(wù)做好這一項(xiàng)工作。今年意見(jiàn)反饋將主要從兩方面展開(kāi)：
1院領(lǐng)導(dǎo)接待日：每個(gè)月將根據(jù)院領(lǐng)導(dǎo)接待日具體時(shí)間派部?jī)?nèi)優(yōu)秀部員參加此項(xiàng)工作，拿出我們的反饋報(bào)告。
2學(xué)生會(huì)主席團(tuán)會(huì)議：為了學(xué)生會(huì)更好的發(fā)展，我部將廣開(kāi)言路，積極反饋同學(xué)們對(duì)學(xué)生會(huì)的建議。
意見(jiàn)反饋調(diào)查初步定于每月一次，調(diào)查方式為發(fā)放意見(jiàn)反饋表，部員走訪(fǎng)調(diào)查。調(diào)查之后拿出我們的可行性建議。此工作由宣傳組負(fù)責(zé)。今年宣傳組小型活動(dòng)如板報(bào)公示、遺失物品公示由自己做，大型活動(dòng)同院學(xué)生會(huì)企劃宣傳部共同宣傳。
七組織活動(dòng)：1做好院學(xué)生會(huì)分配給我部的各項(xiàng)活動(dòng)，積極配合其它部門(mén)的活動(dòng)。2做好“315維權(quán)工作周”的工作。3征集部員意見(jiàn)，組織各項(xiàng)關(guān)于學(xué)生維權(quán)活動(dòng)。4本學(xué)年我們將建立自己的博客。5組織部員聯(lián)誼一次。組織活動(dòng)為鍛煉部?jī)?nèi)人員組織與策劃能力，由部?jī)?nèi)優(yōu)秀干事負(fù)責(zé)。
前些日子，我接到了一個(gè)櫥柜企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)case，我瀏覽了客戶(hù)公司的網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)整體頁(yè)面色彩和布局還是很不錯(cuò)的。但是，由于在網(wǎng)站開(kāi)發(fā)時(shí)沒(méi)有懂得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員的參與，因此沒(méi)有充分考慮為今后的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)提供支持。 主要體現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)的頁(yè)頭部分沒(méi)有很好的設(shè)計(jì)，沒(méi)有提供網(wǎng)站流量分析統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)等方面。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不可分割的組成部分，需要服從和服務(wù)于企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。那些把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)割裂開(kāi)來(lái)的公司，往往不能取得良好效果，這是眾多實(shí)踐證明的。通過(guò)上次的溝通，我們對(duì)企業(yè)網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)的作用和手段看法是基本一致的。
一、開(kāi)展國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推薦使用以下方式：
1、網(wǎng)站頁(yè)面的基本優(yōu)化。網(wǎng)站優(yōu)化和搜索引擎作弊有著本質(zhì)的不同，而是讓網(wǎng)站對(duì)搜索引擎更友好，更多的被搜索引擎收錄，并提升網(wǎng)站的PR值，努力達(dá)到在不支付費(fèi)用的前提下，在主要搜索引擎中占據(jù)好的排名位置。這需要做長(zhǎng)期的大量的工作，我知道有一個(gè)公司可以為企業(yè)體供專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的優(yōu)化服務(wù)，并可以保證指定關(guān)鍵詞的具體排名達(dá)到與貴公司商議的排名。有需要的話(huà)可以與我聯(lián)系，我的電話(huà)是：______。網(wǎng)站優(yōu)化將從根本上節(jié)約網(wǎng)站的推廣成本。一般的優(yōu)化效果在2-3個(gè)月內(nèi)顯現(xiàn)出來(lái)。
主要手段有：作為它們公司的技術(shù)性商業(yè)秘密，占不透露。費(fèi)用為_(kāi)___元/年。目標(biāo)是讓公司的主要關(guān)鍵詞在主要搜索引擎中有較好的排名。
2、搜索引擎推廣：目前，國(guó)內(nèi)外主流搜索引擎均提供競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。在網(wǎng)站優(yōu)化過(guò)程中，以及在優(yōu)化不能解決的方面，可以通過(guò)搜索競(jìng)價(jià)加以彌補(bǔ)。比如：百度目前“櫥柜”一詞首頁(yè)10個(gè)位置均已售出。因此如果想排在首頁(yè)，必須要通過(guò)搜索競(jìng)價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
各搜索引擎的價(jià)格如下：
百度：2400元預(yù)存廣告費(fèi)用(沒(méi)有時(shí)間限制)+ 600元基本服務(wù)費(fèi)(按年支付，百度統(tǒng)一收取)。第11名后，顯示在搜索結(jié)果右側(cè)。
Google : 目前，我們一般采用包年的形式，保證全年時(shí)時(shí)顯示在google首頁(yè)右側(cè)。按關(guān)鍵詞的數(shù)量和熱門(mén)程度不同，一次性收費(fèi)。企業(yè)不用在消耗完廣告費(fèi)后另外支付費(fèi)用。
雅虎：2000元預(yù)存廣告費(fèi)用(沒(méi)有時(shí)間限制)+ 600元基本服務(wù)費(fèi)(按年支付，雅虎統(tǒng)一收取)。每頁(yè)顯示2個(gè)位置。
目前以上三個(gè)搜索引擎占據(jù)了國(guó)內(nèi)85%以上的市場(chǎng)份額，其他搜索引擎推廣基本不用考慮。
3、供求信息平臺(tái)：
1、在國(guó)內(nèi)B2B貿(mào)易平臺(tái)中，阿里巴巴無(wú)疑是絕對(duì)的霸主，和其他競(jìng)爭(zhēng)者不在同一個(gè)層面上。 因此如果希望通過(guò)供求信息平臺(tái)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，阿里巴巴無(wú)疑是首選。
因?yàn)榘⒗锇桶驼\(chéng)信通會(huì)員業(yè)務(wù)不設(shè)置代理商，需要向阿里巴巴公司杭州總部提出申請(qǐng)。具體聯(lián)系電話(huà)：0571-85025188。目前費(fèi)用為2300元/年。
同時(shí)，企業(yè)也可以在國(guó)內(nèi)最大的B2C交易平臺(tái)淘寶網(wǎng)上開(kāi)設(shè)自己的銷(xiāo)售窗口。目的，不是為了帶來(lái)多少銷(xiāo)售，而是可以為企業(yè)帶來(lái)一些宣傳的窗口。
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)軟件：
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)軟件作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具，毫無(wú)疑問(wèn)，在企業(yè)開(kāi)發(fā)代理商和渠道拓展時(shí)將發(fā)揮重要作用。
一方面可以大量在眾多供求信息平臺(tái)發(fā)布供求、招商合作信息。
一方面可以通過(guò)信息收集功能，把散步在各個(gè)平臺(tái)上的采購(gòu)項(xiàng)目、合作意向信息收集到本地，共市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員跟進(jìn)。
同時(shí)，可以適度開(kāi)展郵件廣告營(yíng)銷(xiāo)。 該軟件提供了郵件搜索和郵件群發(fā)的基本工具，
目前有三個(gè)版本可以考慮：
費(fèi)用預(yù)算：
2個(gè)行業(yè)版：1980元/套。 5行業(yè)版：2580元/套。 全行業(yè)版：3980元/套。
每半年的升級(jí)費(fèi)用是250元。
5、關(guān)于網(wǎng)站流量分析統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)的安裝。
?策劃的前提與對(duì)象
根據(jù)A集團(tuán)__產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國(guó)內(nèi)__保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀，設(shè)定在未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)中推出一種以__、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──__產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國(guó)家“保健食品”批文及“綠色食品”稱(chēng)號(hào)。
?策劃的依據(jù)與目的
以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)需求大，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣。
策劃的另一個(gè)目的是為A集團(tuán)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。
一、市場(chǎng)分析
中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營(yíng)銷(xiāo)精英，也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。九五年前，保健品市場(chǎng)高潮疊起，打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來(lái)，市場(chǎng)又開(kāi)始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。
(一)保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20__年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷(xiāo)售的廠(chǎng)商達(dá)5萬(wàn)多家，品種2萬(wàn)多種，全年保健品銷(xiāo)售額超過(guò)500億元人民幣。
2、市場(chǎng)還處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，夸大功效、虛假?gòu)V告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)?；?jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷(xiāo)阻力。
3、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。
4、天然原料，成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。
5、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。
6、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法。
7、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。
8、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)(1:1Marketing)、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。
(二)__保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀
__保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng)，從無(wú)到有，走過(guò)了不到四年的時(shí)光，與其他類(lèi)保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：
1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)__的基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí)，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。
2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是__保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。
3、__保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于__產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)種植、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)__產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金__是國(guó)內(nèi)__制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類(lèi)，年實(shí)際銷(xiāo)售額尚未突破4000萬(wàn)元。
4、__類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒(méi)有獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，所以品牌知名度低。
5、國(guó)外進(jìn)口的相似類(lèi)產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。
綜上分析，__產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。
(三)腸道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便、排毒養(yǎng)顏類(lèi)的產(chǎn)品有上100種。
1、消費(fèi)需求
現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來(lái)后，因?yàn)槌燥?、喝水等生活過(guò)程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)取＿@些無(wú)用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!
2、目標(biāo)市場(chǎng)
(1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。
(2)43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
(3)中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類(lèi)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。
3、市場(chǎng)規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷(xiāo)售額)。
由此可見(jiàn)，腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上。
(四)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1、近二年來(lái)，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類(lèi)產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。
不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
2、腸道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金”等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開(kāi)了渠道，奠定了基礎(chǔ)。
3、YY類(lèi)食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者。
4、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推“凈腸通便”功能的__保健品。尤其是沒(méi)有與YY相配合的__類(lèi)保健品上市。
6、__保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。
7、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀謃_產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
綜上分析，在近年內(nèi)將__產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機(jī)會(huì)，捷足先登者贏(yíng)。
(五)行銷(xiāo)阻力分析
多年來(lái)，腸道類(lèi)保健品的年銷(xiāo)售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此，眾多的廠(chǎng)商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng)，定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：
1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開(kāi)，這一現(xiàn)象更為加劇。
2、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。
3、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。
4、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí)，與國(guó)際慣例也不接軌。
5、我國(guó)加入WTO后，美國(guó)、日本、韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。
(六)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法
1、本人認(rèn)為，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力，即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──__產(chǎn)品，這是重中之重。
2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。
3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。
4、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，利用現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。
5、以專(zhuān)業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。
6、敢于面對(duì)強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì)，抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì)，在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。
7、著眼當(dāng)前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
二、產(chǎn)品定位
(一)定位的認(rèn)識(shí)
1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷(xiāo)售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。
2、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類(lèi)產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。
3、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的定位觀(guān)念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。
(二)產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度進(jìn)行策劃。
1、定位的依據(jù)
(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。
(2)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。
(3)利用營(yíng)銷(xiāo)手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱(chēng)的功能。
2、定位的策略
重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。
3、產(chǎn)品功能
凈腸清毒、潤(rùn)腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。
4、產(chǎn)品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為：__產(chǎn)品。
(三)產(chǎn)品包裝策略
本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。
為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：
1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴(lài)。
2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺(jué)到天然綠色食品的親和力。
3、包裝規(guī)格：待定。
4、包裝形象：力求外觀(guān)品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿(mǎn)足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷(xiāo)。
三、產(chǎn)品價(jià)格策略
1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。
2、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤。
3、同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。
每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。
四、市場(chǎng)定位
(一)目標(biāo)市場(chǎng)
1、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;
2、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士;
3、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士;
4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。
綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。
(二)目標(biāo)市場(chǎng)需求研究
1、購(gòu)買(mǎi)保健品的主要原因：
(1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老;
(2)將保健品當(dāng)做藥品來(lái)使用，期望值較高;
(3)孝順父母、探親訪(fǎng)友需要送禮。
2、主要消費(fèi)者狀況
(1)年齡狀況：
A、25～35歲的女性，55歲以上的女性;
B、45歲以上的男性;
C、23歲以上的子女。
(2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。
(3)文化狀況：文化層次較高
3、購(gòu)買(mǎi)心理狀況
(1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。
4、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所
(1)藥店;(2)商場(chǎng);(3)超市。
5、購(gòu)買(mǎi)方式
(1)按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)購(gòu)買(mǎi);(2)按促銷(xiāo)人員推薦購(gòu)買(mǎi);(3)單盒購(gòu)買(mǎi)。
6、信息來(lái)源渠道
(1)廣告告知;(2)終端促銷(xiāo);(3)專(zhuān)家、朋友推薦;
(4)其他渠道。
(三)市場(chǎng)地位
1、競(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。
2、市場(chǎng)地位。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位：2年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)__保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)知名品牌。
五、銷(xiāo)售渠道策略
(一)渠道體制
基本體制：廠(chǎng)家—經(jīng)銷(xiāo)商—零售商
為了增強(qiáng)廠(chǎng)家對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制能力，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)量，保健品銷(xiāo)售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng)。
(二)渠道建設(shè)與運(yùn)作
渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷(xiāo)，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷(xiāo)售服務(wù)和各種促銷(xiāo)活動(dòng)。
廠(chǎng)家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚(yú)水關(guān)系。廠(chǎng)家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù)。
(三)市場(chǎng)管理
市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等)，基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。
(四)管理創(chuàng)新
在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠(chǎng)家、商家與營(yíng)銷(xiāo)人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。
六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結(jié)、提高的過(guò)程。因此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。
(一)上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，其特點(diǎn)是：
1、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯;
2、同類(lèi)型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈;
3、市場(chǎng)容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力;
4、媒介投入成本相對(duì)較低;
5、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。
(二)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1、首批計(jì)劃開(kāi)發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是：
(1)昆明;(2)廈門(mén);(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。
2、第二批開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在首批開(kāi)發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開(kāi)發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。
(1)成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無(wú)錫、常州;(5)大連;(6)濟(jì)南;(7)長(zhǎng)沙;(8)珠江三角洲等。
3、其他各批計(jì)劃(略)
(三)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間安排
計(jì)劃用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作;用3～4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間基本完成全國(guó)大中型城市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。
七、銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃(略)
八、銷(xiāo)售組織工作計(jì)劃
爭(zhēng)取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。
(一)配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)。
在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建設(shè)專(zhuān)業(yè)事務(wù)部門(mén)，組建精干、高效的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。
(二)專(zhuān)業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。
