計劃要注重平衡性,既要考慮工作、學習等正事,也要安排適當?shù)男菹⒑蛫蕵窌r間。優(yōu)秀的銷售計劃報告書怎么寫要怎么寫?下面給大家整理銷售計劃報告書怎么寫,希望對大家能有幫助。
對于已從事銷售工作近兩年的我,現(xiàn)在對銷售市場和銷售方法都已成熟,吸取不成功的教訓,吸納成功的成果,對新的工作我也制定了__年新銷售工作計劃:
我首先想到的是要降低成本,應該采取的主要措施有:進一步拓寬進貨渠道,尋找多個供貨商,進行價格、質(zhì)量比較,選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約,節(jié)省開支、避免浪費,工程方案設計要合理;內(nèi)部消耗降低,日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。
其次也是最重要的部分——培養(yǎng)意識,服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務為主的公司,可以借助服務去贏得市場,贏得用戶的信任。同事之間,企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在,自己業(yè)務水平不提高會被公司淘汰,企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年,耗材市場競爭比較激烈,今年形勢將更加嚴峻。
業(yè)務水平和員工素質(zhì)的提高至關重要,關系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊伍的企業(yè)才會有進步、有發(fā)展。
加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。
我的銷售工作計劃書:
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施
銷售部利潤主要來源有:計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關的業(yè)務。今年主要目標:家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度,辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案,定期進行售后跟蹤,搶占辦公耗材市場,爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作,送貨一定及時、售后服務一定要好,讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤指標,__萬元,純利潤__萬元。其中:打字復印__萬元,網(wǎng)校__萬元,計算機__萬元,電腦耗材及配件__萬元,其他:__萬元,人員工資__萬元。
二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施
客服部利潤主要來源:七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站,所以說今年主要目標是客戶服務部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標準化,實現(xiàn)自給自足,為來年服務市場打下堅實的基礎。能夠完成的利潤指標,利潤__萬元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
工程部利潤主要來源:計算機網(wǎng)絡工程;無線網(wǎng)絡工程。由于本地網(wǎng)絡實施基本建成,無線網(wǎng)絡一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點,便于計算機網(wǎng)絡工程的順利開展,還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點,便于開展相應的業(yè)務工作。今年主要目標也是利潤的增長點——無線網(wǎng),和一部分的上網(wǎng)費預計利潤在__萬元;單機多用戶系統(tǒng)、集團電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤__萬元;多功能電子教室、多媒體會議室__萬元;其余網(wǎng)絡工程部分__萬元;新業(yè)務部分__萬元;電腦部分__萬元,人員工資__—__萬元,能夠完成的利潤指標,利潤__萬元。
在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量,建立完善的工程驗收制度,由客戶服務部監(jiān)督、驗收,這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量,從而更好的樹立公司形象。
在公司主要負責市場開發(fā)和銷售業(yè)務方面的工作_個月來,我已經(jīng)完全的融入到了這個集體里。在_個月里雖然存在著這樣或者那樣的問題,我們都盡量的解決了,以下是三個月以來,我的網(wǎng)絡:
首先要降低成本,應該采取的主要措施有:進一步拓寬進貨渠道,尋找多個供貨商,進行價格、質(zhì)量比較,選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約,節(jié)省開支、避免浪費,工程方案設計要合理;內(nèi)部消耗降低,日常費用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。
其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識,服務意識的加強、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務為主的公司,可以借助服務去贏得市場,贏得用戶的信任。同事之間,企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在,自己業(yè)務水平不提高會被公司淘汰,企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年,耗材市場競爭比較激烈,今年形勢將更加嚴峻。
