時光在流逝，從不停歇，我們的工作同時也在不斷更新迭代中，為此需要好好地寫一份計劃了。計劃到底怎么擬定才合適呢？以下是小編整理的商務談判計劃書，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
一、談判主題
第八談判小組
與蘇寧簽訂明年的年經(jīng)銷協(xié)議，維護長期友好合作關系。
二、談判團隊人員組成
主談：（公司談判全權代表）； 決策人：（負責重大問題的決策）； 技術顧問：負責技術問題
三．談判前期調查
我方利益：
1、以合適的價格順利與蘇寧簽訂明年的年經(jīng)銷協(xié)議，確保自身利益；
2、維護長期友好合作關系。
對方利益：
1、以與各廠家提供的利潤不能相差大多的價格與我
方簽訂明年的年經(jīng)銷協(xié)議。
2、維護長期友好合作關系
我方優(yōu)勢：
1、我方是大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)，而且是中國最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地；
2、經(jīng)營范圍廣，規(guī)模大，銷售網(wǎng)絡遍布全國，業(yè)務在全國省市占有一定市場份額；
3、我方一直保持著健康、穩(wěn)定、快速的增長，信譽度高。
我方劣勢：
1、我方銷售模式與海爾不同，但蘇寧要求各廠家鎖提供的利潤不能相差太多，處理不慎，影響談判結果；
2、目前市場上的家電產(chǎn)品價格競爭激烈，影響我方談判。
對方優(yōu)勢：
1、蘇寧電器家電連鎖零售企業(yè)的領先者，是中國家電連鎖第一，實力雄厚，規(guī)模大，信譽度高。
2、蘇寧電器致力于為消費者提供多品種、高品質、合理價格的產(chǎn)品和良好的售前、售中與售后服務。
對方劣勢：我方經(jīng)營范圍廣，銷量大，掌握一定的話語權。
四、談判議題確定
問題一：了解海爾等空調產(chǎn)商的價格地位。
分析：蘇寧要求各產(chǎn)商所提供的利潤不能想差太多，所以要了
解其他產(chǎn)商的價格，以此基礎報價。
問題二：關于運輸問題。 分析：雙方共同承擔。
問題三：關于空調維修的問題。 分析：我方負責維修。 問題四：關于保險問題
分析：在成交價格的基礎上，考慮我方的利益，提出由誰負責保險。
五、談判目標
最理想目標： 可接受目標： 最高目標：
六、開局及談判策略
1、開局：
方案一：
策略：感情交流式開局策略：
分析：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：
策略：以靜制動的開局策略：
分析：我方不知蘇寧空調事業(yè)部對利潤一致的有什么樣的要求，所以首先要專注于傾聽、記錄和推敲對方的發(fā)言，搜集信息。
2、中期階段：
（1）步步為營：不動聲色推行自己方案，以我方微小的代價換得對方較大讓步。
（2）拋放地球:先提出一個低于我方實際要求的談判起點，以引起蘇寧的興趣，然后再與被引誘上鉤的蘇寧進行真正的。
（3）最后通牒，當談判處于僵局時，采用此策略來加速談判進程
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
（1）開誠布公將本方的觀點立場交易要求告訴對方，以便于對方理解，相互溝通，迅速達成交易。
（2）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間 七應急方案
1、如遇僵局或談判處于一種強硬和惡劣的氣氛。
找出造成僵局的關鍵問題，再認真分析在談判中受那些因素的制約，積極主動做好與有關方面的疏通工作，尋求理解幫助貨支持通過內部協(xié)調對自己的進退方針，作出大致的選擇物。
2、如果無法確立共同點可以選擇場外交易或者選擇時間再次談判。
一、活動前言：
為了讓我校大學生更多的了解商務貿易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務談判大賽，湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會負責承辦，作為湖北科技職業(yè)學院科技文化節(jié)技能競賽的一個重要項目，提高同學們商務談判的知識和運用能力，促進商務能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務談判的能力，加強理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學院學子的智慧和風采,為學院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務談判大賽成為學院品牌活動。
三、活動意義：
商務談判大賽的開展，將帶動學院學生學習商務貿易知識的積極性。為培養(yǎng)高素質的商務技能型人才打下基礎，有利于學生將自己的學習和商務實踐結合起來，同時為將來的就業(yè)或進一步學習提供了一次實踐和煅煉的機會，有利于全面提升學生應對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務新風
(二)活動時間：2024年09月01日—2024年09月10日
(三)活動地點：預賽的地點為5號樓教室，決賽地點為商務協(xié)會辦公室
(四)活動對象：經(jīng)濟貿易系14級國際貿易專業(yè)、14級電子商務專業(yè)、14級商務英語專業(yè)全體學生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學院經(jīng)濟貿易系
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會
(七)贊助單位：172校園活動網(wǎng)、我愛競賽網(wǎng)
五、活動內容：
分為初賽、復賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、以團隊為單位參加比賽，每個團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、PPT進行為時10分鐘的講解，和對手的談判(10分鐘)
(二)復賽階段
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊參加復賽。復賽采取淘汰賽
形式，進入復賽的隊伍在初賽結果出來時，現(xiàn)場抽取復賽題目和對手。一個星期時間準備復賽工作。
2、復賽要求： 每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘
內與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評審委員會評審通過的4支復賽隊伍，于2024年09月5日參加決賽。
決賽內容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。
(四)評比方式
1、商務談判大賽初賽、復賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審，評委會評選出進入復賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍;復賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復賽將評選出4支隊伍進入決賽。
2、商務談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團隊。一、二、三等獎榮譽證書，獎品;優(yōu)秀團隊，榮譽證書獎品。
2、個人獎：
最佳談判手 (2名)
(二)參賽選手可根據(jù)《學生手冊》的規(guī)定加學分。
七、活動時間進程：
(一)活動啟動：2024年09月5日，向商務協(xié)會發(fā)參賽通知書，
2024年04月18日，召開發(fā)布會;
(二)宣傳活動：2024年04月4日—2024年04月18日)
(五)初賽作品制作: 2024年04月18日—2024年04月24日;
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于2024年04月25日前提交;
( 七)初賽比賽：2024年04月26日(星期四)：
(八)初賽結果公布：2024年04月27日;
(九)復賽前期準備：2024年04月27日—2024年05月08日;
(十)復賽階段：2024年05月10日(星期三);
(十一)復賽結果公布：2024年05月11日;
(十二)決賽準備階段：2024年05月12日—2024年05月16日;
(十三)決賽時間：2024年04月17日(星期四)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、復賽、決賽，可以使商務談判的概念深入人心，在全院形成學習商務交流的新氛圍。