(三)招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人員。
(四)市場(chǎng)調(diào)查研究。
(五)產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。
(六)產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。
(七)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。
(八)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作準(zhǔn)備。
九、廣告宣傳策略
保健產(chǎn)品銷(xiāo)售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。
(一)廣告目的
將產(chǎn)品銷(xiāo)售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話(huà)，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：
1、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度;
2、告知目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)造需求;
3、教育培養(yǎng)消費(fèi)群，擴(kuò)大銷(xiāo)售;
4、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。
(二)廣告策略
1、廣告宣傳造勢(shì)
采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。
(1)在國(guó)家權(quán)威、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報(bào)道。
(2)邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。
(3)舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開(kāi)展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。
(4)宣傳產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程，投入情況(或者是巨資購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品專(zhuān)利等)。
2、招商廣告策略
充分利用上述造勢(shì)活動(dòng)取得的成果，更省力更有效地開(kāi)展上市招商活動(dòng)。
(1)全國(guó)性招商廣告，在“中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)”和相關(guān)刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。
(2)區(qū)域性招商廣告，在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域里的報(bào)紙上發(fā)布。
(3)廣告內(nèi)容(詳略)。
3、上市期廣告策略
(1)投入計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，招商成果和投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃;根據(jù)產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售成本和利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè)，決定平均廣告投入比例。
(2)廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。
(3)廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。
(4)訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。
4、廣告創(chuàng)意
(1)產(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效，對(duì)于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系。
A、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值，編寫(xiě)一套適合本產(chǎn)品促銷(xiāo)的理論，如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。
B、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫(xiě)一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說(shuō)”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費(fèi)者。
C、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論(即排它理論)，根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn)，
編寫(xiě)一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論”。
D、產(chǎn)品獨(dú)特的銷(xiāo)售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷(xiāo)售主張(USP)，這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷(xiāo)產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng)。本人建議采用“內(nèi)清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。
(2)訴求內(nèi)容提鋼
A、科技價(jià)值。如“中國(guó)首創(chuàng)，國(guó)際專(zhuān)利”。
B、產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì)。如“__之鄉(xiāng)”、“YY家園”。
C、產(chǎn)品功能(細(xì)化)：“以潤(rùn)致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合，保肝護(hù)胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。
D、CI形象：品牌標(biāo)識(shí)及其他元素。
(3)硬性廣告口號(hào)
A、“內(nèi)清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為青年女性，簡(jiǎn)稱(chēng)“外秀篇”。
B、“腸長(zhǎng)清，人健康”。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為中老年人，簡(jiǎn)稱(chēng)“健康篇”。
C、“善待腸道，全身受益”。
功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對(duì)象為所有潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱(chēng)“受益篇”。
D、“__產(chǎn)品，令我神采飛揚(yáng)”，綜合訴求篇，訴求對(duì)象為潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱(chēng)“飛揚(yáng)篇”。
(4)軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運(yùn)作得當(dāng)，其促銷(xiāo)作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：
A、“敗絮其中，怎能金玉其表?”(針對(duì)女性癥狀)。
B、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。
C、“天生的真，自然的好”(對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià))。
D、“白娘子盜仙草的啟諦”(對(duì)產(chǎn)品成份與功能的詮釋)。
E、“埃及皇后美艷無(wú)比的奧妙”(同上)。
F、“一旦擁有，另無(wú)它求”。
G、“生物科技結(jié)晶，腸道保健精品”(新聞報(bào)道)。
威廉·亨利，曾在20世紀(jì)80年代就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的編制重要性說(shuō)：“成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基礎(chǔ)是建立在對(duì)情況的全面分析之上的，不管是飯店公司、獨(dú)立飯店還是飯店的雞尾酒廳，其營(yíng)業(yè)計(jì)劃的編制都應(yīng)該如此。情況分析和任務(wù)表述必須包括三個(gè)基本的方面：你的店情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和顧客情況。
只有對(duì)這三方面的情況進(jìn)行徹底、客觀(guān)的研究之后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和策略才能制定卅來(lái)。分析旨在于指出同你有關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)者比較的長(zhǎng)處和短處以及你將為之服務(wù)的許多潛在的客源市場(chǎng)，幫助你確證具有最大潛力的市場(chǎng)分割部分，以及如何有效地開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，也幫助你認(rèn)識(shí)你店不同于競(jìng)爭(zhēng)者的一些主要點(diǎn)。”
威廉亨利講得非常好，只是因?yàn)槿祟?lèi)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入新世紀(jì)，全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)一體化，世界變成了地球村，因此僅從三個(gè)微觀(guān)方面編制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我要在這三個(gè)方面上，再加上一條――對(duì)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的關(guān)注。我們不僅要了解中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，還要了解世界的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，尤其是對(duì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)要有充分的了解。離開(kāi)了對(duì)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的研判，任何預(yù)測(cè)都有可能無(wú)法兌現(xiàn)。
酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃編制應(yīng)貫徹以下幾條原則：
實(shí)事求是的原則;
客觀(guān)評(píng)估自身的發(fā)展能力;
客規(guī)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力;
研判經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和走勢(shì);
根據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整的原則;
年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和愿景、使命相結(jié)合的原則，即考慮年度的計(jì)劃，更要志在長(zhǎng)遠(yuǎn)的原則;
把服務(wù)質(zhì)量和顧客滿(mǎn)意度指標(biāo)寫(xiě)進(jìn)年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的原則，或者干脆叫年度服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
(這個(gè)叫法是我的一個(gè)發(fā)明創(chuàng)造);
在滿(mǎn)足顧客需求的基礎(chǔ)上盈利的原則。
1、情人節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(2月14日)
以中、青年為主題，推出情侶套餐、情侶洗浴，情侶客房、大型晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)速配游戲活動(dòng)。前50對(duì)報(bào)名參加的免收夜總會(huì)門(mén)票費(fèi)用，并評(píng)選出當(dāng)晚最佳情侶獎(jiǎng)，最佳默契獎(jiǎng)，最佳人緣獎(jiǎng)。以此來(lái)吸引我們的目標(biāo)客戶(hù)。并同時(shí)推出美容卡、健身卡等的銷(xiāo)售活動(dòng)。擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
2、三八國(guó)際婦女節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(3月8日)
舉辦婦女節(jié)酬賓活動(dòng)，如：被評(píng)為優(yōu)秀的“三、八”紅旗手，可免費(fèi)洗浴，并贈(zèng)送一定數(shù)量的美容產(chǎn)品。舉辦大型的文藝演出活動(dòng)，慶祝節(jié)日，并慰問(wèn)工作在一線(xiàn)的婦女，以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益。
3、植樹(shù)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(3月12日)
主動(dòng)參與政府組織的植樹(shù)活動(dòng)或自行組織〈以綠色、健康、環(huán)保為主題，突出公司的經(jīng)營(yíng)理念〉，參與公益事業(yè)，以此來(lái)提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益。
4、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(5月1日)
以餐飲為主題，推出五一美食七天樂(lè)，來(lái)酒店用餐，天天有驚喜，天天有優(yōu)惠。依次來(lái)提升長(zhǎng)假期間餐廳上座率。同時(shí)加大與旅行社的合作，爭(zhēng)取更多的旅行團(tuán)隊(duì)。
6、端午節(jié)(又叫“女兒節(jié)”、“小孩節(jié)”、“娃娃節(jié)”)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(農(nóng)歷5月5日)
隨著“餐飲美食節(jié)”同期推出“粽子風(fēng)味大賽”，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)：評(píng)出最佳造型獎(jiǎng)，最佳口味獎(jiǎng)，最佳組織獎(jiǎng)，最佳參與獎(jiǎng)，最大的粽子和最小的粽子獎(jiǎng)。以此來(lái)帶動(dòng)酒店的餐飲發(fā)展和其他配套設(shè)施的盈利。以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。父親節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。7、母7、母親節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(5月的第二個(gè)周日)
評(píng)選最優(yōu)秀的母親活動(dòng)，前十名有不同的獎(jiǎng)勵(lì)。邀請(qǐng)優(yōu)秀母親到酒店參觀(guān)并入住酒店，以次來(lái)表達(dá)酒店對(duì)員工勞動(dòng)成果的肯定，以此說(shuō)明酒店的員工對(duì)母親的尊敬、崇拜。以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益。
8、六一國(guó)際兒童節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(6月1日)
以?xún)和癁橹黝}，推出“兒童夏令營(yíng)活動(dòng)”，從各小學(xué)選出年度最優(yōu)秀的學(xué)生共計(jì)100人，由公司出費(fèi)用組織帶領(lǐng)兒童旅游，舉辦篝火晚會(huì)活動(dòng)，并免費(fèi)洗浴一次。隨團(tuán)記者隨時(shí)報(bào)道有關(guān)活動(dòng)情況，以獲得免費(fèi)的新聞宣傳。以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益。
9、父親節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(6月的第三個(gè)星期天)
以“我最敬愛(ài)的父親”為主題，做一期有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)，獲獎(jiǎng)作品將免費(fèi)刊登在媒體上。并舉辦以“父親”為主題的一臺(tái)詩(shī)歌文藝晚會(huì)。并評(píng)選出最優(yōu)秀的文章，前十名分別有不同的獎(jiǎng)勵(lì)。
10、七一黨的生日營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(7月1日)
以“黨的生日”為主題，慶祝中國(guó)共產(chǎn)黨成立82周年，舉辦大型的文藝演出活動(dòng)，并給予被評(píng)為“優(yōu)秀的共產(chǎn)黨員”的同志免費(fèi)提供洗浴門(mén)票及節(jié)日禮品。此次活動(dòng)需政府配合。以獲得免費(fèi)的新聞宣傳。以此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益。
11、八一建軍節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(8月1日)
以“軍人”為主題，以慶祝中國(guó)人民解放軍建軍為契機(jī)，舉辦大型慰問(wèn)武警戰(zhàn)士活動(dòng)，如消防支隊(duì)，通過(guò)贈(zèng)送物品或提供廚師上門(mén)服務(wù)等活動(dòng)，從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益。
12、七七中國(guó)情人節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(農(nóng)歷七月初七)
以“中國(guó)人自己的情人節(jié)”為主題搞臺(tái)文藝晚會(huì)，以中、青年為主，推出情侶套餐、情侶洗浴，大型晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)速配游戲活動(dòng)。前50對(duì)報(bào)名參加的免收洗浴門(mén)票費(fèi)用，并評(píng)選出當(dāng)晚最佳情侶獎(jiǎng)，最佳默契獎(jiǎng)，最佳人緣獎(jiǎng)。以此來(lái)吸引我們的目標(biāo)客戶(hù)。并同時(shí)推出美容卡、健身卡等的銷(xiāo)售活動(dòng)。擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
最新酒店年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作計(jì)劃13、教師節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(9月10日)
以“我最敬愛(ài)的老師”為主題，推出有獎(jiǎng)?wù)魑募霸?shī)歌比賽。對(duì)被評(píng)為“年度優(yōu)秀教師”的，給予免費(fèi)提供一次洗浴門(mén)票及其他節(jié)日禮品。獲獎(jiǎng)作品也有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。并與幾家大專(zhuān)院校合作搞一臺(tái)別開(kāi)生面的師生聯(lián)誼會(huì)。以此體現(xiàn)公司尊師重教，以獲得免費(fèi)的新聞宣傳。借此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益。
14、中秋節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(農(nóng)歷八月十五)
以“迎中秋、慶團(tuán)圓”為主題，舉辦歌舞冷餐酒會(huì)來(lái)答謝酒店重要客戶(hù)，以次來(lái)維護(hù)酒店與客戶(hù)的關(guān)系。同時(shí)推出中秋月餅系列，中秋禮包等，并在樓頂花園賞月。借此擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益。
15、重陽(yáng)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(農(nóng)歷九月初九)
“九九重陽(yáng)登高處，每逢佳節(jié)倍思親”。以“思鄉(xiāng)”為主題，酒店給你家的溫暖，搞一次郊游活動(dòng)。針對(duì)酒店離家在外的人士。以次來(lái)表達(dá)酒店對(duì)員工的關(guān)愛(ài)，提升酒店的企業(yè)文化和員工對(duì)酒店的凝聚力。
16、國(guó)慶節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(10月1日)
以餐飲為主題，推出十一美食七天樂(lè)，來(lái)酒店用餐，天天有驚喜，天天有優(yōu)惠。依次來(lái)提升長(zhǎng)假期間餐廳上座率。同時(shí)加大與旅行社的合作，爭(zhēng)取更多的旅行團(tuán)隊(duì)。
17、圣誕節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(12月24——12月25日)
以圣誕節(jié)為主體，舉辦圣誕節(jié)狂歡文藝晚會(huì).推出集餐飲、客房，康樂(lè)為一體圣誕套票系列。通過(guò)強(qiáng)有力的銷(xiāo)售措施，以此來(lái)提升酒店的經(jīng)濟(jì)收入。
18、元旦營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
舉辦元旦文藝聯(lián)歡晚會(huì)，邀請(qǐng)各界知名人士及會(huì)員參加，加強(qiáng)與他們的溝通，鞏固客戶(hù)的忠誠(chéng)度。并加強(qiáng)會(huì)員卡的銷(xiāo)售工作，并告知我們的下一年度的計(jì)劃，會(huì)推出哪些產(chǎn)品及優(yōu)惠措施。借助媒體宣傳，擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的知名度、美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益。
19、春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
春節(jié)期間以餐飲為主題，推出餐飲+客房為主的套餐系列，消費(fèi)送大獎(jiǎng)，幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。同時(shí)推出“年貨”系列。以此來(lái)帶動(dòng)酒店的經(jīng)濟(jì)收入。
20、元宵節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
元宵節(jié)期間搞優(yōu)惠大酬賓活動(dòng)，以洗浴、美容、美發(fā)、美體為主。邀請(qǐng)各界知名人士及會(huì)員參加，搞一臺(tái)大型的猜燈謎文藝晚會(huì)，互動(dòng)點(diǎn)歌，互送祝福等活動(dòng);組建一只文藝宣傳隊(duì)，到各個(gè)社區(qū)、機(jī)關(guān)、單位搞義演活動(dòng)〈秧歌、舞獅、舞龍、高蹺、舞蹈等〉，借此擴(kuò)大酒店的知名度及社會(huì)影響，提高酒店的美譽(yù)度。會(huì)員免費(fèi)吃元宵。消費(fèi)送大獎(jiǎng)，幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)活動(dòng)。并加強(qiáng)會(huì)員卡、洗浴年卡、健身卡、美容卡的優(yōu)惠銷(xiāo)售工作，發(fā)展新客戶(hù)、維護(hù)老客戶(hù)，鞏固客戶(hù)的忠誠(chéng)度。借助媒體宣傳，擴(kuò)大社會(huì)影響，提高公司的知名度、美譽(yù)度。從而提升酒店的社會(huì)形象，酒店的社會(huì)形象良好，隨之會(huì)給酒店帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益。
21、店慶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
以酒店5.28日店慶為主題，推出以酒店餐飲，客房，康樂(lè)為主題的系列優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)。如：贈(zèng)送酒店周年紀(jì)念品，優(yōu)惠券，贈(zèng)品等。
(一)產(chǎn)品發(fā)展策略
由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性。而目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及諸多測(cè)試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷(xiāo)售力。在營(yíng)銷(xiāo)策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場(chǎng)上互為補(bǔ)充。
1.a類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
結(jié)合我公司目前的實(shí)際資源，在現(xiàn)有產(chǎn)品的四個(gè)系列中，著重推廣前兩個(gè)系列。此外，在包裝上也要做到以下幾點(diǎn)。
①瓶裝系列產(chǎn)品需在包裝上進(jìn)行美化，使其終端陳列更醒目。
②袋裝系列產(chǎn)品的規(guī)格需進(jìn)一步細(xì)化，以滿(mǎn)足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求，同時(shí)也要美化其包裝，使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。
③適時(shí)開(kāi)發(fā)散裝稱(chēng)重系列及餐飲專(zhuān)供包裝。
2.b類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略今年底新推出的系列產(chǎn)品雖是一次大膽嘗試，但其極有可能成為產(chǎn)品組合中的一個(gè)亮點(diǎn)，市場(chǎng)潛力巨大，20__年度值得繼續(xù)投入，同時(shí)美化包裝，細(xì)化規(guī)格，乃至開(kāi)發(fā)新品種以滿(mǎn)足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道的需求。
(二)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)展策略
1.各系列產(chǎn)品的具體價(jià)格詳見(jiàn)《公司產(chǎn)品價(jià)格表》。此價(jià)格體系若經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試，需結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)做調(diào)整，將視實(shí)際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。
2.產(chǎn)品價(jià)格的基本思路為：在全國(guó)統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)價(jià)(含稅到岸價(jià))的基礎(chǔ)上，視具體情況給予不同的返利及市場(chǎng)支持，額度分別為3%～6%、7%～10%;建議全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，但不做硬性要求。但市場(chǎng)監(jiān)察人員要及時(shí)了解市場(chǎng)，避免惡意壓價(jià)、降價(jià)等牟取利益的行為。
(三)經(jīng)銷(xiāo)渠道發(fā)展策略
結(jié)合公司目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷(xiāo)模式，以減少公司資金壓力并增加市場(chǎng)操控性，具體又可分為以下幾種類(lèi)別。
①終端渠道商，指擁有現(xiàn)代a、b、c類(lèi)終端網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)。
②流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)。
③餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶(hù)。其中，各類(lèi)客戶(hù)都可能擁有其他類(lèi)別客戶(hù)的銷(xiāo)售渠道，因此在具體操作時(shí)要視實(shí)際情況而定，在每一個(gè)城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷(xiāo)商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商。
日?；顒?dòng)
主題：情系3·15――把目光投向自己(權(quán)益部特色活動(dòng))(系列活動(dòng))時(shí)間：3月10——3月17日(維持一周)
地點(diǎn)：整個(gè)校園
目的：為紀(jì)念3.15國(guó)際消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日，更好的增強(qiáng)廣大師生的維權(quán)意識(shí)，發(fā)揮學(xué)生會(huì)為同學(xué)服務(wù)的作用，調(diào)動(dòng)同學(xué)們的積極性，促進(jìn)校園經(jīng)濟(jì)良性發(fā)展，并營(yíng)造一個(gè)公平、正直、誠(chéng)信的和諧校園環(huán)境內(nèi)容：
A、一周的典型侵權(quán)案例展(展板展出)
B、“情系3。15---把目光投向自己”橫幅上簽字
C、千份問(wèn)卷調(diào)查
D、食堂反饋信息的展出
效果：1)以此活動(dòng)為契機(jī)，多元化方式宣傳了權(quán)益部及其文化。從這一屆開(kāi)始，在往屆設(shè)立投訴信箱的基礎(chǔ)上，增設(shè)長(zhǎng)期有效的權(quán)益投訴熱線(xiàn)及電子郵箱，方便廣大師生通過(guò)各種途徑，最快地向我們反應(yīng)侵權(quán)問(wèn)題;并得到推廣和宣傳。一個(gè)部門(mén)的成立、發(fā)展和完善也是循序漸進(jìn)的，有一個(gè)制度、文化的傳承過(guò)程。而權(quán)益部現(xiàn)在少的正是它的文化積淀，需要一屆一屆人的不懈努力!