業(yè)務水平和員工素質(zhì)的提高至關重要,關系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊伍,有著良好的工作計劃及習慣,這樣的企業(yè)才會有進步、有發(fā)展。
加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。
一、銷售部獲得利潤的途徑和措施。
銷售部利潤主要來源有:計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關的業(yè)務。今年主要目標:家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度,辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案,定期進行售后跟蹤,搶占辦公耗材市場,爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作,送貨一定及時、售后服務一定要好,讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
二、客戶服務部獲得的利潤途徑和措施。
客服部利潤主要來源:__電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。__年我們被授權(quán)為__電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)__打印機連鎖維修站,所以說今年主要目標是客戶服務部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標準化,實現(xiàn)自給自足,為來年服務市場打下堅實的基礎。
能夠完成的利潤指標,利潤____元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施。
工程部利潤主要來源:計算機網(wǎng)絡工程;無線網(wǎng)絡工程。由于本地網(wǎng)絡實施基本建成,無線網(wǎng)絡一旦推廣開來可以帶來的利潤點,便于計算機網(wǎng)絡工程的順利開展,還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點,便于開展相應的業(yè)務工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網(wǎng),和一部分的上網(wǎng)費預計利潤在____元;單機多用戶系統(tǒng)、集團電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤____元;多功能電子教室、多媒體會議室____元;其余網(wǎng)絡工程部分____元;新業(yè)務部分____元;電腦部分____元,人員工資________元,能夠完成的利潤指標,利潤____元。
在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量,建立完善的工程驗收制度,由客戶服務部監(jiān)督、驗收,這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量,從而更好的樹立公司形象。四、在管理上下大力度、嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務意識上上一個層次,樹立公司在社會上的形象。
對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟,損壞公司形象的一定嚴肅處理。
五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。
1、從方案的設計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執(zhí)行,客戶服務部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。
2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體,如計算機維修會員制、和比較完備的設備維修收費制度,把一些比較有實力、有經(jīng)濟基礎的企事業(yè)單位、委辦變成我們長期客戶。
3、對大型客戶要進行定期回訪,進行免費技術(shù)支持,建立一個比較友好的客戶關系。要利用各種手段、媒體,如利用我們自己的主頁把公司的收費標準公布出去、從領導到每位員工要貫徹執(zhí)行。
4、服務、維修也能創(chuàng)造利潤。近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈,我們可以從服務、維修創(chuàng)造利潤,比較看好的有保修期以外的計算機維修市場、打印機維修市場等。
現(xiàn)在,找到一份工作越發(fā)的困難了,就是找到了一份工作,工作起來也是困難重重,雖然我已經(jīng)工作了不少年了,可我仍感到了工作的吃力。
我是從事公司銷售工作的,這在以前是一項很好的工作,可是現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉庫的風險,這是對公司極為不利的。我經(jīng)過不斷的思考后,寫出了我的年度工作計劃,
新年度我擬定三方面的計劃:
一、實際招商開發(fā)操作方面
1、回訪完畢電話跟蹤,繼續(xù)上門洽談,做好成單、跟單工作。
2、學習招商資料,對3+2+3組合式營銷模式領會透徹;抓好例會學習,取長補短,向出業(yè)績的先進員工討教,及時領會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記,詳細記錄每天上市場情況
4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商,把年前限于時間關系沒有回訪的三個縣區(qū):__市、_縣、_縣,回訪完畢。在回訪的同時,補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利,根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情,結(jié)合公司具體情況,及時調(diào)整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作,及時為符合條件員工辦理社會保險。