經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線下：咨詢會，發(fā)布會，商務廊，平面宣傳等;在同學們中將商務談判的理念深入同學的思想，加深同學們對商務談判的認知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展;
通過多種的培訓，培養(yǎng)參賽團隊，廣大有興趣的同學商務禮儀，商務談判等的知識與深化同學的思想理念，從而提高活動整體質量;
通過團總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度;
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務談判有更深刻的認識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權。
(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動策劃書最終解釋權歸湖北科技職業(yè)學院商務協(xié)會所有。
十、評選人選
一商務談判開局
1、營造氛圍
氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。
我方將采用低調氛圍來開局并使用指責的方法來開局。
我方采用指責法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責以前的過失，使其感到內疚，吃那個達到營造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。
2、具體問題說明
談判開局階段，需向對方說明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。
3、開場陳述
為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來，并在次基礎上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。
以挑剔式開局
結合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。
二商務談判報價
1、報價方式
我方將采用口頭報價的方式
這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。
2、報價順序
我方采用現(xiàn)報價的方法
我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。
3、報價戰(zhàn)術
我方采用西歐式報價
我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。
4、報價策略
我方才用對比報價的方法
我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。
三討價還價
1、討價還價的策略
我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法
我方作為國內的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發(fā)動機的質量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。
2、討價還價的技巧
我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法
根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。
四讓步
1、讓步策略
我方選定穩(wěn)健式策略
我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。
2、讓步技巧
我方選用均衡式讓步
我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。
一、談判主題
1、主題：關于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開出專柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。
二、談判人員組成
1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程;組織協(xié)調專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。
2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進行商務談判細節(jié)的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見;修改草擬談判文書的有關條款。
3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。
4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題進行把關。
5、技術代表：負責對有關生產(chǎn)技術，食品安全檢測，質量標準，產(chǎn)品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。
6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判資料。
三、談判目標
1、價格目標：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤，底線價格22元/斤;若按只算，市場價格2元/只，我方期望價格1.5元/只，底線價格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價同上。
2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應商務必在二十四小時之內按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，務必在二十四小時之內給予回復，我方會重新下訂單。
3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。
4、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款;將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。
5、質量目標：所有食物生產(chǎn)日期務必是當天24小時之內，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質期、廠商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。
四、談判程序及策略
1、談判議題先后順序
高度關注H商品價格商品數(shù)量
商品質量社會反應
商品數(shù)量商品價格中度關注M商品包裝商品質量
社會反映商品包裝低度關注L對方潛力對方潛力
我方價格問題對對方商品質量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質量對對方社會反應，我方商品數(shù)量對對方商品價格。
2、開局階段策略
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，期望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。
方案二：進攻時開局策略。營造低調談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。
報價階段策略
3.1報價先后順序的確定
報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。
3.2報價策略的選取
采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，到達自己的目的。
同時采用差別報價策略，針對客戶性質、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，能夠給予適當讓價。
3.3討價還價階段策略
采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，透過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少"，"如果我們帶給包裝材料，你方的價格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價格是多少"
4、讓步的幅度設計