3)我部?jī)冬F(xiàn)承諾。延續(xù)上學(xué)期一直設(shè)立的輿情信息收集站活動(dòng)，并與校方負(fù)責(zé)人聯(lián)系在問(wèn)題提出十日內(nèi)給予答復(fù)。
4)推廣了基本法律及權(quán)益知識(shí)，將維權(quán)意識(shí)深入廣大同學(xué)心中，再次喚起大家對(duì)主動(dòng)維護(hù)自身合法的渴望。
一個(gè)成功的活動(dòng)，應(yīng)該傳達(dá)一個(gè)信息。對(duì)于廣大同學(xué)來(lái)說(shuō)，他們對(duì)權(quán)益問(wèn)題往往注重的是結(jié)果而非過(guò)程。而我部工作出發(fā)點(diǎn)是立足、引導(dǎo)同學(xué)，群眾基礎(chǔ)是關(guān)鍵，所以宣傳工作對(duì)活動(dòng)成敗意義重大。
主題：爭(zhēng)做新一代四有青年?duì)幾鰞?yōu)秀學(xué)生干部
時(shí)間：3月20日——3月27日
地點(diǎn)：學(xué)生會(huì)辦公室
目的：1)加強(qiáng)對(duì)干事的理論教育，讓“干事不僅僅是做事情而已，勤用腦、勤思考、勤動(dòng)筆”的思想灌輸給每一個(gè)人
2)增強(qiáng)學(xué)生干部自身的內(nèi)涵，提高責(zé)任意識(shí)和道德修養(yǎng)
內(nèi)容：在學(xué)生會(huì)內(nèi)部進(jìn)行一次思想教育和學(xué)習(xí)，
A、所有成員寫(xiě)一份關(guān)于怎樣維權(quán)的文化建設(shè)材料，角度及側(cè)重點(diǎn)不限，例會(huì)時(shí)進(jìn)行互相交流學(xué)習(xí)，對(duì)典型見(jiàn)解進(jìn)行典型發(fā)言，共同探討
B、例會(huì)上，學(xué)習(xí)(本年度關(guān)于黨中央下發(fā)的關(guān)于青年人的一切精神，具體有當(dāng)年中央發(fā)出的精神而定)，并上傳下達(dá)地分享部長(zhǎng)及以上例會(huì)時(shí)的學(xué)習(xí)成果，全體成員自由發(fā)言，部長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)所有發(fā)言精彩之處，與大家共勉效果：
1)在學(xué)生會(huì)內(nèi)部進(jìn)行一次思想交流與學(xué)習(xí)，促進(jìn)內(nèi)部溝通，增強(qiáng)凝具力和戰(zhàn)斗力，提高隊(duì)伍整體素質(zhì)
2)探討學(xué)習(xí)的成果對(duì)于權(quán)益部的文化發(fā)展和傳承起到推波助瀾的作用。
常規(guī)工作
(1)在上學(xué)期的整個(gè)一個(gè)學(xué)期的工作與學(xué)習(xí)中，學(xué)生生活權(quán)益保障部在摸索中成長(zhǎng)，已經(jīng)可以獨(dú)立完成信息與控制學(xué)院輿情信息員的管理與信息收集工作。食堂調(diào)查表的分發(fā)與信息的收集工作。兩項(xiàng)信息收集工作，本學(xué)期我部還將總結(jié)上學(xué)期的不足并加以改正，做好這兩項(xiàng)信息采集工作。
一、項(xiàng)目現(xiàn)狀
項(xiàng)目一期于20__年5月正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，現(xiàn)已基本消化完畢，截至20__年2月底，剩余套未售，其中頂層套，一層套;一期將于20__年5月1日開(kāi)始交房。
項(xiàng)目二期已于春節(jié)前開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，截至20__年2月底，已認(rèn)購(gòu)套;預(yù)計(jì)于20__年5月取得銷(xiāo)售許可證可正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售。
二、整體銷(xiāo)售計(jì)劃
1、市場(chǎng)環(huán)境分析
如果說(shuō)20__-20__年是本輪房地產(chǎn)調(diào)控的第一階段，期間行業(yè)政策面持續(xù)收緊，市場(chǎng)交易量持續(xù)萎縮，一二線(xiàn)城市房?jī)r(jià)持續(xù)回調(diào)，而進(jìn)入20__年以來(lái)，調(diào)控其實(shí)逐漸進(jìn)入了第二階段，由于前期調(diào)控成效基本得到了中央層面的肯定，加上房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷給地方政府財(cái)政所帶來(lái)的巨大壓力，我們看到行業(yè)基本面在20__年之后明顯出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，市場(chǎng)交易量逐漸恢復(fù)，房地產(chǎn)企業(yè)壓力逐漸減輕，甚至房?jī)r(jià)也正逐漸企穩(wěn)回升，總結(jié)來(lái)看，20__年無(wú)疑成為了行業(yè)全面回穩(wěn)的一年。尤其20__年下半年，一二線(xiàn)城市引領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售明顯回暖。
2、20__年政策及市場(chǎng)展望
盡管20__年被稱(chēng)為“史上最嚴(yán)厲調(diào)控年”，但是自20__年3月以來(lái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖趨勢(shì)明顯，年底更是輪番上演土地、售房高潮，在此背景下，20__年政府絕不會(huì)完全放松調(diào)控政策，未來(lái)或?qū)②叿€(wěn)。但是若房?jī)r(jià)繼續(xù)上漲且漲幅超出政府容忍范圍，政府不排除會(huì)出臺(tái)嚴(yán)厲措施的可能性。
20__年，我們判斷限購(gòu)政策仍將存續(xù)，但房產(chǎn)稅短期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)影響有限，另一方面隨著房地產(chǎn)整體環(huán)境的回暖，房地產(chǎn)和開(kāi)發(fā)投資將溫和上漲，20__年全國(guó)市場(chǎng)將量?jī)r(jià)齊升。在產(chǎn)品需求層面，剛需項(xiàng)目主流地位不變，改善、投資等產(chǎn)品的狀況將繼續(xù)好轉(zhuǎn)。在市場(chǎng)轉(zhuǎn)好過(guò)程中，也存在政府加強(qiáng)調(diào)控政策、出臺(tái)調(diào)控新政的可能性。
經(jīng)研究判斷，平原房地產(chǎn)市場(chǎng)20__年首先在銷(xiāo)售量上將比20__年有小幅攀升，各個(gè)項(xiàng)目月均銷(xiāo)售速度基本上能穩(wěn)定在15—20套左右(持續(xù)銷(xiāo)售期，開(kāi)盤(pán)、認(rèn)購(gòu)、促銷(xiāo)活動(dòng)和尾盤(pán)銷(xiāo)售期除外);隨著量變，后續(xù)跟進(jìn)的便會(huì)是銷(xiāo)售價(jià)格的變化，20__年，平原縣城銷(xiāo)售均價(jià)也會(huì)隨著銷(xiāo)售去化速度的增加而上揚(yáng)，但是受平原地區(qū)總?cè)丝跀?shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、人均消費(fèi)水平及宏觀(guān)政策影響，價(jià)格上漲速度及區(qū)間不會(huì)很大。
3、銷(xiāo)售周期安排
項(xiàng)目除一、二期外，尚余11棟樓待開(kāi)發(fā)，建議分為三期、四期兩期開(kāi)發(fā)，每期5-6棟樓座，都于20__年年內(nèi)動(dòng)工，爭(zhēng)取20__年上半年整個(gè)基本銷(xiāo)售完畢。
3-4月二期房源的持續(xù)認(rèn)購(gòu);
常規(guī)推廣方向：項(xiàng)目一期熱銷(xiāo)清盤(pán)、二期火熱預(yù)定中。
現(xiàn)場(chǎng)包裝：更換包裝新售樓處，包裝現(xiàn)場(chǎng)看房通道。
客戶(hù)支持：目前項(xiàng)目已經(jīng)封頂，外立面已呈現(xiàn)，建議3月開(kāi)始客戶(hù)拓展，邀請(qǐng)所積累客戶(hù)到場(chǎng)感受，同時(shí)配合相應(yīng)的促銷(xiāo)措施促進(jìn)銷(xiāo)售。
5-6月二期正式開(kāi)盤(pán)并基本消化;三期工程動(dòng)工;
推廣方向：在事件營(yíng)銷(xiāo)熱度的基礎(chǔ)上(前期客戶(hù)答謝活動(dòng))，加強(qiáng)項(xiàng)目常規(guī)推廣，籌備三期開(kāi)盤(pán)。
價(jià)格策略：若市場(chǎng)已有部分轉(zhuǎn)變，且通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)使項(xiàng)目和企業(yè)形象初步樹(shù)立，可在此期間小幅上調(diào)價(jià)格，增強(qiáng)客戶(hù)信心，迎接項(xiàng)目三期認(rèn)購(gòu)。
推廣渠道：戶(hù)外，常規(guī)推廣(電視字幕、夾報(bào)、燈桿道旗)，客戶(hù)拓展活動(dòng)(派單、巡展、定向企業(yè)單位客戶(hù)拓展);
7-8月三期房源的持續(xù)認(rèn)購(gòu);
推廣方向：做好項(xiàng)目三期開(kāi)盤(pán)前推廣及客戶(hù)積累工作。
價(jià)格策略：項(xiàng)目前期開(kāi)盤(pán)前價(jià)格調(diào)整。
推廣渠道：戶(hù)外，常規(guī)推廣(電視字幕、電視廣告、夾報(bào)、燈桿道旗)，客戶(hù)拓展活動(dòng)(派單、巡展、短信、定向企業(yè)單位客戶(hù)拓展);
項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)積累：為保證開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)，做好三期開(kāi)盤(pán)前客戶(hù)梳理及積累工作，并做好項(xiàng)目前期客戶(hù)維護(hù)工作，盡可能的提升項(xiàng)目口碑，為三期熱銷(xiāo)做好鋪墊。
9-10月三期房源正式開(kāi)盤(pán)并基本消化;四期工程動(dòng)工;
推廣方向：開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)。
項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)：舉辦大型開(kāi)盤(pán)儀式，項(xiàng)目三期正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，認(rèn)購(gòu)客戶(hù)換簽合同，爭(zhēng)取項(xiàng)目三期在1到2個(gè)月內(nèi)消化完。
推廣渠道：戶(hù)外，常規(guī)推廣(電視字幕、電視廣告、夾報(bào)、燈桿道旗)，客戶(hù)拓展活動(dòng)(派單、巡展、短信、定向企業(yè)單位客戶(hù)拓展)。
11-20__年1月四期房源的持續(xù)認(rèn)購(gòu);
推廣方向：持續(xù)銷(xiāo)售期。
價(jià)格策略：對(duì)開(kāi)盤(pán)價(jià)格調(diào)整。
推廣渠道：戶(hù)外及常規(guī)推廣。
4、整體價(jià)格
項(xiàng)目二期認(rèn)購(gòu)均價(jià)：3873元/平米;
二期開(kāi)盤(pán)時(shí)價(jià)格上漲50-80元/平米;
三期預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)均價(jià)3950-4000元/平米;
四期預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)均價(jià)4100元/平米左右。
三、項(xiàng)目品牌加強(qiáng)
本項(xiàng)目屬低密度純多層項(xiàng)目，項(xiàng)目綜合品質(zhì)較高，隨著外環(huán)路東遷的規(guī)劃，項(xiàng)目居住品質(zhì)將進(jìn)一步提升，因此在20__年度應(yīng)著重加強(qiáng)項(xiàng)目品牌的塑造和宣傳，使本項(xiàng)目的相對(duì)高端形象扎實(shí)的樹(shù)立起來(lái)，并在市場(chǎng)和客戶(hù)中形成影響力，以支撐項(xiàng)目?jī)r(jià)格和銷(xiāo)售。
一期入住樣板效應(yīng)：20__年5月一期交房，客戶(hù)辦理入住，項(xiàng)目的口碑宣傳作用將得到最大規(guī)模的釋放，確保項(xiàng)目老帶新客戶(hù)基數(shù)，提升項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)也為項(xiàng)目增加大量人氣;
售樓處：目前售樓處租約即將到期，為了符合項(xiàng)目氣質(zhì)，配合項(xiàng)目后期銷(xiāo)售，建議售樓處另行選址、包裝，如琵琶灣沒(méi)有合適位置，可選在平安大街等人流密集的商業(yè)區(qū)或縣城主要干道上;
現(xiàn)場(chǎng)看房通道：隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度的推進(jìn)，一期5月即將交房入住，現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)看房也會(huì)隨著增加，看房通道既能解決現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)看房安全問(wèn)題，同時(shí)又能樹(shù)立項(xiàng)目及開(kāi)發(fā)商口碑，并起到良好的項(xiàng)目宣傳作用;建議盡快設(shè)計(jì)、安裝看房通道;
客戶(hù)活動(dòng)：建議5月交房時(shí)舉辦交房慶典或客戶(hù)答謝會(huì)，項(xiàng)目8月左右3期開(kāi)盤(pán)時(shí)舉辦開(kāi)盤(pán)儀式;并在適當(dāng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)(諸如端午、中秋、國(guó)慶等)搞一些促銷(xiāo)讓利的客戶(hù)回饋及特價(jià)房活動(dòng)，保證項(xiàng)目持續(xù)熱銷(xiāo);
項(xiàng)目品牌宣傳：每月一次的主流媒體的品牌直接宣傳，以報(bào)廣為主。
四、推廣渠道
1、推廣媒介：
由于平原縣城推廣途徑較為單一，顧20__年主要推廣渠仍舊以去年有效推廣媒介為主，這些媒介主要包括道戶(hù)外廣告牌、DM直投、電視字幕、道旗、報(bào)廣、電視廣告、短信、客戶(hù)活動(dòng)及附贈(zèng)禮品。
2、各推廣媒介來(lái)電來(lái)訪(fǎng)效果
五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
建議本年度至少安排2次大型的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，5月份交房?jī)x式和8月份項(xiàng)目三期開(kāi)盤(pán)，年度2次大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)既能保證項(xiàng)目人氣的聚集、當(dāng)?shù)刂鹊奶嵘?xiàng)目和開(kāi)發(fā)商的口碑，也利于項(xiàng)目后期銷(xiāo)售，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷(xiāo)?；顒?dòng)形式主要以開(kāi)盤(pán)慶典、客戶(hù)答謝和產(chǎn)品說(shuō)明為主。
一般節(jié)日暖場(chǎng)活動(dòng)：三八節(jié)、3.12植樹(shù)節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、5.13母親節(jié)、兒童節(jié)、6.17父親節(jié)、6.23端午節(jié)、8.23七夕節(jié)、9.10教師節(jié)、9.30中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、10.23重陽(yáng)節(jié)。
六、近期推廣計(jì)劃
3月份推廣計(jì)劃：
戶(hù)外廣告：保障現(xiàn)有戶(hù)外硬廣發(fā)布渠道及數(shù)量;電視字幕：保障現(xiàn)有播放頻次;道旗：保證持續(xù)發(fā)布，并檢查有無(wú)損壞;鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶(hù)外：持續(xù)發(fā)布，檢查效果;
DM直投：節(jié)后加大派單力度，力爭(zhēng)確保3月份持續(xù)熱銷(xiāo)，每天2—4人派單，每人每天500份，并及時(shí)更換派單區(qū)域;
短信：節(jié)后調(diào)整短信內(nèi)容，爭(zhēng)取持續(xù)發(fā)送一周短息;電視廣告：持續(xù)發(fā)布。
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃目的
要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀(guān)點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非七個(gè)方面：
·企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
·企業(yè)發(fā)展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
·企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。
·企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的`網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
·市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
·企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。
·推出新產(chǎn)品時(shí)，針對(duì)該產(chǎn)品設(shè)計(jì)專(zhuān)屬的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析
行業(yè)外部環(huán)境分析
政治環(huán)境分析、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
消費(fèi)需求分析、網(wǎng)頁(yè)分析
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為_(kāi)×萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利_×萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_。
四、具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案
書(shū)寫(xiě)具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)內(nèi)容：
1、網(wǎng)站分析，主要包括：網(wǎng)站流量分析、站點(diǎn)頁(yè)面分析、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)分析、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析等。
2、網(wǎng)站優(yōu)化，主要包括：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化、頁(yè)面內(nèi)容優(yōu)化。
3、網(wǎng)站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關(guān)鏈接交換、網(wǎng)絡(luò)廣告投放。
五、如何廣告宣傳
1)原則：
①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)來(lái)書(shū)寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。
20__年的工作重點(diǎn)是抓銷(xiāo)售，提高利潤(rùn)。將今年的銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)到各店，并由各店長(zhǎng)落實(shí)到各導(dǎo)購(gòu)員，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各店的銷(xiāo)售情況，對(duì)銷(xiāo)售情況在會(huì)議上予以公布，激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鼓勵(lì)員工提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī);對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)不達(dá)標(biāo)的門(mén)店，與導(dǎo)購(gòu)員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。針對(duì)貨品不實(shí)和賣(mài)場(chǎng)空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類(lèi)和數(shù)量上下工夫，以各分店為單位，采取分片包干的原則。店長(zhǎng)主抓商品銷(xiāo)售情況，有針對(duì)性地把貨源不足的商品上報(bào)到總店，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購(gòu)員做好銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。
一、 市場(chǎng)分析
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。2005年度內(nèi)銷(xiāo)總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較2004年度增長(zhǎng)11.4%.2006年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20__年度的產(chǎn)品線(xiàn),公司20__年度銷(xiāo)售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).2000年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到2004年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。2006年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷(xiāo);科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在2006年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、 工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在20__年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20__年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20__年至20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展)
根據(jù)公司的06年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：
第一階段：8月1日—8月30日A、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷(xiāo)員的工作報(bào)表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。
第二階段 9月1號(hào)-20__年2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。
① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)
業(yè)務(wù)人員→促銷(xiāo)員
培訓(xùn)講師< 促銷(xiāo)員
② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓(xùn)
9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)
10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)技巧培訓(xùn)
12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。 20__年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)
20__年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn)。
第三階段：20__年2月1日-2月29日
① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷(xiāo)員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷(xiāo)再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上
第四階段：20__年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜。 第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷(xiāo)員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。
第四：跟進(jìn)促銷(xiāo)贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。
第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪(fǎng)輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。
第六：每月進(jìn)行量化考核
第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。
第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì);隨訪(fǎng)輔導(dǎo);述職談話(huà);報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
經(jīng)過(guò)一學(xué)期的努力工作，我部門(mén)已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但也有不足之處。隨著下學(xué)期的到來(lái)，我部門(mén)要揚(yáng)長(zhǎng)避短，再接再厲，秉承全心全意為同學(xué)服務(wù)的態(tài)度，繼續(xù)履行自己的職能，積極開(kāi)展工作。下面是部門(mén)下學(xué)期的工作計(jì)劃。
第一下學(xué)期我部門(mén)將繼續(xù)開(kāi)展日常工作，維權(quán)郵箱和維權(quán)熱線(xiàn)繼續(xù)對(duì)大家開(kāi)放，歡迎大家隨時(shí)將遇到的有關(guān)權(quán)益問(wèn)題通過(guò)郵件或電話(huà)反映該我們。我們會(huì)盡快的替同學(xué)們解決。部門(mén)將安排兩組人員分別負(fù)責(zé),確保同學(xué)們反映的問(wèn)題及時(shí)得到解決。
第二部門(mén)將繼續(xù)配合我院其他部門(mén)完成各項(xiàng)工作。其他部門(mén)開(kāi)展工作時(shí)，我部門(mén)將積極參加并配合他們，以便其他部門(mén)的工作能順利完成工作。
第三繼續(xù)完善并開(kāi)展“雙代會(huì)”。在下學(xué)期，部門(mén)將會(huì)繼續(xù)開(kāi)展“雙代會(huì)”工作。定期組織各班班長(zhǎng)和團(tuán)支書(shū)開(kāi)會(huì)，聽(tīng)取他們的一些意見(jiàn)和建議，及時(shí)了解同學(xué)們的情況以便更好地為同學(xué)服務(wù)。
?策劃的前提與對(duì)象
根據(jù)A集團(tuán)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國(guó)內(nèi)保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀，設(shè)定在未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)中推出一種以、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國(guó)家“保健食品”批文及“綠色食品”稱(chēng)號(hào)。
?策劃的依據(jù)與目的
以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)需求大，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣。
策劃的另一個(gè)目的是為A集團(tuán)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。
一、市場(chǎng)分析
中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營(yíng)銷(xiāo)精英，也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。__年前，保健品市場(chǎng)高潮疊起，打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來(lái)，市場(chǎng)又開(kāi)始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。
(一)保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20__年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷(xiāo)售的廠(chǎng)商達(dá)5萬(wàn)多家，品種2萬(wàn)多種，全年保健品銷(xiāo)售額超過(guò)500億元人民幣。
2、市場(chǎng)還處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，夸大功效、虛假?gòu)V告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)?；?jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷(xiāo)阻力。
3、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。
4、天然原料，成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。
5、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。
6、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法。
7、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。
8、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)(1:1Marketing)、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。
(二)保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀
保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng)，從無(wú)到有，走過(guò)了不到四年的時(shí)光，與其他類(lèi)保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：
1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí)，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。
2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。
3、保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)種植、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金是國(guó)內(nèi)制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類(lèi)，年實(shí)際銷(xiāo)售額尚未突破4000萬(wàn)元。
4、類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒(méi)有獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，所以品牌知名度低。
5、國(guó)外進(jìn)口的相似類(lèi)產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。
綜上分析，產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。
(三)腸道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便、排毒養(yǎng)顏類(lèi)的產(chǎn)品有上100種。
1、消費(fèi)需求
現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來(lái)后，因?yàn)槌燥?、喝水等生活過(guò)程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)?。這些無(wú)用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!