2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況,參考先進人力資源管理經(jīng)驗,推陳出新,建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司20__年人力資源部工作計劃規(guī)劃,協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃,規(guī)劃方案《銷售工作展望》。
4、注重工作分析,強化對工作分析成果在實際工作當中的運用,適時作出工作設計,客觀科學的設計出公司職位說明書。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序,多種途徑進行員工招聘(人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);強調(diào)實用性,引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績效管理作為公司人力資源管理的重心,對績效工作計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關鍵績效指標法)、績效反饋面談、績效改進(卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越)、績效結(jié)果的運用(可應用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設計)進行全過程關注與跟蹤。
8、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度,高度重視培訓與開發(fā)的決策分析,注重培訓內(nèi)容的實用化、本公司化,落實培訓與開發(fā)的組織管理。
9、努力經(jīng)營和諧的員工關系,善待員工,規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。
三、辦公室及后勤保障方面
1、與王經(jīng)理分工協(xié)作,打招商電話。
2、準備到鐵通公司市北分局開通800(400)免費電話[號碼800(400)7100009],年前已經(jīng)交過訂金300元(商客部曹經(jīng)理代收)。
3、外協(xié)大廈物業(yè)管理,交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。
4、協(xié)助王經(jīng)理做好辦公室方面的工作。
5、確保電腦、打印復印一體機正常運行,注意日常操作。
6、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障(主要是協(xié)助王經(jīng)理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等)。
過去的半年,制定良好且有效的工作計劃對于今后的發(fā)展起著很重要的作用,既不浪費時間和精力,同時也能改善自身的一些不足,提高自己對客戶的溝通能力,促使工作開展順利。
增強責任感,增強服務意識,增強團隊意識。積極主動把工作做到點上,落到實處。明確自己的工作職責,遇到問題要及時分析問題,解決問題,服從上級的安排。
在此我訂立了工作計劃,以便自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、產(chǎn)品市場分析
1.廣告光源一直是外貿(mào)的主推方向,燈簾、燈條、燈管、模組、超薄燈箱都比較有優(yōu)勢,很多的產(chǎn)品的價格已經(jīng)比之前的低了很多。今后還需要多做一些產(chǎn)品優(yōu)勢的對比文檔,產(chǎn)品案例分許與應用,讓客戶更加了解我們的產(chǎn)品。
2.商業(yè)照明燈具由于價格比較高,很多國外客戶基本不能接受。但還是需要更多的了解產(chǎn)品,多做優(yōu)勢對比文檔,尋找優(yōu)質(zhì)高端客戶。
3.高端產(chǎn)品就需要尋找優(yōu)質(zhì)客戶。目標客戶定位在美國、迪拜、日本等國家。積極運用不同的搜索引擎尋找客戶,不能只依賴阿里巴巴,。
二、對日后工作的安排
1.在開發(fā)客戶這方面,可適當?shù)母淖儾呗?,增加在免費平臺上和商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布供應信息;參加一些展會;嘗試用國外的本地搜索引擎。以尋找目標市場的商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站、商會網(wǎng)站及產(chǎn)品專業(yè)網(wǎng)站為方向,了解并聯(lián)系目標市場知名度高銷售網(wǎng)絡龐大的進口商。
2.在和客戶溝通這方面,很重要的一點是確保提供給客戶的信息是正確并能達到的的。當客戶沒下單前,了解客戶的性質(zhì)(是中間商還是最終使用者),達到知己知彼。在客戶下單后,需及時向客戶匯報交期,詢問是否仍有詢價.
3.發(fā)貨后,可在客戶收到貨一周后追蹤產(chǎn)品的質(zhì)量反饋,如有問題,首先要明確自己對于這個事件的態(tài)度,同時要及時幫客戶解決問題,
4.在追蹤客戶這方面,適時發(fā)郵件向客戶問候并詢問是否有采購計劃,每次追蹤問候都需不一樣,換個方式問。備忘客戶的一些重大節(jié)日和生日,在這些有紀念意義的日子里送上自己的一份祝福,給客戶心底留下一個親切的印象。
三、20銷售目標
明年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子,爭取2~3個大訂單,向年銷售額60萬進軍。根據(jù)自己制定的任務,把任務根據(jù)具體情況分解到每個季度、每月、每周、每日,在不斷歸納總結(jié)吸取教訓的基礎上提高銷售業(yè)績。
1.年銷售目標:60萬。