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度。明確我方能夠和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結清等。
5、談判總體策略
采用先苦后甜策略，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。
五、談判的優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)劣勢
1.1優(yōu)劣：
品牌知名度高，進入沃爾瑪超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。
資產(chǎn)實力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。
1.2劣勢：
沃爾瑪采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商帶給的報價偏低。
對方優(yōu)劣勢
2.1優(yōu)勢
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。
2.2劣勢
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。
交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。
業(yè)務不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的30年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。
六、談判時間
1、了解，選取工作日的上午，此段時間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。
2、洽談，選取當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。
3、簽約，選取周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，思考對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。
七、談判地點
1、了解，選取對方周生記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。
2、洽談，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售狀況，特派商務代表、財務代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。
3、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。
八、談判應急方案
1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步狀況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主理解新的條件。因為在這種狀況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進攻策略：
如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術，目的在于透過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。
2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，就應由誰替代;談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內人員如何相互兼職)
成功的談判需要團隊群眾的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。
2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，持續(xù)進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)狀況及時解決。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果"前臺"有狀況，"后臺"補上。
2.3其他的合作與分工，商務條款中選取商務人員，技術條款中選取技術人員，法律條款中選取法律人員，財務條款中選取財務人員，盡量不交叉，到達最優(yōu)化。
九、準備的信息資料和文件
1、談判企業(yè)自身的狀況
作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設了7899家商場，分布在16個國家，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次，是最有實力的零售商。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。
2、談判對手的狀況
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場。
3、談判人員有關的信息
本談判小組由六人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質和潛力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察決定潛力搶，具有靈活的現(xiàn)場調控潛力，巧妙的語言表達潛力，高度的自信心，心理承受潛力強，注重禮儀禮節(jié)
談判人員來自不同部門，能夠到達知識互補，性格協(xié)調，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策潛力，較強的管理潛力，具備必須的權威地位。
4、競爭對手的相關狀況
湖州共有物美、樂購、農(nóng)工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū)，浙北超市是湖州當?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。
5、政府相對政策法規(guī)等
當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。
十、模擬談判
(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們能夠協(xié)商修改布局。"
(采用換位思考，涉及有利條件的時候強調對方"你")
對方："感謝你們思考的如此周到。"
我方："此柜臺是經(jīng)過市場調研，最醒目且銷量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進場費，你看進價是否能再低點"
(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方?jīng)Q定。并且采用退一步進兩步的原則。)
對方："如果你們能再多20%的進貨量，我們能夠思考單價降低。"
(采用if條件+模糊語句)
了解到對方所降單價為我方價格目標之內，于是雙方簽訂合約。
20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團購領域80%的市場份額，同時成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。
合并相關事項如下：
1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。
2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話語權，共同擔任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關業(yè)務，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。
3、獨立運營，高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務。兩者業(yè)務重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務，合并后，這部分業(yè)務將保持獨立于運營，進行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務創(chuàng)新能力。
美團偏重高頻低額業(yè)務，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，O2O的團購領域，勢必又會掀起新的波瀾。
談判雙方：
美團 VS 大眾點評
談判時假設上述并購并未發(fā)生，模擬當時談判。
談判問題：