2、目標(biāo)市場(chǎng)
(1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。
(2)43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
(3)中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類(lèi)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。
3、市場(chǎng)規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷(xiāo)售額)。
由此可見(jiàn)，腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上。
(四)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1、近二年來(lái)，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類(lèi)產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。
不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
2、腸道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金”等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開(kāi)了渠道，奠定了基礎(chǔ)。
3、YY類(lèi)食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者。
4、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推“凈腸通便”功能的保健品。尤其是沒(méi)有與YY相配合的類(lèi)保健品上市。
6、保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。
7、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀之a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
綜上分析，在近年內(nèi)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機(jī)會(huì)，捷足先登者贏(yíng)。
(五)行銷(xiāo)阻力分析
多年來(lái)，腸道類(lèi)保健品的年銷(xiāo)售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此，眾多的廠(chǎng)商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng)，定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：
1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開(kāi)，這一現(xiàn)象更為加劇。
2、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。
3、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。
4、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí)，與國(guó)際慣例也不接軌。
5、我國(guó)加入WTO后，美國(guó)、日本、韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。
(六)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法
1、本人認(rèn)為，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力，即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──產(chǎn)品，這是重中之重。
2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。
3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。
4、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，利用現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。
5、以專(zhuān)業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。
6、敢于面對(duì)強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì)，抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì)，在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。
7、著眼當(dāng)前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
二、產(chǎn)品定位
(一)定位的認(rèn)識(shí)
1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷(xiāo)售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。
2、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類(lèi)產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。
3、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的定位觀(guān)念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。
(二)產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度進(jìn)行策劃。
1、定位的依據(jù)
(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。
(2)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。
(3)利用營(yíng)銷(xiāo)手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱(chēng)的功能。
2、定位的策略
重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。
3、產(chǎn)品功能
凈腸清毒、潤(rùn)腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。
4、產(chǎn)品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為：產(chǎn)品。
(三)產(chǎn)品包裝策略
本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。
為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：
1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴(lài)。
2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺(jué)到天然綠色食品的親和力。
3、包裝規(guī)格：待定。
4、包裝形象：力求外觀(guān)品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿(mǎn)足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷(xiāo)。
三、產(chǎn)品價(jià)格策略
1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。
2、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤。
3、同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。
每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。
四、市場(chǎng)定位
(一)目標(biāo)市場(chǎng)
1、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;
2、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士;
3、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士;
4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。
綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。
(二)目標(biāo)市場(chǎng)需求研究
1、購(gòu)買(mǎi)保健品的主要原因：
(1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老;
(2)將保健品當(dāng)做藥品來(lái)使用，期望值較高;
(3)孝順父母、探親訪(fǎng)友需要送禮。
2、主要消費(fèi)者狀況
(1)年齡狀況：
A、25～35歲的女性，55歲以上的女性;
B、45歲以上的男性;
C、23歲以上的子女。
(2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。
(3)文化狀況：文化層次較高
3、購(gòu)買(mǎi)心理狀況
(1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。
4、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所
(1)藥店;(2)商場(chǎng);(3)超市。
5、購(gòu)買(mǎi)方式
(1)按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)購(gòu)買(mǎi);(2)按促銷(xiāo)人員推薦購(gòu)買(mǎi);(3)單盒購(gòu)買(mǎi)。
6、信息來(lái)源渠道
(1)廣告告知;(2)終端促銷(xiāo);(3)專(zhuān)家、朋友推薦;
(4)其他渠道。
(三)市場(chǎng)地位
1、競(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。
2、市場(chǎng)地位。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位：2年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)知名品牌。
五、銷(xiāo)售渠道策略
(一)渠道體制
基本體制：廠(chǎng)家—經(jīng)銷(xiāo)商—零售商
為了增強(qiáng)廠(chǎng)家對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制能力，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)量，保健品銷(xiāo)售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng)。
(二)渠道建設(shè)與運(yùn)作
渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷(xiāo)，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷(xiāo)售服務(wù)和各種促銷(xiāo)活動(dòng)。
廠(chǎng)家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚(yú)水關(guān)系。廠(chǎng)家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù)。
(三)市場(chǎng)管理
市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等)，基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。
(四)管理創(chuàng)新
在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠(chǎng)家、商家與營(yíng)銷(xiāo)人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。
六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結(jié)、提高的過(guò)程。因此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。
(一)上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，其特點(diǎn)是：
1、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯;
2、同類(lèi)型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈;
3、市場(chǎng)容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力;
4、媒介投入成本相對(duì)較低;
5、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。
(二)開(kāi)發(fā)計(jì)劃
1、首批計(jì)劃開(kāi)發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是：
(1)昆明;(2)廈門(mén);(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。
2、第二批開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在首批開(kāi)發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開(kāi)發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。
(1)成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無(wú)錫、常州;(5)大連;(6)濟(jì)南;(7)長(zhǎng)沙;(8)珠江三角洲等。
3、其他各批計(jì)劃(略)
(三)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間安排
計(jì)劃用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作;用3～4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間基本完成全國(guó)大中型城市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。
七、銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃(略)
八、銷(xiāo)售組織工作計(jì)劃
爭(zhēng)取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。
(一)配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)。
在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建設(shè)專(zhuān)業(yè)事務(wù)部門(mén)，組建精干、高效的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。
(二)專(zhuān)業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。
(三)招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人員。
(四)市場(chǎng)調(diào)查研究。
(五)產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。
(六)產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。
(七)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。
(八)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作準(zhǔn)備。
九、廣告宣傳策略
保健產(chǎn)品銷(xiāo)售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。
(一)廣告目的
將產(chǎn)品銷(xiāo)售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話(huà)，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：
1、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度;
2、告知目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)造需求;
3、教育培養(yǎng)消費(fèi)群，擴(kuò)大銷(xiāo)售;
4、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。
(二)廣告策略
1、廣告宣傳造勢(shì)
采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。
(1)在國(guó)家權(quán)威、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報(bào)道。
(2)邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。
(3)舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開(kāi)展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。
(4)宣傳產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程，投入情況(或者是巨資購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品專(zhuān)利等)。
2、招商廣告策略
充分利用上述造勢(shì)活動(dòng)取得的成果，更省力更有效地開(kāi)展上市招商活動(dòng)。
(1)全國(guó)性招商廣告，在“中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)”和相關(guān)刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。
(2)區(qū)域性招商廣告，在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域里的報(bào)紙上發(fā)布。
(3)廣告內(nèi)容(詳略)。
3、上市期廣告策略
(1)投入計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，招商成果和投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃;根據(jù)產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售成本和利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè)，決定平均廣告投入比例。
(2)廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。
(3)廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。
(4)訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。
4、廣告創(chuàng)意
(1)產(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效，對(duì)于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系。
A、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值，編寫(xiě)一套適合本產(chǎn)品促銷(xiāo)的理論，如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。
B、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫(xiě)一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說(shuō)”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費(fèi)者。
C、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論(即排它理論)，根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn)，
編寫(xiě)一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論”。
D、產(chǎn)品獨(dú)特的銷(xiāo)售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷(xiāo)售主張(USP)，這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷(xiāo)產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng)。本人建議采用“內(nèi)清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。
(2)訴求內(nèi)容提鋼
A、科技價(jià)值。如“中國(guó)首創(chuàng)，國(guó)際專(zhuān)利”。
B、產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì)。如“之鄉(xiāng)”、“YY家園”。
C、產(chǎn)品功能(細(xì)化)：“以潤(rùn)致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合，保肝護(hù)胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。
D、CI形象：品牌標(biāo)識(shí)及其他元素。
(3)硬性廣告口號(hào)
A、“內(nèi)清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為青年女性，簡(jiǎn)稱(chēng)“外秀篇”。
B、“腸長(zhǎng)清，人健康”。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為中老年人，簡(jiǎn)稱(chēng)“健康篇”。
C、“善待腸道，全身受益”。
功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對(duì)象為所有潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱(chēng)“受益篇”。
D、“產(chǎn)品，令我神采飛揚(yáng)”，綜合訴求篇，訴求對(duì)象為潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱(chēng)“飛揚(yáng)篇”。
(4)軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運(yùn)作得當(dāng)，其促銷(xiāo)作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：
A、“敗絮其中，怎能金玉其表?”(針對(duì)女性癥狀)。
B、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。
C、“天生的真，自然的好”(對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià))。
D、“白娘子盜仙草的啟諦”(對(duì)產(chǎn)品成份與功能的詮釋)。
E、“埃及皇后美艷無(wú)比的奧妙”(同上)。
F、“一旦擁有，另無(wú)它求”。
G、“生物科技結(jié)晶，腸道保健精品”(新聞報(bào)道)。
一、產(chǎn)品介紹
花，是一種美的植物，無(wú)論在什么環(huán)境中都能散發(fā)出它高貴的氣質(zhì)。在節(jié)日的時(shí)候，送上一束鮮花，帶上一句問(wèn)候，給朋友的心里增添了無(wú)比的溫暖，尤其是在社會(huì)迅速發(fā)展的今天，花的用途隨之也越來(lái)越廣，無(wú)論是企業(yè)開(kāi)張，節(jié)日慶典，聯(lián)歡晚會(huì)，家居擺設(shè)，還是走訪(fǎng)親戚，就連食品中，也能出現(xiàn)它的蹤影?；ǎ偸且圆煌纳矸莺筒煌臍赓|(zhì)出現(xiàn)在不同的場(chǎng)合，給人們?cè)鎏碇T多歡樂(lè)。
二、產(chǎn)品分類(lèi)
主要分為：情人節(jié)鮮花、生日鮮花、教師節(jié)鮮花、慰問(wèn)鮮花、祭奠鮮花、商務(wù)鮮花等。
1、情人節(jié)鮮花：當(dāng)代的眾多大學(xué)生追求時(shí)尚與浪漫，在情人節(jié)之際更是凸顯無(wú)疑，依據(jù)大學(xué)生的浪漫心理，在情人節(jié)，這個(gè)獨(dú)特的節(jié)日里，鮮花的需求量比較大。
2、生日鮮花：
每天都有人生日，所以生日鮮花永遠(yuǎn)也不會(huì)冷卻于市場(chǎng)，也沒(méi)有誰(shuí)能把這塊市場(chǎng)的大蛋糕一口吃掉，據(jù)有關(guān)調(diào)查分析，在生日上收到鮮花的主要是女性朋友，所以我們可以針對(duì)女性來(lái)設(shè)計(jì)適合她們的生日鮮花。
3、教師節(jié)到了，給老師送一束鮮花，是許多學(xué)子表達(dá)感恩之情的最好也是最直接的方式。，送花是很有講究的，送不同的鮮花，你將向你的老師表達(dá)一種不同的含義，本店將會(huì)為不同學(xué)子的需求提供更加細(xì)致的花種分類(lèi)和介紹。
4、慰問(wèn)鮮花：