2.月銷售目標:5萬。
①現(xiàn)有已成交客戶8個,爭取明年爭取更多的訂單,保證成交量在10萬以上;
②優(yōu)化阿里巴巴網(wǎng)站,收更多的詢盤,積極跟進客戶,爭取成交量在10萬以上;
③搜索引擎營銷,比如google,bing等國際搜索引擎上的搜索,爭取成交量在10萬以上;④國際展會、交流會,提前做好宣傳資料及產(chǎn)品報價資料的詳盡文件圖片,尋找更多的客戶;⑤重點參考之前成功案例分析有效的營銷途徑和方式方法。
四、明年對自己有以下要求
1.做好每天的工作記錄,避免遺忘重要事項。做好客戶的跟蹤,對客戶的聯(lián)系進度及時記錄,對以往與客戶相互間發(fā)送的技術(shù)及報價資料要歸類整理好,以便隨時聯(lián)系。與外貿(mào)的同事一起總結(jié),周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
2.接觸客戶之前要多查、了解顧客所在的公司的主要產(chǎn)品,不要千篇一律的回復郵件。以便判斷客戶的需要和問題,然后針對顧客的需要和問題,提出建設性的意見。如提出能夠增加顧客銷售量或能夠使顧客節(jié)省費用、增加利潤的方法。向客戶做出建設性意見,會更有利于贏得客戶的好感,這樣可以給客戶留下良好的印象,有利于長期接觸。了解市場需求,客戶需求,爭取“按照客戶需要提供定制服務”
3.對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣才會有長遠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象??蛻粲龅絾栴},不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,先賣信譽后賣產(chǎn)品,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。
以上就是我這一年的工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領導請示,向同事探討,共同努力克服。要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,開拓視野,豐富知識,不斷學習行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶帶來實用的資訊,更好為客戶服務。
白銀賽亞別克汽車銷售服務有限公司是一個高速發(fā)展的企業(yè),公司的發(fā)展對現(xiàn)有員工提出了新的要求,同時公司也要不斷的注入新的血液,用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實際情況,制定了2014年人才培養(yǎng)開發(fā)計劃,重點培養(yǎng)公司急需的人才。
一、培訓需求調(diào)查結(jié)果分析
1、需要進行企業(yè)品牌歷史及榮譽培訓的占8%
2、需要進行產(chǎn)品知識培訓的23%
3、需要進行溝通技巧與談判技巧的20%
4、需要進行競品知識的35%
5、需要進行經(jīng)典案例的20%
6、需要進行LMS,VCT,七動課堂的16%
從調(diào)查數(shù)據(jù)上看,基層員工對培訓是十分渴求的,也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓,從公司的每一個員工的服務表現(xiàn)來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業(yè)務水平為公司更好的服務是很值得鼓勵推行的。
二、培訓目標
本人將在培訓方面為公司發(fā)展提供大力支持,力求達成以下培訓目標:
1、完善基層員工的培訓課程,加強培訓,顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務技能;
2、進行規(guī)模的團隊建設培訓,加強部門、員工的溝通;
3、增強員工對企業(yè)的認同感,提高企業(yè)對員工的凝聚力。
三、培訓體系運作計劃
綜上所述,制定合理、完善的年度培訓計劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營,從日常工作需求入手,提高員工專業(yè)技能和綜合素質(zhì),充分挖掘員工潛能,滿足員工個人發(fā)展規(guī)劃要求,提高企業(yè)整體競爭力等。
我是從事銷售工作的,為了實現(xiàn)明年的計劃目標,結(jié)合公司和市場實際情況,確定明年幾項工作重點:
1)建立一支熟悉業(yè)務,比較穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯,先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧,具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有較強的責任心,提高銷售人員的主人公意識。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務能力提高到一個成熟業(yè)務員的檔次。
4)市場分析。
也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況,對我們公司產(chǎn)品的賣點,消費體,銷量等進行適當?shù)亩ㄎ弧?/p>
5)銷售方式。
就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。
6)銷售目標
根據(jù)公司下達的銷售任務,把任務根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。
7)客戶管理。
就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。
總結(jié):根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,使計劃好的行程被打亂,不能完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。我希望領導能多注意這方面的工作!