慰問(wèn)鮮花主要用來(lái)探訪(fǎng)慰問(wèn)的場(chǎng)合，慰問(wèn)鮮花的設(shè)計(jì)會(huì)給人一種有活力，溫暖、積極的感覺(jué)。
5、祭奠鮮花：
祭奠鮮花的需求量也非常大，祭奠的人每天都有，而且在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的花店很少會(huì)有祭奠的花買(mǎi)，這種花主要以白色為主。此項(xiàng)分類(lèi)主要是針對(duì)大學(xué)城周邊地區(qū)而言。
6、商務(wù)鮮花：
這種產(chǎn)品主要用于商務(wù)場(chǎng)合，例如：接待貴賓，會(huì)場(chǎng)裝飾，服裝裝飾等等。商務(wù)鮮花在大學(xué)生中購(gòu)買(mǎi)較少，但是對(duì)于教師及周邊商務(wù)人員而言，還是有很大的市場(chǎng)的。
三、市場(chǎng)狀況分析
(一)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析
1、產(chǎn)品的品質(zhì)及可靠性
我店的產(chǎn)品是從廠(chǎng)家直接訂貨、送貨，中間沒(méi)有任何多
余的環(huán)節(jié)，而廠(chǎng)家的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)質(zhì)量檢驗(yàn)的，有極高的信譽(yù)，所以產(chǎn)品品質(zhì)可以絕對(duì)放心。
2、產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值
我們是生產(chǎn)廠(chǎng)家的直接代理商，只是賺取一部分傭金以及勞務(wù)費(fèi)用。我們是以極小的利潤(rùn)和良好的產(chǎn)品來(lái)取信于顧客，為顧客提供他們所需的產(chǎn)品，所以客戶(hù)得到的是物美價(jià)廉的東西。
3、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與包裝
我們的產(chǎn)品包裝很簡(jiǎn)單，像花束就有外包裝袋，方便攜
帶，還有專(zhuān)人設(shè)計(jì)的花籃，另外我們店還有盆景、工藝絹花、花器等，這些不需要復(fù)雜的外包裝，所有產(chǎn)品都是根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)與選購(gòu)的。
4、產(chǎn)品的特性
它可以作為禮物贈(zèng)送給親朋好友，增進(jìn)感情;陶冶情操，豐富自己的業(yè)余生活;作為裝飾，美化家居，體現(xiàn)自己的生活品味，開(kāi)發(fā)想象力。
(二)消費(fèi)者使用實(shí)態(tài)
根據(jù)調(diào)查，60%的消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品持滿(mǎn)意態(tài)度，愿意做本店的永久性顧客。
(三)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
雖然在發(fā)展的道路上有坎坷，但我店本著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念為消費(fèi)者提供所需產(chǎn)品，適時(shí)的改變銷(xiāo)售策略，將本店做大做強(qiáng)。
四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況分析
(一)產(chǎn)品使用價(jià)值方面的競(jìng)爭(zhēng)
在這方面，我們認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)不是太激烈，因?yàn)檫@種產(chǎn)品的使用價(jià)值基本一致，我們的產(chǎn)品物美價(jià)廉將會(huì)贏(yíng)得更多消費(fèi)者。
(二)產(chǎn)品價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)者中確實(shí)有一些商家的產(chǎn)品價(jià)格比我們的低，對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)造成了一定的影響，但我們的產(chǎn)品是有質(zhì)量保證的，相信時(shí)間久了之后顧客還是會(huì)對(duì)比產(chǎn)品質(zhì)量的。
(三)服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)
在同行的競(jìng)爭(zhēng)者中，服務(wù)質(zhì)量是我們需要完善的，競(jìng)爭(zhēng)者中的商家服務(wù)周到且售后服務(wù)及時(shí)，贏(yíng)得了不少顧客，在這方面我們需要加以提高，吸引客戶(hù)。
五、市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇規(guī)劃
(一)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
由于花店的經(jīng)營(yíng)時(shí)間較短，沒(méi)有成熟的銷(xiāo)售渠道及營(yíng)銷(xiāo)策略，所以，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，屬于產(chǎn)品成長(zhǎng)期。
(二)目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的機(jī)會(huì)與問(wèn)題
機(jī)會(huì)：隨著生活水平的提高，花店的需求潛力大
問(wèn)題：
1、買(mǎi)花屬于精神生活，受宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)因素影響大，波動(dòng)性強(qiáng)
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們店知名度不高，經(jīng)驗(yàn)不足
3、鮮花容易枯萎，很難挽救，所以許多花卉必須丟掉。
4、鮮花的價(jià)格有較強(qiáng)的季節(jié)性，特別在節(jié)日價(jià)格浮動(dòng)較大，由于資金緊張，致使宣傳等市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)不到位，在一定程度上影響了知名度，目標(biāo)受眾認(rèn)知程度相對(duì)較低。簡(jiǎn)言之，在節(jié)日的時(shí)候有很多人購(gòu)買(mǎi)，但在平常時(shí)期，很難賣(mài)出。
(三)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)
經(jīng)營(yíng)為本市一流的公司，為消費(fèi)者提供更多的合適的產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，是企業(yè)做的更強(qiáng)大。
(四)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作改進(jìn)中所要采取的策略
定價(jià)策略：
溫和定價(jià)——我們店嚴(yán)格按照本店的正常成本、國(guó)家稅金及一般利潤(rùn)，制定中等價(jià)格，這樣可以避免過(guò)高或者過(guò)低價(jià)格的不足。
尾數(shù)定價(jià)——是消費(fèi)者產(chǎn)生真實(shí)感、信任感和便宜感，等待找零期間會(huì)產(chǎn)生新的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
廣告策略：
1、廣告的目標(biāo):客戶(hù)的滿(mǎn)意，是廣告的最終目標(biāo)
2、進(jìn)行廣告創(chuàng)意及策略選擇
要有明確有力的標(biāo)題：廣告標(biāo)題是一句吸引消費(fèi)者的帶有概括性、觀(guān)念性和主導(dǎo)性的語(yǔ)言。
簡(jiǎn)潔的廣告信息：花之韶華，解說(shuō)心語(yǔ)
(五)廣告宣傳活動(dòng)安排
進(jìn)行焦點(diǎn)傳媒廣告、海報(bào)宣傳，在展牌及展柜上展示我們的信息。
(六)促銷(xiāo)活動(dòng)
在一些節(jié)日，例如春節(jié)、圣誕節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)等節(jié)日上進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)。
(七)市場(chǎng)研究
進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求及市場(chǎng)行情，根據(jù)市場(chǎng)情況提供更多產(chǎn)品，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，完善本店的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。
伴隨著萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)的落成，市場(chǎng)部始終堅(jiān)信“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”，隨著發(fā)展適時(shí)調(diào)整適合現(xiàn)階段中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，快速確定了最合適的營(yíng)銷(xiāo)理念。職務(wù)分析，萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)市場(chǎng)部，主要負(fù)責(zé)購(gòu)物廣場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)的規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng) “商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”發(fā)展趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的需求做出判斷，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略做出分析。包括廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、講座與展會(huì)，以及網(wǎng)上資料、印刷資料、音像資料的制作。正常來(lái)講他們并不大量接觸零散的客戶(hù)，而是緊盯住一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)“群體”去做工作，去激發(fā)他們的潛在需求。 因此，在下一年的工作規(guī)劃中，將針對(duì)以下幾點(diǎn)工作來(lái)進(jìn)行。
一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
就現(xiàn)階段而言，我市各大購(gòu)物廣場(chǎng)的銷(xiāo)售額主要是依靠制造各種形式的活動(dòng)，讓利于消費(fèi)者、吸引消費(fèi)者，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)、提升自身銷(xiāo)售額的目的。作為我們而言，市場(chǎng)的分析是重中之重，如何把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，在眾多商家、眾多活動(dòng)中脫穎而出，吸引更多的消費(fèi)者，創(chuàng)造更多價(jià)值，在招數(shù)上出奇制勝非常關(guān)鍵。也是我們?cè)? 年的工作重點(diǎn)。
去年我們著重對(duì)全國(guó)的商業(yè)模式進(jìn)行了考察，大連萬(wàn)達(dá)模式對(duì)我們深受啟發(fā)我們也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解和電話(huà)咨詢(xún)等進(jìn)一步了解到萬(wàn)達(dá)的整體策劃也不是他們自己搞的完全是依賴(lài)大連的展覽公司。整體策劃是以 4T 商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式為基礎(chǔ)以休閑、體驗(yàn)、互動(dòng)、娛樂(lè)四大元素組成，直擊網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的致命弱點(diǎn)，他們?cè)诓邉澐桨钢腥谌敫鞣N展覽旅游文化教育等形成互位交叉和資源共享購(gòu)物廣場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)策劃上逐漸向以服務(wù)為軸心的商業(yè)綜合體轉(zhuǎn)化;將原來(lái)的美陳的投資大量壓縮全部采用租賃的模式。他們的策劃方案深受啟發(fā)很值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。這一點(diǎn)我們市場(chǎng)部已經(jīng)開(kāi)始學(xué)習(xí)和貫徹《商業(yè) 4T 營(yíng)銷(xiāo)理論》。把我們?cè)瓉?lái)的供應(yīng)商體系重新做了梳理，引進(jìn)大連幾家專(zhuān)業(yè)從事展覽器材及展品租賃的供應(yīng)商，這樣我們將大大節(jié)省了 年商業(yè)美陳的投入。并隨時(shí)關(guān)注大連萬(wàn)達(dá)的發(fā)展動(dòng)向，即時(shí)做出調(diào)整。 購(gòu)物廣場(chǎng)的壯大，離不開(kāi)新老顧客不間斷的物質(zhì)資助。不斷把潛在顧客變?yōu)轭櫩?，把顧客變?yōu)槔项櫩汀⒅覍?shí)顧客，也將是購(gòu)物廣場(chǎng)發(fā)展的必由之路。因此，發(fā)展會(huì)員，推行會(huì)員卡，同時(shí)不斷通過(guò)相關(guān)活動(dòng)把顧客提升為沈陽(yáng)大悅城家族的一分子、一部分，應(yīng)是年戰(zhàn)略規(guī)劃之一，而會(huì)員卡也將在下一年的各個(gè)活動(dòng)中具體體現(xiàn)和運(yùn)用起來(lái)。
二、廣告公關(guān)
我們做廣告的目的，就是第一在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好、牢固的企業(yè)形象，提高美譽(yù)度和認(rèn)同度;其二就是借助廣告媒體對(duì)商業(yè)信息進(jìn)行有效傳遞，提升實(shí)效性。兩相結(jié)合，才是相對(duì)完善的廣告宣傳。
長(zhǎng)期以來(lái)，我們的廣告媒體主要是以電視字幕廣告為主流媒體，從實(shí)效性來(lái)看，的確具有一定的效果，但是作為主流媒體，欠缺的是無(wú)法將形象樹(shù)立在市民心中，而對(duì)于現(xiàn)代廣告營(yíng)銷(xiāo)而言，電視字幕、短信等廣告媒體也只是起到發(fā)布信息的作用，并沒(méi)有完全發(fā)揮出“廣告形象宣傳”的作用。 在 年，首要的任務(wù)則是根據(jù)以往收集來(lái)的各廣告公司、廣告媒體進(jìn)行深入分析，確定出著實(shí)適合我們企業(yè)的主流媒體作為宣傳平臺(tái)，并根據(jù)該媒體特點(diǎn)制定長(zhǎng)期宣傳戰(zhàn)略，使其切實(shí)為我們服務(wù)，達(dá)到真正廣告宣傳的目的。 其次，在依托主流媒體進(jìn)行形象宣傳的同時(shí)，盡可能多地通過(guò)各種方式增加社會(huì)影響力，如制造新聞看點(diǎn)、發(fā)展大型文化主題巡展等公益性質(zhì)的活動(dòng)等，通過(guò)社會(huì)輿論提升購(gòu)物廣場(chǎng)在市民心中地位和認(rèn)知度。廣告媒體選定方案定稿落實(shí)，加快企業(yè)對(duì)外形象宣傳的步伐;
2、為了更好地提升商業(yè)城的知名度、美譽(yù)度及社會(huì)影響力，新的一年中將開(kāi)拓、嘗試?yán)幂浾撔麄?，通過(guò)新聞報(bào)道等低價(jià)位宣傳形式，促進(jìn)口碑效應(yīng);
3、安排好公司對(duì)外廣告發(fā)布的一切相關(guān)手續(xù)的申批、審核工作，確保廣告發(fā)布方面的可靠性、合法性;
4、在網(wǎng)絡(luò)上大肆宣傳本購(gòu)物廣場(chǎng) 年度新一輪大型文化巡展活動(dòng)。
三、購(gòu)物廣場(chǎng)銷(xiāo)售區(qū)形象
綜合起來(lái)，購(gòu)物廣場(chǎng)的銷(xiāo)售區(qū)形象大致包括櫥窗、內(nèi)部氛圍布置、商品陳列等方面。其中，作為個(gè)人而言，對(duì)于櫥窗形象方面，在設(shè)計(jì)及搭配方面均不成熟，而櫥窗又相當(dāng)于購(gòu)物廣場(chǎng)的門(mén)臉，對(duì)于吸引消費(fèi)者起著很大的作用，新的一年中，在櫥窗方面將下深工夫研究，并結(jié)合實(shí)際鍛煉摸索，把弱項(xiàng)彌補(bǔ)上來(lái)。
在新的一年中，購(gòu)物廣場(chǎng)內(nèi)部布置整個(gè)圍繞年度文化主題，為消費(fèi)者創(chuàng)造商品以外的價(jià)值空間和值得體驗(yàn)的真實(shí)感受。積極策劃組織各類(lèi)帶有公益色彩的文化展覽及各類(lèi)主題活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的情感溝通，在消費(fèi)決策前便取得認(rèn)同。在 DP 點(diǎn)原來(lái)的花卉全部取消，從大連購(gòu)買(mǎi)趣味雕塑作品 20 件整體分布，提高購(gòu)物廣場(chǎng)整體的藝術(shù)氛圍和檔次。各部門(mén)積極溝通、配合，包括貨架擺放、商品擺放等盡量多地從各渠道進(jìn)行學(xué)習(xí)并具體實(shí)施到導(dǎo)購(gòu)員處。
重點(diǎn)工作規(guī)劃
1、為彌補(bǔ)在櫥窗方面的不足，對(duì)于每次櫥窗的內(nèi)容更換，做到提前半個(gè)月做好對(duì)櫥窗設(shè)計(jì)風(fēng)格及材料各方面的落實(shí)工作，以保證櫥窗的正常出樣;
2、開(kāi)拓思想，以人性化、溫馨化為基礎(chǔ)，結(jié)合文化做好購(gòu)物廣場(chǎng)各方面氛圍設(shè)計(jì)工作，如電梯、天花扳、指示牌等，改善購(gòu)物廣場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境;
3、配合購(gòu)物廣場(chǎng)活動(dòng)做好各項(xiàng)有關(guān)購(gòu)物廣場(chǎng)活動(dòng)氛圍的設(shè)計(jì)工作，確保購(gòu)物廣場(chǎng)活動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛。
為的就是通過(guò)了解市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，提高部門(mén)工作的準(zhǔn)確性，實(shí)效性，從而提升市場(chǎng)部整體工作能力，給購(gòu)物廣場(chǎng)帶來(lái)更大的利益。
下半年工作計(jì)劃：
(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開(kāi)展多層次立體化的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
__部門(mén)負(fù)責(zé)的客戶(hù)大體上可以分為四類(lèi)，即現(xiàn)金管理客戶(hù)、公司無(wú)貸戶(hù)和電子銀行客戶(hù)客戶(hù)。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，以賬戶(hù)為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶(hù)，努力轉(zhuǎn)變小客戶(hù)，積極拓展新客戶(hù)”的策略，制定詳營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，在全公司開(kāi)展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶(hù)上門(mén)推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。
做好系統(tǒng)大戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開(kāi)戶(hù)的現(xiàn)狀，通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，爭(zhēng)取全面開(kāi)花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開(kāi)展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶(hù)資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶(hù)是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和潛力客戶(hù)，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個(gè)渠道：
一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門(mén)至少配置3名客戶(hù)經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。
二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶(hù)最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶(hù)的業(yè)務(wù)需要，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶(hù)。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶(hù)清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶(hù)服務(wù)與深度營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶(hù)電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶(hù)支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶(hù)解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，提高“動(dòng)戶(hù)率”和客戶(hù)使用率。
深入開(kāi)展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹(shù)立以客戶(hù)為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶(hù)需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問(wèn)題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，構(gòu)建以客戶(hù)為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門(mén)服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門(mén)，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、單位企業(yè)級(jí)客戶(hù)信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶(hù)管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶(hù)需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開(kāi)產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題。
提高財(cái)智賬戶(hù)品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶(hù)”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開(kāi)發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶(hù)品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶(hù)短信通知、金融服務(wù)證書(shū)、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)__部門(mén)人才
要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶(hù)檔案制度、走訪(fǎng)客戶(hù)制度以及信息反饋制度。
加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過(guò)深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
(五)強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平
要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線(xiàn)，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定切實(shí)的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對(duì)賬戶(hù)管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存在的問(wèn)題要進(jìn)行整改。
“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個(gè)階段之中：無(wú)計(jì)劃階段;預(yù)算制度階段;年度計(jì)劃制定階段;長(zhǎng)期計(jì)劃制定階段;戰(zhàn)略計(jì)劃制定階段。AB的發(fā)展過(guò)程注定是職業(yè)經(jīng)理人的成長(zhǎng)過(guò)程，計(jì)劃意識(shí)和能力是他們的基本標(biāo)志。
年，AB公司整體戰(zhàn)略中對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，通過(guò)八大分公司完成全國(guó)范圍內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)工作，此舉對(duì)于各分公司經(jīng)理來(lái)講既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)，“計(jì)劃、實(shí)施、控制、總結(jié)”是對(duì)他們能力的培養(yǎng)和考察。
摘要