之前我從未從事過這方面的工作。不知這分計劃可否有用。還望領導給予指導!我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就。
一、工作思路
1、人性化管理
首先我會對公司的資源進行前期的整合,繼續(xù)公司原來的銷售方向及策略,并堅持完成既定目標。管理的核心是人,我會努力提升自己的能力和部門的凝聚力,保持一個良好并且輕松的工作環(huán)境,堅持創(chuàng)新營銷的理念,做到管理與尊重的統(tǒng)一。
2、打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍
以公司的企業(yè)文化作為基礎,加強業(yè)務學習和培訓,做好跟蹤服務和客戶管理,制定銷售目標,保證公平公正,這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展(凝聚團隊,形成合力,共同前進)。
3、做好預算及成本管理
預算需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學的分析和控制,我會加強公司各部門間的團結(jié)和真誠合作;對業(yè)務人員的管理,我會從制度,指標,控制和考核等幾個關鍵點入手,做好銷售前,銷售中和銷售后的跟蹤服務;即銷售前要學習企業(yè)的規(guī)章制度和企業(yè)理念,讓業(yè)務人員明白什么該做,什么不該做及為什么做。
有效的培訓,讓業(yè)務人員明白該怎么做,保證業(yè)務人員在實際工作中做到有的放矢,提高效率,為公司盡可能地節(jié)省人力、物力和財力;銷售中加強監(jiān)督和指導,做到結(jié)果管理和過程控制有效結(jié)合;事后做好考核和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有相應的精神獎勵,形成一種健康的、積極向上的工作氛圍。業(yè)務人員的收支,報銷,工作匯報都要按照制度、程序有序進行。
4、銷售
銷售即是把企業(yè)的產(chǎn)品及服務賣出去,并使客戶滿意。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品,技術(shù)和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤,最終形成品牌和信譽,我會與部門全體員工一起努力,摸索出一套獨特的銷售策略和銷售技巧。
二、工作計劃
1、盡快進入角色,開展工作;對公司,產(chǎn)品,客戶及市場,還有既有銷售模式進行充分了解。
2、配合總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計劃并執(zhí)行。
3、搭建銷售部框架,制定基本制度及流程
4、做好培訓工作,組織好,協(xié)調(diào)好,達到理想效果培訓(這是初期計劃,詳細培訓計劃將根據(jù)實際情況適當調(diào)整)
A、培訓目標。要讓業(yè)務人員了解公司的產(chǎn)品,業(yè)績,賣點,基本銷售模式,行業(yè)情況,公司的管理制度,怎么開展業(yè)務等一些基本知識,組成為一個有戰(zhàn)斗力的團隊B培訓內(nèi)容
a、產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理,功能,性能特點,質(zhì)量的情況等(由技術(shù)支持負責講解)
b、生產(chǎn)實踐(由車間負責,我來協(xié)調(diào))
c、公司情況,發(fā)展遠景,市場情況,業(yè)績,客戶情況,賣點,銷售技巧,案例等。(由總經(jīng)理親自講,有鼓動性為佳。)
d、做業(yè)務的基本知識和公司規(guī)章及要求,財務請款及報銷規(guī)定(我負責,財務協(xié)助)
e、新老業(yè)務員的交流,實戰(zhàn)模擬(我負責)
f、培訓考核(我負責,并向總經(jīng)理匯報結(jié)果)
B、培訓進度:基本按照上面的順序,也可以適當交叉。
C、培訓時間:在一個月內(nèi)完成。
D、培訓地點及材料:需要準備一些培訓資料及白板,筆,筆記本等;培訓在公司內(nèi)部進行,所以費用會相對較少。
5,做好業(yè)務員的工作分配,讓他們清楚該干什么、怎么干;與新老業(yè)務員溝通,熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況。業(yè)務人員工作安排(新老業(yè)務員區(qū)別對待)
A、區(qū)域分配:根據(jù)新業(yè)務員的培訓情況及個人特點結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務員的區(qū)域暫不作重大調(diào)整
B、確定工作目標:老業(yè)務要知道他下一步想干什么。新業(yè)務要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡)所分配區(qū)域的客戶情況,并幫助篩選確定重點。
C、準備工作:進行戰(zhàn)前動員會議(培訓結(jié)束后,工作前),為業(yè)務人員準備好資料,名片,內(nèi)部通訊錄,出差業(yè)務人員的差旅費,火車票以及所需資料等
三,中后期的工作
A、在做好近期工作的基礎上,下市場,了解業(yè)務落實和客戶服務的具體情況。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責,并保證今年公司業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展,做好遠期工作規(guī)劃,為明年的銷售工作打好基礎。
B、制定、完善售后服務工作和措施。
為了實現(xiàn)明年的計劃目標,結(jié)合公司和市場實際情況,確定明年幾項工作重點
1、擴大銷售隊伍,加強業(yè)務培訓。
人才的引進和培養(yǎng)是最根本的,也是最核心的,人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止,加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵,所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人,用好人,用對人。加強和公司辦公室人溝通,多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員,利用自己的關系,整合一部分業(yè)務人員,利用業(yè)務員轉(zhuǎn)介紹的策略,多爭取業(yè)務人員,加大招聘工作的力度,前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上,一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。