公司年的戰(zhàn)略方針是“六個(gè)滿(mǎn)意”即：消費(fèi)者滿(mǎn)意;員工滿(mǎn)意;經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意;合作者滿(mǎn)意;社會(huì)滿(mǎn)意;股東滿(mǎn)意。本計(jì)劃內(nèi)容將圍繞這六個(gè)方面進(jìn)行。
在進(jìn)入年時(shí)，我們必須清醒地看到，我們既面臨巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，又面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)。公司整體運(yùn)行機(jī)制面臨的是所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離時(shí)的適應(yīng)期，企業(yè)管理工作面臨盤(pán)整期，品牌構(gòu)建工作面臨從銷(xiāo)售導(dǎo)向型向營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型轉(zhuǎn)軌的過(guò)渡期，銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和通路建設(shè)又面臨巨大的轉(zhuǎn)型期。這一年中要在諸多變化當(dāng)中度過(guò)。單從營(yíng)銷(xiāo)工作角度來(lái)講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作，客觀(guān)上要求工作精力和成本的大幅增加，勢(shì)必造成銷(xiāo)量和利潤(rùn)的降低;而市場(chǎng)機(jī)遇又要求我們必須“寸土必爭(zhēng)”地抓市場(chǎng)份額;董事會(huì)制定的銷(xiāo)量提高30%、利潤(rùn)X萬(wàn)元的兩項(xiàng)要求更是不應(yīng)動(dòng)搖的硬性指標(biāo)。
無(wú)論怎樣，出于企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)久大計(jì)考慮，我們將年的工作重點(diǎn)確定為：在堅(jiān)定不移地抓好各項(xiàng)工作的規(guī)范、AB品牌的構(gòu)建和新產(chǎn)品的研發(fā)上市這三大塊工作的同時(shí)，保證對(duì)董事會(huì)的要求雙達(dá)標(biāo)。
年年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
下達(dá)依據(jù)有兩項(xiàng)基本假設(shè)前提：
●年初時(shí)，公司董事會(huì)能夠及時(shí)批復(fù)本計(jì)劃和授權(quán);
●市場(chǎng)不出現(xiàn)替代品使市場(chǎng)發(fā)生巨大變化，同時(shí)公司新品九月如期上市。
年計(jì)劃的目標(biāo)和內(nèi)容：
一、售量和利潤(rùn)指標(biāo)
到年12月31日，全公司完成銷(xiāo)售額(含稅)人民幣X億元、利潤(rùn)X萬(wàn)元人民幣。
二、任務(wù)內(nèi)容
年內(nèi)公司的工作內(nèi)容分為三大部分，即：
1、公司各項(xiàng)工作的規(guī)范化。這是公司今后發(fā)展的基礎(chǔ)，也是涉及面最廣、財(cái)力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括：
●公司人力資源管理基礎(chǔ)工作
●分公司的建立和各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作的調(diào)整
●公司管理工作程序的規(guī)范
●代理商的規(guī)范和調(diào)整
●市場(chǎng)價(jià)格體系的調(diào)整
●產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整
●企業(yè)文化的構(gòu)建
●強(qiáng)化公司的信息管理
●售后服務(wù)體系的建立和規(guī)范
2、AB品牌的構(gòu)建。確定AB品牌的含義和個(gè)性，構(gòu)建一個(gè)鮮活、富有鮮明個(gè)性的AB。為樹(shù)立AB的強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)地位打下基礎(chǔ)。
3、新產(chǎn)品的研發(fā)上市。通過(guò)8個(gè)新型產(chǎn)品的上市，全面調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系，使AB具有明晰的產(chǎn)品系列和副品牌。
年計(jì)劃實(shí)施的時(shí)間：
由于上述工作均是需要貫穿年始終，自春節(jié)之后各項(xiàng)工作均需立即展開(kāi)。第三項(xiàng)工作是年的工作關(guān)鍵，9月份是見(jiàn)分曉的最后時(shí)刻，更是重中之重。從這個(gè)角度來(lái)講，年9月是分水嶺，在此之前，僅有7個(gè)月的調(diào)整期。若進(jìn)展順利，董事會(huì)的任務(wù)指標(biāo)將不是非常困難之事，而且從此AB將進(jìn)入高速發(fā)展的道路。
環(huán)境分析和目標(biāo)
年面臨的幾個(gè)主要問(wèn)題：
●AB品牌在全國(guó)市場(chǎng)的全面、規(guī)范推廣時(shí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理和過(guò)大的地區(qū)價(jià)差造成的阻礙。
●公司從業(yè)人員對(duì)各項(xiàng)相關(guān)政策的設(shè)計(jì)和執(zhí)行能力的欠缺。
●年內(nèi)各項(xiàng)工作的調(diào)整所需時(shí)間與公司新址搬遷前后波動(dòng)造成的各項(xiàng)工作暫時(shí)性中斷間的矛盾。
●人員、機(jī)構(gòu)對(duì)于調(diào)整工作的適應(yīng)期、磨合期使工作績(jī)效打折扣。
●如此之多的調(diào)整帶來(lái)的不適反應(yīng)，甚至個(gè)別失誤可能造成來(lái)自各方面的阻力。
年主要的機(jī)構(gòu)職能和人員調(diào)整：
在年末，公司已確定整體組織機(jī)構(gòu)，年，公司機(jī)構(gòu)的最重大調(diào)整在營(yíng)銷(xiāo)組織，調(diào)整工作將分層次逐步到位，主要包括：
●將現(xiàn)銷(xiāo)售部職能界定為銷(xiāo)售管理、控制方面，通過(guò)上海、北京等八大分公司完成區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售和實(shí)施?？偛恐回?fù)責(zé)向這八個(gè)分公司供貨。對(duì)這八個(gè)分公司實(shí)施計(jì)劃、監(jiān)督、控制職能。改變總公司銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期脫離一線(xiàn)實(shí)際工作、終端管理失控、差旅費(fèi)無(wú)效支出嚴(yán)重現(xiàn)象。
●將現(xiàn)企劃部更名為市場(chǎng)部，對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)維護(hù)和控制，具體實(shí)施由分公司在市場(chǎng)部指導(dǎo)、控制、協(xié)助下運(yùn)作。
●由分公司完成對(duì)現(xiàn)有代理商進(jìn)行城市級(jí)改造，改變目前省級(jí)代理“圈地”現(xiàn)狀，將市場(chǎng)拓展和維護(hù)工作精細(xì)化。
●分公司在總部指導(dǎo)下，對(duì)所轄城市按重要程度進(jìn)行分步開(kāi)發(fā)和深度挖掘，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)工作講求實(shí)效、扎實(shí)?，F(xiàn)有代理商經(jīng)過(guò)篩選，符合要求的成為重點(diǎn)城市的地市代理?，F(xiàn)公司銷(xiāo)售人員進(jìn)駐當(dāng)?shù)?，協(xié)助代理商做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，必要時(shí)成立辦事處。對(duì)于重點(diǎn)城市無(wú)合格的代理商的情況，公司成立營(yíng)銷(xiāo)中心，自主經(jīng)營(yíng)該地區(qū)市場(chǎng)。辦事處、營(yíng)銷(xiāo)中心由所屬分公司進(jìn)行管理。
●分公司經(jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅?，公司亦可集中招聘和派遣?/p>
●對(duì)各分公司的績(jī)效考評(píng)，將以銷(xiāo)售成績(jī)和市場(chǎng)操作過(guò)程為雙重依據(jù)。
●公司將在合適時(shí)候，成立營(yíng)銷(xiāo)稽查管理部門(mén)，對(duì)各分公司所屬的銷(xiāo)售終端、廣告發(fā)布、財(cái)務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)行暗訪(fǎng)，結(jié)果作為對(duì)分公司的考評(píng)依據(jù)。
●售后服務(wù)工作是公司品牌戰(zhàn)略的重點(diǎn)部分，代理商的城市級(jí)改造是為售后服務(wù)工作的整體、系統(tǒng)化打基礎(chǔ)的，公司的售后服務(wù)工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計(jì)和監(jiān)督，分公司設(shè)點(diǎn)執(zhí)行、控制，城市代理商(營(yíng)銷(xiāo)中心)具體實(shí)施。
主要銷(xiāo)售地區(qū)和銷(xiāo)售分配
(年全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃表略)
戰(zhàn)略市場(chǎng)的界定及依據(jù)
年，公司營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)在終端管理，為此公司制定出:通過(guò)8大分公司管控地區(qū)的模式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，上海、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場(chǎng)，在這三個(gè)市場(chǎng)中，我們必須牢固樹(shù)立AB品牌形象，聲援AB品牌在全國(guó)市場(chǎng)的形象樹(shù)立工作。
由于企業(yè)起步階段的代理制的原因，在全國(guó)許多地區(qū)靠代理商開(kāi)拓市場(chǎng)，由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因，使得拓展工作和結(jié)果非常不均衡。年，公司將系統(tǒng)、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)一批典型市場(chǎng)，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場(chǎng)，迅速培養(yǎng)一批年銷(xiāo)售額在250～400萬(wàn)元以上的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)將會(huì)輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場(chǎng)開(kāi)拓工作打下基礎(chǔ)。
主要產(chǎn)品
年，公司將對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個(gè)序列：
AB低價(jià)位系列：主要針對(duì)350～400元價(jià)位的競(jìng)品，通過(guò)量來(lái)沖擊競(jìng)品，保證市場(chǎng)份額。這部分銷(xiāo)售將占總量的40%。
●分公司經(jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅福疽嗫杉姓衅负团汕病?/p>
●對(duì)各分公司的績(jī)效考評(píng)，將以銷(xiāo)售成績(jī)和市場(chǎng)操作過(guò)程為雙重依據(jù)。
●公司將在合適時(shí)候，成立營(yíng)銷(xiāo)稽查管理部門(mén)，對(duì)各分公司所屬的銷(xiāo)售終端、廣告發(fā)布、財(cái)務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)行暗訪(fǎng)，結(jié)果作為對(duì)分公司的考評(píng)依據(jù)。
●售后服務(wù)工作是公司品牌戰(zhàn)略的重點(diǎn)部分，代理商的城市級(jí)改造是為售后服務(wù)工作的整體、系統(tǒng)化打基礎(chǔ)的，公司的售后服務(wù)工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計(jì)和監(jiān)督，分公司設(shè)點(diǎn)執(zhí)行、控制，城市代理商(營(yíng)銷(xiāo)中心)具體實(shí)施。
主要銷(xiāo)售地區(qū)和銷(xiāo)售分配
(年全國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃表略)
戰(zhàn)略市場(chǎng)的界定及依據(jù)
年，公司營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)在終端管理，為此公司制定出:通過(guò)8大分公司管控地區(qū)的模式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，上海、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場(chǎng)，在這三個(gè)市場(chǎng)中，我們必須牢固樹(shù)立AB品牌形象，聲援AB品牌在全國(guó)市場(chǎng)的形象樹(shù)立工作。
由于企業(yè)起步階段的代理制的原因，在全國(guó)許多地區(qū)靠代理商開(kāi)拓市場(chǎng)，由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因，使得拓展工作和結(jié)果非常不均衡。年，公司將系統(tǒng)、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)一批典型市場(chǎng)，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場(chǎng)，迅速培養(yǎng)一批年銷(xiāo)售額在250～400萬(wàn)元以上的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)將會(huì)輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場(chǎng)開(kāi)拓工作打下基礎(chǔ)。
主要產(chǎn)品
年，公司將對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個(gè)序列：
AB低價(jià)位系列：主要針對(duì)350～400元價(jià)位的競(jìng)品，通過(guò)量來(lái)沖擊競(jìng)品，保證市場(chǎng)份額。這部分銷(xiāo)售將占總量的40%。
對(duì)于分公司的建立，是本著工作重心下移的原則進(jìn)行。
分公司對(duì)所屬營(yíng)銷(xiāo)中心和辦事處的管理工作，必須符合公司的管理規(guī)定，不得隨意變更。工作分工應(yīng)該按照公司的統(tǒng)一設(shè)定執(zhí)行。
產(chǎn)品策略
在年，公司營(yíng)銷(xiāo)工作的調(diào)整，產(chǎn)品策略調(diào)整是關(guān)鍵。
公司將全力整理產(chǎn)品系列，強(qiáng)化配件的通用性和標(biāo)準(zhǔn)性，壓縮產(chǎn)品種類(lèi)，對(duì)庫(kù)存進(jìn)行徹底清理，保證公司和代理商資金的健康流轉(zhuǎn)。
在可能的情況下，通過(guò)對(duì)高質(zhì)量的衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的貼牌，盡快塑造AB的衛(wèi)浴電器品牌形象。
價(jià)格策略
我們必須堅(jiān)定AB公司的高價(jià)策略，高價(jià)不等于暴利，我們應(yīng)該有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和工作指導(dǎo)思想，按照的表述，我們應(yīng)該看到公司原有策略的發(fā)展線(xiàn)路。
公司在產(chǎn)品的初級(jí)階段采用高質(zhì)高價(jià)策略以完成資金的原始積累，在產(chǎn)品市場(chǎng)成熟之后，應(yīng)通過(guò)新產(chǎn)品上市來(lái)占領(lǐng)原來(lái)的價(jià)格空間，同時(shí)盡快將老產(chǎn)品列入低價(jià)，這樣不但可以抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成長(zhǎng)，同時(shí)可以最大程度地?cái)U(kuò)大老產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。
從理論上講，只要老產(chǎn)品有一定的價(jià)格空間、新產(chǎn)品能夠保持原有價(jià)位，調(diào)整工作即大功告成，考慮年的利潤(rùn)指標(biāo)，我們還是要做適當(dāng)?shù)目刂?，但價(jià)格調(diào)整一定要有競(jìng)爭(zhēng)力，預(yù)計(jì)放在比目前競(jìng)品售價(jià)略低的價(jià)位，新產(chǎn)品一定要占領(lǐng)原有在全國(guó)自然形成的高價(jià)位。
價(jià)格調(diào)整工作是非常重要的一步，是一個(gè)系統(tǒng)工程，它要靠一系列的調(diào)整動(dòng)作來(lái)完成，困難是非常大的，但我們必須明確，“調(diào)整可能會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但不調(diào)整是絕對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)!”
在調(diào)整過(guò)程中，困難主要來(lái)自：
●現(xiàn)通路中的庫(kù)存產(chǎn)品，由于長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)我們新型號(hào)上市都未做庫(kù)存清空，通路中的阻
滯型號(hào)沉淀過(guò)重，而且一些代理商為年度返利存有大量庫(kù)存。
●由于采取不回收、不補(bǔ)差，通過(guò)時(shí)間調(diào)整來(lái)完成價(jià)格調(diào)整，勢(shì)必在一定時(shí)期影響銷(xiāo)量，而調(diào)整時(shí)間放在6、7、8三個(gè)月，正是銷(xiāo)售淡季出貨量小，效果不容樂(lè)觀(guān)。
●由于老產(chǎn)品新型號(hào)所采用的配件與現(xiàn)產(chǎn)品的不同，勢(shì)必有剩余庫(kù)存，盡管已考慮出處(新疆等新市場(chǎng))但沒(méi)有十分把握。
價(jià)格調(diào)整的工作步驟：
1、調(diào)整代理商的返利政策，刺激代理商銷(xiāo)售，盡量使代理商的庫(kù)存降低和合理進(jìn)貨并銷(xiāo)售，適當(dāng)通過(guò)非正常途徑發(fā)布信息，模糊政策，最大程度保證銷(xiāo)量。
2、制定統(tǒng)一代理合同，規(guī)范今后的市場(chǎng)操作。對(duì)新加盟的代理商開(kāi)始實(shí)施新政策。
3、規(guī)范現(xiàn)有型號(hào)的統(tǒng)一性，生產(chǎn)老款新型號(hào)產(chǎn)品。
4、研發(fā)8個(gè)新產(chǎn)品。試生產(chǎn)，正式投產(chǎn)。
5、正式通知降價(jià)，同時(shí)實(shí)行新價(jià)格階段供貨制(即通知之日起3個(gè)月后，全國(guó)新的零售價(jià)正式啟動(dòng)，三個(gè)月為庫(kù)存清空期。在此期間可以按新價(jià)格提貨，但表示老產(chǎn)品已清空，公司協(xié)助部分分公司和代理商向已清空地區(qū)調(diào)貨，最大程度消化庫(kù)存)。
6、啟動(dòng)全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格體系運(yùn)行。
公關(guān)、廣告策略
實(shí)際上，像我們這樣的企業(yè)，應(yīng)該是在制造產(chǎn)品的同時(shí)，還在制造名聲，制造的產(chǎn)品讓我們賺錢(qián)，而制造的名聲讓我們多賣(mài)產(chǎn)品。
制造名聲就是塑造品牌，在塑造品牌的時(shí)候，既要做廣告又要做公關(guān)，廣告讓消費(fèi)者“買(mǎi)”我，公關(guān)是讓消費(fèi)者“愛(ài)”我，塑造品牌是讓消費(fèi)者先“愛(ài)”我，然后“買(mǎi)”我。
對(duì)于廣告的觀(guān)念我們必須明確這樣一個(gè)觀(guān)念：廣告是一個(gè)投資過(guò)程而絕非是消費(fèi)過(guò)程。
廣告是企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的重要組成部分，在過(guò)去我們?cè)谒枷胍庾R(shí)中多多少少都存在著模糊意識(shí)，這樣，代理商操作廣告，使公司的品牌塑造和產(chǎn)品宣傳的信息非常發(fā)散，同時(shí)，使一些代理商對(duì)廣告費(fèi)用理解為“返利”。
對(duì)AB廣告目前存在的一些問(wèn)題，我們首先要做的工作是統(tǒng)一對(duì)廣告的認(rèn)識(shí)，說(shuō)服代理商包括我們自己將廣告的使用交給專(zhuān)業(yè)人員，對(duì)廣告的投入講求“三性一度”即：真實(shí)性、有效性、系統(tǒng)性、配合度。
今后AB將全力以赴地塑造強(qiáng)勢(shì)品牌形象，通過(guò)整合傳播，勾勒出個(gè)性鮮明、形象記憶深刻的AB品牌形象，品牌對(duì)于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)講，它是高于一切的有效資源，它是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的“通行證”。
在品牌構(gòu)建的工作中，我們必須完成一些基礎(chǔ)工作，這些工作是需要投入大量的資金和成本的。從這些內(nèi)容我們可以看出，在年公司在這些方面的投入是巨大的，它們都是基礎(chǔ)之基礎(chǔ)，是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。在費(fèi)用有限的情況下，我們主要是靠壓縮以往廣告支出中不合理的部分，通過(guò)發(fā)揮整合傳播的威力和效果來(lái)“以小博大”。
●制定AB品牌發(fā)展戰(zhàn)略。
●設(shè)計(jì)、實(shí)施AB品牌系統(tǒng)。
●強(qiáng)化企業(yè)公共關(guān)系的工作。
●強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研工作。
●科學(xué)、系統(tǒng)、有效的廣告發(fā)布。
●調(diào)整公司企劃部的職能和人員結(jié)構(gòu)。
●實(shí)效促銷(xiāo)(SP)是各市場(chǎng)終端的工作重點(diǎn)，年，公司的各項(xiàng)工作將向終端轉(zhuǎn)移。
售后服務(wù)策略
售后服務(wù)是公司品牌形象樹(shù)立的工作之一，它是一個(gè)主動(dòng)工作，我們必須改變?cè)瓉?lái)在售后服務(wù)工作方面的“被動(dòng)”思想;售后服務(wù)是一個(gè)企業(yè)的宣傳、推廣過(guò)程，它不是“責(zé)任”這個(gè)觀(guān)念范疇，只有我們?cè)谒枷敕矫婷鞔_認(rèn)識(shí)，才能保證在工作方針制定和投入上的正確。
建立和實(shí)施統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)模式是公司提升品牌形象、提高品牌美譽(yù)度的關(guān)鍵。在這個(gè)意義上，售后服務(wù)的投入力度，應(yīng)該高于廣告投入。
目前，公司面臨的主要問(wèn)題是:沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)模式;現(xiàn)有售后服務(wù)管理人員素質(zhì)低下和后備
人才的匱乏;售后服務(wù)硬件投入不足。
在年，在品牌基礎(chǔ)工作完成之后，迅速規(guī)范售后服務(wù)模式，通過(guò)設(shè)計(jì)系統(tǒng)的售后服務(wù)軟件，強(qiáng)行將公司的服務(wù)水平拉升至要求高度，整體模式將在年全國(guó)戰(zhàn)略重點(diǎn)城市首先推廣實(shí)施。同時(shí)，提高售后服務(wù)管理人員的待遇，引進(jìn)售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)人才，強(qiáng)化管理，保證實(shí)施效果。
營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)督稽查策略
在各項(xiàng)制度出臺(tái)后，執(zhí)行力度的檢查工作就顯得尤其重要，公司將成立營(yíng)銷(xiāo)稽查組織，采取定期和不定期、明察和暗訪(fǎng)方式對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的工作進(jìn)行考察，結(jié)果將納入對(duì)分公司經(jīng)理的績(jī)效考評(píng)結(jié)果，與分公司經(jīng)理的薪資和分公司分紅應(yīng)該掛鉤。在今年的考評(píng)重點(diǎn)是終端管理、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)管理三個(gè)方面。
1.長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)：20__年實(shí)現(xiàn)行業(yè)品牌效應(yīng)
2.1-2年目標(biāo)：打好營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部基礎(chǔ)，抓好產(chǎn)品品質(zhì)，樹(shù)立好輝達(dá)品牌在消費(fèi)者心中的形象，調(diào)研市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，不斷的完善產(chǎn)品鏈，推動(dòng)好企業(yè)正式運(yùn)行品牌渠道銷(xiāo)售進(jìn)程。
3.20__年度目標(biāo)：
①.業(yè)績(jī)目標(biāo)
理想目標(biāo)：0.7個(gè)億基本目標(biāo)：0.5億
產(chǎn)品種類(lèi)：電子人體秤電子廚房秤電子廚房秤電子營(yíng)養(yǎng)秤電子口袋秤機(jī)械人體秤機(jī)械廚房秤
②.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：6-8人
③.市場(chǎng)覆蓋面：國(guó)內(nèi)范圍發(fā)展、一線(xiàn)城市、二線(xiàn)城市為主拓展到地級(jí)市國(guó)外市場(chǎng)主要以歐美亞洲市場(chǎng)為主.
④.市場(chǎng)占有率：3%-5%
⑤.其他目標(biāo)：
外貿(mào)銷(xiāo)售目標(biāo)：做電子衡器的專(zhuān)業(yè)貿(mào)易公司
渠道銷(xiāo)售目標(biāo)：做國(guó)內(nèi)家用電子秤行業(yè)領(lǐng)軍者
構(gòu)建正常運(yùn)轉(zhuǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體制;
組建優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);
一、市場(chǎng)調(diào)研與分析
(一)經(jīng)營(yíng)環(huán)境
1.國(guó)際經(jīng)營(yíng)環(huán)境
整個(gè)國(guó)際環(huán)境經(jīng)濟(jì)萎靡，大部分垮地區(qū)、垮國(guó)界的投資在衰退。小型家用電子產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易有上升趨勢(shì)
2.國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境
一線(xiàn)城市不斷成熟，二線(xiàn)城市不斷崛起，國(guó)家經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)快速發(fā)展
(二)市場(chǎng)需求
1.行業(yè)環(huán)境：隨著人們生活的穩(wěn)定，品味的提高，消費(fèi)者對(duì)美的追求，對(duì)人體秤也越來(lái)越受女性朋友的追捧，隨著人們健康的要求也越來(lái)越高，廚房秤也隨之走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)。市場(chǎng)需求在不斷提高，行業(yè)處于快速發(fā)展期。
2.市場(chǎng)需求和發(fā)展趨勢(shì)
家用電子稱(chēng)總需求量20億。(源自衡器行業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息)
3.我公司數(shù)據(jù)分析
①.20__比20__年的業(yè)績(jī)上升或下降穩(wěn)步上升
②.個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
(三)20__年市場(chǎng)情況分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
總述：控制產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本，吸納研發(fā)人才，快速建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，提高技術(shù)、服務(wù)水平，充分展示公司規(guī)模，建立形象品牌，建立快速反應(yīng)機(jī)制，搶占重點(diǎn)市場(chǎng)—家用電子稱(chēng)行業(yè)。
(四)選擇目標(biāo)市場(chǎng)
1.市場(chǎng)細(xì)分：
家用電子秤：家電商場(chǎng)等終端用戶(hù)
地理位置：全球范圍，在中國(guó)重點(diǎn)主要市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)省會(huì)城市一線(xiàn)城市二線(xiàn)城市三線(xiàn)城市顧客規(guī)模：銷(xiāo)量：客定20__0臺(tái)以上起訂通用的月銷(xiāo)量3000臺(tái)以上
主要產(chǎn)品：電子人體秤電子廚房秤電子廚房秤電子營(yíng)養(yǎng)秤電子口袋秤機(jī)械人體秤機(jī)械廚房秤等2.市場(chǎng)定位(對(duì)峙定位，競(jìng)爭(zhēng)定位，跟隨定位，補(bǔ)缺定位)：
家用電子稱(chēng)：對(duì)峙定位：公司
說(shuō)明：對(duì)峙公司是行業(yè)的標(biāo)桿，是我們的榜樣，也是我們要超越的對(duì)象。
二、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理
(一)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(市場(chǎng)滲透、發(fā)展新區(qū)域、研發(fā)新產(chǎn)品)：
家用電子稱(chēng)：開(kāi)發(fā)新區(qū)域，形成市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)滲透(在開(kāi)發(fā)的區(qū)域找到更多的客戶(hù)，已經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)下單量)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
(二)戰(zhàn)略聯(lián)盟規(guī)劃
1.選擇供應(yīng)商合作伙伴
力求批量采購(gòu)，降低價(jià)格追求公司的零庫(kù)存
2.選擇經(jīng)銷(xiāo)途徑合作伙伴
直接對(duì)終端服務(wù)，其他途徑經(jīng)銷(xiāo)合作伙伴另行審批
(三)營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)
(四)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制1.產(chǎn)品定價(jià)：
以成本導(dǎo)向?yàn)橹?，需求?dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法為輔
3.區(qū)域/產(chǎn)品目標(biāo)分解
三、品牌和價(jià)格管理
(一)品牌管理：
推公司品牌，多產(chǎn)品同時(shí)運(yùn)作，提供不同質(zhì)量的和價(jià)格、能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品
(二)價(jià)格管理:
價(jià)格定位(高中低)、升降價(jià)管理
家用電子稱(chēng)：在同類(lèi)產(chǎn)品中價(jià)格適中，統(tǒng)一執(zhí)行公司價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。先按量打折然后按職位權(quán)限打折。
四、渠道管理(公司采用直銷(xiāo)管理)
公司將采用的直銷(xiāo)管理方法有：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、直郵營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)專(zhuān)業(yè)雜志、參展等多種方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，重點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
五、促銷(xiāo)
(一)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：
家用電子稱(chēng)：適合客戶(hù)的產(chǎn)品，質(zhì)量經(jīng)過(guò)自己的檢驗(yàn)，技術(shù)服務(wù)支持團(tuán)隊(duì);(二)促銷(xiāo)手段和實(shí)施時(shí)間、成本、預(yù)計(jì)回報(bào)：
五、銷(xiāo)售管理
(一)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理
每天9:00-12:00;14:00-17:00為黃金時(shí)間，只能做和客戶(hù)有關(guān)的事情;8:00-9:00營(yíng)銷(xiāo)小組會(huì)議13:30-14:00午會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)故事、游戲或笑話(huà)
1.日管理：各小組成員自行安排當(dāng)天工作，向主管匯報(bào)，確保每天8小時(shí)100%工作狀態(tài)、效率高。
2.周管理：每周事先排好一周工作，按計(jì)劃做事并及時(shí)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)一周目標(biāo)。
3.月管理：以月度重點(diǎn)考核指標(biāo)，新簽單指標(biāo)，月度回款指標(biāo)，新開(kāi)發(fā)客戶(hù)為指引，安排一個(gè)月工作。(二)客戶(hù)關(guān)系管理：客戶(hù)跟進(jìn)表客戶(hù)回訪(fǎng)記錄
(三)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度
1.售前服務(wù)
樣品及時(shí):
技術(shù)部門(mén)及時(shí)提供技術(shù)支持:
2.售中服務(wù)
發(fā)貨及時(shí):
產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定:
溝通到位:
3.售后服務(wù)
主動(dòng)定期溝通:
及時(shí)處理投訴:
及時(shí)處理退貨:(四)利益機(jī)制和客戶(hù)服務(wù)
1.2.建立合理的薪酬和考核體系:能者多得、多勞多得，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部公平和外部公平。參看《營(yíng)銷(xiāo)部薪酬妥善的銷(xiāo)售管理,現(xiàn)有客戶(hù)分類(lèi)、定級(jí)、定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。具體參看《客戶(hù)評(píng)估系統(tǒng)》。
1.設(shè)計(jì)及更新網(wǎng)站，寫(xiě)出公司的域名、網(wǎng)址、公司統(tǒng)一對(duì)外的郵箱地址。
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法及途徑、成本與收益預(yù)估。
拓展非收費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，全員參與;百度等各大網(wǎng)站競(jìng)價(jià)排位。
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：
1、跟據(jù)公司實(shí)際情況制定品牌分公司營(yíng)銷(xiāo)中心年度，季度，月度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃
2、負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)政策，管理制度的制定與實(shí)施
3、合理分配與利用公司資源，確定為公司與客戶(hù)最大的利潤(rùn)空間
4、負(fù)責(zé)品牌拓展，運(yùn)營(yíng)管理
5、跟據(jù)市場(chǎng)發(fā)展及公司運(yùn)營(yíng)情況制訂品牌發(fā)展戰(zhàn)略，市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規(guī)劃
6、全面負(fù)責(zé)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃統(tǒng)籌、組織執(zhí)行和營(yíng)收總目標(biāo)達(dá)成，負(fù)責(zé)訂貨會(huì)的策劃與統(tǒng)計(jì)
7、對(duì)貨品與各地區(qū)作出詳細(xì)分解，使公司有限資源得到充分利用
8、不定期市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不效調(diào)整
9、支持與協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)中心的日常工作管理
10、定期向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心工作情況與說(shuō)明
11、營(yíng)銷(xiāo)中心的費(fèi)用支出計(jì)劃與有效控制
12、對(duì)重大意向客戶(hù)市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)談判并確定合作關(guān)系
13、對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)調(diào)研及分析，做出相應(yīng)的措施。
14、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及公司銷(xiāo)售情況，為設(shè)計(jì)部門(mén)提供有效的參考素材
15、根據(jù)品牌發(fā)展情況，對(duì)每季的下單產(chǎn)品做出有效的分析研究
市場(chǎng)部--大區(qū)經(jīng)理
1、有效執(zhí)行區(qū)域的拓展計(jì)劃與回款計(jì)劃
2、執(zhí)行區(qū)域的新開(kāi)店鋪的評(píng)估，談判與確定合作關(guān)系
3、對(duì)新開(kāi)店鋪的裝修審核與品牌維護(hù)的工作
4、對(duì)區(qū)域新上貨品的分配及退貨控制，對(duì)區(qū)域的貨品做出有效的管理
5、區(qū)域的銷(xiāo)售活動(dòng)策劃與執(zhí)行。
6、不定期的對(duì)店鋪進(jìn)行巡訪(fǎng)，掌握市場(chǎng)信息，定期向總監(jiān)匯報(bào)市場(chǎng)進(jìn)度，反饋市場(chǎng)信息
7、做出合理的區(qū)域費(fèi)用預(yù)算，有效控制區(qū)域的費(fèi)用支出
8、配合公司每年四次產(chǎn)品訂貨會(huì)，負(fù)責(zé)訂貨會(huì)的接待，洽談與訂貨，并合理的完成區(qū)域訂貨指標(biāo)
市場(chǎng)部—拓展經(jīng)理
1、根據(jù)市場(chǎng)總體規(guī)劃，調(diào)查品牌區(qū)域發(fā)展情況，分析市場(chǎng)潛力，根據(jù)實(shí)際情況制定區(qū)域拓展計(jì)劃
2、有效執(zhí)行公司對(duì)客戶(hù)的拓展計(jì)劃與政策，考慮新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)后期的有效管理及有效的發(fā)展計(jì)劃
3、負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶(hù)拜訪(fǎng)，收集客戶(hù)資料及市場(chǎng)品牌信息，定期與客戶(hù)電話(huà)溝通4、對(duì)準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的客戶(hù)所在地區(qū)作實(shí)地考察并做出相應(yīng)的分析報(bào)告
5、意向的前期洽談，確定合作意向
督導(dǎo)部-----經(jīng)理
1、督導(dǎo)部門(mén)的日常管理工作2、負(fù)責(zé)重點(diǎn)店鋪的開(kāi)業(yè)活動(dòng)指導(dǎo)3、公司的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃
4、各商場(chǎng)的合作洽談，自營(yíng)商場(chǎng)的日常管理工作
5、對(duì)督導(dǎo)人員的工作審核。解決店鋪出現(xiàn)臨時(shí)性問(wèn)題
6、負(fù)責(zé)督導(dǎo)人員，客戶(hù)，店長(zhǎng)店員的成列技巧，銷(xiāo)售技巧，軟件應(yīng)用的培訓(xùn)工作
銷(xiāo)售部---督導(dǎo)
1、負(fù)責(zé)本區(qū)域新品上市的貨品陳列搭配及現(xiàn)場(chǎng)操作2、負(fù)責(zé)并協(xié)助各新開(kāi)店鋪貨品配置，貨品陳列搭配工作3、出差區(qū)域店鋪，掌握并及時(shí)解決專(zhuān)場(chǎng)存在的問(wèn)題4、負(fù)責(zé)店鋪按公司相關(guān)規(guī)定進(jìn)行櫥窗布置，維護(hù)
5、負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)信息反饋，收集，整理報(bào)表，解決銷(xiāo)售中出現(xiàn)在問(wèn)題6、負(fù)責(zé)訂貨會(huì)期間客戶(hù)訂貨成列，搭配等各項(xiàng)推介，培訓(xùn)工作7、組織協(xié)調(diào)各大商場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店的大型促銷(xiāo)活動(dòng)
8、組織協(xié)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)貨品的配制，季節(jié)性貨品的調(diào)制及退貨工作9、協(xié)助總監(jiān)做好公司貨品分配計(jì)劃，促銷(xiāo)計(jì)劃各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)工作
商品部---銷(xiāo)售部經(jīng)理
1、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部日常管理工作
2、開(kāi)發(fā)部門(mén)設(shè)計(jì)新款的統(tǒng)計(jì)與新款比例核算3、負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)商品的區(qū)分與銷(xiāo)售管理4、負(fù)責(zé)各區(qū)域的銷(xiāo)售指標(biāo)按時(shí)完成
5、負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的上貨計(jì)劃;退貨計(jì)劃并按時(shí)完成6、協(xié)助市場(chǎng)人員做好活動(dòng)商品安排及配發(fā)
7、參照市場(chǎng)拓展情況與銷(xiāo)售情況，對(duì)下單生產(chǎn)的商品做出明確商品分析
商品部---銷(xiāo)售專(zhuān)員
1、負(fù)責(zé)時(shí)常區(qū)域的發(fā)貨，退貨與換貨，并熟悉銷(xiāo)售系統(tǒng)的操作
2、負(fù)責(zé)區(qū)域的貨品銷(xiāo)售，庫(kù)存統(tǒng)計(jì)，并對(duì)銷(xiāo)售的貨品與庫(kù)存貨品做出合理分析，并以報(bào)表的形式做出周，月，季，年度分析報(bào)表3、負(fù)責(zé)區(qū)域商品的回款
4、訂貨會(huì)客戶(hù)所訂貨品的分析與核算，并在公司要求的時(shí)間內(nèi)達(dá)足訂貨款5、收集市場(chǎng)反饋信息，對(duì)反饋的信息做出合理分析
6、負(fù)責(zé)處理區(qū)域的客戶(hù)與銷(xiāo)費(fèi)者對(duì)商品投訴問(wèn)題，并在第一時(shí)間解決
7、熟知區(qū)域每家店鋪的銷(xiāo)售情況，并做出合理分折，為訂貨會(huì)下單生產(chǎn)提供寶貴意見(jiàn)
企劃部—企劃經(jīng)理及企劃專(zhuān)員
1、公司內(nèi)部的裝修形象設(shè)計(jì)
2、公司印刷品的設(shè)計(jì)與制作的洽談
3、負(fù)責(zé)店鋪的貨架及其它道具的設(shè)計(jì)，并對(duì)所增貨架及其它道具做出費(fèi)用分析與費(fèi)用控制4、負(fù)責(zé)店鋪設(shè)計(jì)，并按照店鋪的格局做出平面效果與客戶(hù)做出裝修確定，及裝修驗(yàn)收完成5、負(fù)責(zé)日常的網(wǎng)站維護(hù)與管理
6、負(fù)責(zé)廣告畫(huà)冊(cè)的設(shè)計(jì)，協(xié)助廣告公司拍攝與制作完成7、負(fù)責(zé)公司與客戶(hù)的大型活動(dòng)的策劃
電商部----電商經(jīng)理
1、負(fù)責(zé)公司電子商務(wù)渠道的新品上傳及圖片處理，商品描述和售后評(píng)論的管理2、負(fù)責(zé)電子商務(wù)渠道的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃，網(wǎng)站后臺(tái)管理與維護(hù);3、負(fù)責(zé)產(chǎn)品電子商務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)搜集和維護(hù)網(wǎng)店的建設(shè)與管理
4、在各個(gè)知名商業(yè)網(wǎng)站發(fā)布商品供應(yīng)和宣傳信息，制定網(wǎng)站內(nèi)的活動(dòng)計(jì)劃以及配套的站內(nèi)宣傳計(jì)劃
電商部----電商專(zhuān)員
1、負(fù)責(zé)網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)和管理，客服洽談、跟單與訂單處理，商品的上下架管理，商品信息的調(diào)整
2、負(fù)責(zé)網(wǎng)上不同客戶(hù)對(duì)商品的見(jiàn)解處理3、售后跟蹤信息收集
4、其他的推廣手段：同行、專(zhuān)業(yè)論壇的發(fā)帖，公司各網(wǎng)絡(luò)資料的更新等。
二：營(yíng)銷(xiāo)中心常用表格及其它常材料準(zhǔn)備
三、20__年月度基本工作安排
二：營(yíng)銷(xiāo)中心指標(biāo)部門(mén)
1、營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售指標(biāo)
拓展指標(biāo)：省代11家浙江加盟10家直營(yíng)商場(chǎng)10家
回款指標(biāo)：夏：880萬(wàn){約11萬(wàn)件}秋：660萬(wàn){約6萬(wàn)件}冬：1600萬(wàn){約12萬(wàn)件}
開(kāi)店指標(biāo)：夏：40家秋：60家冬：80家
開(kāi)店目標(biāo)：夏：50家秋：70家冬：100家
公司樣版市場(chǎng)：A類(lèi)：湖南與四川，公司將大力支持這些區(qū)域代理商，做個(gè)標(biāo)桿市場(chǎng)，支持內(nèi)容有政策，貨品與人員支持
公司重點(diǎn)市場(chǎng)：B類(lèi)：江西，湖北，云南，甘肅，陜西，黑龍江，遼寧，河南，安徽，山東區(qū)域，必須做到市場(chǎng)的布點(diǎn)，公司給到合同內(nèi)的支持
公司輔助市場(chǎng)：C類(lèi)：未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，公司重點(diǎn)放在A(yíng)地區(qū)與B地區(qū)的投入，公司C類(lèi)市場(chǎng)取到輔助銷(xiāo)售{批發(fā)}的作用?？刂瀑M(fèi)用的投入，取到市場(chǎng)占領(lǐng)的效果，由C級(jí)市場(chǎng)要運(yùn)作過(guò)程中可轉(zhuǎn)變?yōu)锽類(lèi)市場(chǎng)
20__年級(jí)別銷(xiāo)售指標(biāo)
3、各區(qū)域發(fā)貨時(shí)間計(jì)劃：
三、營(yíng)銷(xiāo)中心項(xiàng)目投入與考核部分
考核部分
一、營(yíng)銷(xiāo)人員日常工作考核：營(yíng)銷(xiāo)中心工作人員考核單項(xiàng)目最高分為10分，8分為合格，9分為良好，單項(xiàng)部門(mén)個(gè)人分值≤8，
拓展獎(jiǎng)扣辦法
拓展獎(jiǎng)勵(lì)：
1、拓展人員為每月底考核，基本工資為3500元/月，考核標(biāo)準(zhǔn)為每月一店，以拓展第二家店鋪提取提成，如連續(xù)兩月未拓展店鋪營(yíng)銷(xiāo)中心以開(kāi)除處理
2、大區(qū)經(jīng)理拓展為考核區(qū)域拓展店鋪，未完成季度計(jì)劃拓展指標(biāo)，按照少于店鋪每店罰款500元{銷(xiāo)售指標(biāo)成計(jì)為銷(xiāo)售拓展指標(biāo)完成}
3、拓展人員或大區(qū)經(jīng)理開(kāi)發(fā)新的專(zhuān)賣(mài)店鋪，經(jīng)公司審核后，店鋪正常開(kāi)業(yè)后直接獎(jiǎng)勵(lì);
拓展獎(jiǎng)勵(lì)如下：
省會(huì)城市：A+店鋪：1500元A店鋪：1200元B店鋪：1000元C店鋪：800元地級(jí)市：
A+店鋪：1200元A店鋪：1000元B店鋪：800元C店鋪：600元縣級(jí)市或區(qū)：
A+店鋪：1000元A店鋪：800元B店鋪：600元C店鋪：500元
拓展獎(jiǎng)勵(lì)辦法如下表：
銷(xiāo)售獎(jiǎng)扣辦法：
1、20__年夏秋冬三季商品總回款：3000萬(wàn)元
2、完成銷(xiāo)售指標(biāo)，公司以予區(qū)域在職人員全年工資總額的5%作為獎(jiǎng)勵(lì){2.7折以下不作獎(jiǎng)勵(lì)}
3、未完成銷(xiāo)售指標(biāo)，公司以予區(qū)域在職人員的全年工資總額的7%扣罰。
4、銷(xiāo)售獎(jiǎng)扣辦法比例如下：
部門(mén)費(fèi)用獎(jiǎng)扣辦法：
1、如完成區(qū)域合年銷(xiāo)售指標(biāo)，并將費(fèi)用控制在區(qū)域預(yù)算以?xún)?nèi)的，則按照費(fèi)用降低部分的30%給予各項(xiàng)目有關(guān)部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)
2、如營(yíng)銷(xiāo)中心完成合年銷(xiāo)售指標(biāo)，并將費(fèi)用控制在預(yù)算以?xún)?nèi)的，則按照費(fèi)用降低部分的40%給予各項(xiàng)目有關(guān)部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)
3、獎(jiǎng)扣項(xiàng)目及部門(mén)如下：
注：電商部門(mén)工作計(jì)劃未納入銷(xiāo)售內(nèi)，因電商部門(mén)經(jīng)理未到位，所以只納入基本費(fèi)用，銷(xiāo)售與考核未在計(jì)劃體現(xiàn)
網(wǎng)絡(luò)推廣，尤其是網(wǎng)絡(luò)品牌推廣，不能僅局限于企業(yè)網(wǎng)站的高訪(fǎng)問(wèn)量，還要保證各門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、社區(qū)論壇等等網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)品牌頻繁的曝光率，利用主流網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)企業(yè)品牌的正面報(bào)道，引導(dǎo)其它網(wǎng)絡(luò)媒體的大量轉(zhuǎn)載，以傳播企業(yè)品牌的核心信息，增強(qiáng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)口啤及美譽(yù)度，提升企業(yè)品牌在目標(biāo)客戶(hù)群中的知名度和號(hào)召力，最終影響網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)的合作意向。根據(jù)防水建材行業(yè)特性、網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司的實(shí)際情況，結(jié)合20__年我司年度戰(zhàn)略方向，制定此網(wǎng)絡(luò)推廣策劃方案。
一、時(shí)間：20__年6月20日—20__年2月20日
二、20__年年度目標(biāo)：1、完成品牌網(wǎng)站建設(shè)(改版)。2、完成對(duì)網(wǎng)站診斷、優(yōu)化，增強(qiáng)網(wǎng)站用戶(hù)體驗(yàn)、方便運(yùn)營(yíng)推廣。3、整合各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法。結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)、事件進(jìn)行炒作，利用差異化的傳播途徑，避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突。持續(xù)加大網(wǎng)絡(luò)宣傳的覆蓋面，增強(qiáng)品牌的正面形象，為企業(yè)戰(zhàn)略方向提供支持。4、控制網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，增加網(wǎng)站非付費(fèi)廣告點(diǎn)擊的比重。5、完成品牌新聞報(bào)道超過(guò)25個(gè)行業(yè)網(wǎng)站以上的10篇，報(bào)道超過(guò)15個(gè)行業(yè)網(wǎng)站以上的8篇，社區(qū)論壇品牌貼子瀏覽量超過(guò)3萬(wàn)人的15篇，瀏覽量超過(guò)5千人的貼子35篇，流覽量超過(guò)1千人的貼子100篇。6、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量達(dá)到40萬(wàn)人，行業(yè)論壇社區(qū)貼子瀏覽量120萬(wàn)人，品牌軟文行業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載400余次.7、安裝網(wǎng)上監(jiān)控代碼，對(duì)網(wǎng)站流量等數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的監(jiān)控、分析、優(yōu)化。實(shí)現(xiàn)在行業(yè)談季網(wǎng)站日均訪(fǎng)問(wèn)量大于800人，行業(yè)旺季網(wǎng)站日均訪(fǎng)問(wèn)量大于1200人，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行跟蹤統(tǒng)計(jì)。
三、20__年度具體工作安排表：我司網(wǎng)絡(luò)推廣將分四個(gè)階段進(jìn)行(2個(gè)月為一個(gè)階段)
第二階段：8月20日—10月20日1、重點(diǎn)針對(duì)搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化(第二階段)，實(shí)現(xiàn)我司主要關(guān)鍵詞居于搜索引擎前列。2、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫(xiě)貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)布、更新等工作。3、針對(duì)公司十一促銷(xiāo)活動(dòng)，制作網(wǎng)絡(luò)宣傳專(zhuān)題，加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。4、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告5、整理收集潛在客戶(hù)信息、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。6、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專(zhuān)欄內(nèi)容。7、執(zhí)行公司安排的其它事務(wù)。8、完成網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量3萬(wàn)人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)10萬(wàn)人，品牌新聞報(bào)道60篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站alexa綜合排名在70萬(wàn)內(nèi)，PR值保持為3，網(wǎng)站跳出率低于25%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%。9、月結(jié)、半年總結(jié)，主要針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評(píng)估，并制定相關(guān)優(yōu)化方案。
第三階段：10月20日—12月20日1、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫(xiě)貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)布、更新等工作。2、針對(duì)公司元旦促銷(xiāo)活動(dòng)，制作網(wǎng)絡(luò)宣傳專(zhuān)題，加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。3、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告宣傳。4、整理收集潛在客戶(hù)信息、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。5、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專(zhuān)欄內(nèi)容。6、執(zhí)行公司安排的其它臨時(shí)性事務(wù)。7、完成網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量8萬(wàn)人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)25萬(wàn)人，品牌新聞報(bào)道60篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站alexa綜合排名在50萬(wàn)內(nèi)，pr值升級(jí)為5，網(wǎng)站跳出率低于22%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%。8、周結(jié)、月結(jié)，主要針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評(píng)估，并制定相關(guān)優(yōu)化方案。
第四階段：12月20日—2月20日1、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫(xiě)貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的發(fā)布、更新等工作。2、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告宣傳。3、整理收集潛在客戶(hù)信息、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。4、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專(zhuān)欄內(nèi)容。5、執(zhí)行公司安排的其它臨時(shí)性事務(wù).6、完成對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)推廣的比較、分析及總結(jié)。7、完成網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量10萬(wàn)人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)25萬(wàn)人，品牌新聞報(bào)道120篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站alexa綜合排名在30萬(wàn)內(nèi)，pr值升級(jí)為4，網(wǎng)站跳出率低于20%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%。9、月結(jié)、年結(jié)，并針對(duì)下一年度制定網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃。
四、計(jì)劃投入網(wǎng)絡(luò)金額：百度預(yù)計(jì)：1萬(wàn)元google預(yù)計(jì)：5000元搜索引擎關(guān)鍵詞優(yōu)化：中文站點(diǎn)優(yōu)化3000元，阿里誠(chéng)信通會(huì)員續(xù)費(fèi)：2600元網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用：4000元行業(yè)網(wǎng)VIP會(huì)員費(fèi)用：20__元中文站國(guó)內(nèi)雙線(xiàn)路虛擬服務(wù)器空間費(fèi)用：600元/年其它：總共預(yù)計(jì)：2.72萬(wàn)元
圍繞年度總公司目標(biāo)，堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理、外拓市場(chǎng)”的方針，并以“目標(biāo)管理”方式，認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作。
一、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)：
創(chuàng)新求實(shí)、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，上海公司對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場(chǎng)，市場(chǎng)更需要適合的產(chǎn)品(包括產(chǎn)品的品質(zhì)、外型和相稱(chēng)的包裝)。因此，上海公司針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，專(zhuān)門(mén)請(qǐng)人給公司作銷(xiāo)售形象設(shè)計(jì)，提高公司在中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高盛天公司在中國(guó)的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。
同時(shí)，建立健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，使盛天開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)奠定了銷(xiāo)售分點(diǎn)。____公司擬在3月初招聘____名業(yè)務(wù)員，全面培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)和著力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，灌輸盛天實(shí)施理念。
二、年度目標(biāo)：
1、全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入____萬(wàn)元。利潤(rùn)：_____元;
2、盛天產(chǎn)品在(同行業(yè))國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率大于____%;
3、各項(xiàng)管理費(fèi)用同步下降____%;
4、設(shè)立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部，在總公司的指導(dǎo)下，完成下達(dá)的開(kāi)發(fā)任務(wù);
5、積極配合總公司做好上海盛天開(kāi)發(fā)區(qū)的相關(guān)事宜及交辦的其他事宜。
三、實(shí)施要求：
銷(xiāo)售市場(chǎng)的細(xì)化、規(guī)范化有利操作。根據(jù)銷(xiāo)售總目標(biāo)____萬(wàn)，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績(jī)效掛鉤。
1、劃分銷(xiāo)售區(qū)域。全國(guó)分____-____區(qū)域，每個(gè)區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實(shí)績(jī)掛鉤，獎(jiǎng)罰分明;
2、依照銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行代理商制，爭(zhēng)取年內(nèi)開(kāi)辟____個(gè)省級(jí)城市的銷(xiāo)售代理商;
3、銷(xiāo)售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷(xiāo)售承包責(zé)任制;
4、設(shè)立開(kāi)發(fā)產(chǎn)品研發(fā)部，力爭(zhēng)上半年在引進(jìn)技術(shù)開(kāi)發(fā)人員____人的基礎(chǔ)上，下半年初步形成新品開(kāi)發(fā)能力，完成總公司下達(dá)的任務(wù)計(jì)劃數(shù);
5、加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：
(1)財(cái)務(wù)銷(xiāo)售成本：核算是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。進(jìn)、銷(xiāo)、存要清晰，月度要有報(bào)表反映，季度要有考核，力爭(zhēng)銷(xiāo)售年度達(dá)標(biāo)____萬(wàn)，成本下降____%;
(2)人力資源管理：根據(jù)總公司要求，結(jié)合上海公司工作實(shí)際配置各崗相應(yīng)人員。用科學(xué)激勵(lì)機(jī)制考核，人盡其才，愛(ài)崗兢業(yè)，每位員工以實(shí)績(jī)體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值;
(3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)用管理。
公司還有很多工作需努力開(kāi)展，還有許多事項(xiàng)要切實(shí)去落實(shí)。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點(diǎn)，結(jié)合公司實(shí)際，在2021年度中承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，為總公司的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。