人是有可塑性的,并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓,專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓,對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務人員的發(fā)展,選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務人員的積極性才會更高。
2、銷售渠道完善,銷售渠道下沉。
為確保完成全年銷售任務,自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標。
______三省,市場是公司的核心競爭區(qū),在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置,另一方面是客戶資源的整合,客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣,并且建立樣板市場。加以克隆復雜。
其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主,重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。
如果業(yè)務人員自己開拓市場,公司前期從業(yè)務上去扶持,時間上一個月重點培養(yǎng),后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。
3、產(chǎn)品調(diào)整,產(chǎn)品更新。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線,不是我們想買什么,而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求,才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外,要考慮產(chǎn)品的利潤,無利潤的產(chǎn)品,它就無生存空間。對客戶來講,也是一樣??蛻舨皇琴I產(chǎn)品,而是買利潤,是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則,是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院,所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化,就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。
一個產(chǎn)品的壽命是有限的,不斷的補充新產(chǎn)品,一方面顯示出公司的實力,一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務人員專業(yè)素質(zhì),產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整:有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務人員的銷售、有利于客戶的需求。
產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色,走差異化道路。一方面,要有公司的品牌產(chǎn)品。一個產(chǎn)品可以打造一個品牌。所以產(chǎn)品要走精細化道路。
4、長期宣傳,重點促銷。
宣傳是長久的,促銷是短暫的。促銷一時,宣傳一世。重點的開展促銷活動使產(chǎn)品在一個市場上樹立起名氣,就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化,使產(chǎn)品坐莊,達到營銷造勢的目的。就重點產(chǎn)品和重點市場,因地制宜的開展各種各樣的促銷活動。當然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上,具辦各種知識講座。利用公司網(wǎng)站,把產(chǎn)品及時發(fā)布出去,利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息
銷售總監(jiān)這個職位需要承受極大的壓力,尤其在中國內(nèi)資企業(yè),員工素質(zhì)參差不齊,人員關系復雜,企業(yè)制度漏洞百出。銷售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場問題,更多的是如何面對企業(yè)現(xiàn)有的混亂,如何排除種種因管理無序造成的干擾,集中精力,建立推行適合該企業(yè)實際情況的銷售策略和運作體系。沖破重重阻力將之推行落地。“亂中求治”對中國內(nèi)資企業(yè)的營銷總監(jiān)而言是必備的功力。
現(xiàn)象:內(nèi)資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念,業(yè)務員想報銷出差費用、司機對獎金數(shù)額有異議、直銷部要申請買一臺電風扇、區(qū)域經(jīng)理想開除某一名員工-------無管職位高低,事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”。
分析:企業(yè)為什么要設立主管、經(jīng)理等職位,就是為了讓他們分擔千頭萬緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推,各層經(jīng)理的存在就失去了意義,一旦形成風氣,就會出現(xiàn)經(jīng)理們對自己的簽字毫不負責,幫著下屬和客戶向上級要資源,出了問題卻是掩蓋真相推托責任。而總監(jiān)一個人面對銷售部成千上百的員工,必然是瑣事纏身,天天當救火隊員。縱三頭六臂也無暇顧全。
1、推行位階管理規(guī)定之前,銷售總監(jiān)應先和總經(jīng)理、董事長溝通,獲得他們的支持,使他們明白:
?位階管理是為了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉(zhuǎn)。
?逐級匯報可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事,騰出精力在銷售、產(chǎn)品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。
?以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主,推行位階管理為的是效率而非官僚主義。
?位階管理推行初期,會讓很多人覺得麻煩,效率降低,實際上低效率的原因不是因為位階管理,而恰恰是因為長期無序?qū)е赂骷壗?jīng)理的管理職能退化。
?位階管理推出之后,身為銷售總監(jiān)你會靈活對待,給緊急問題開綠燈。
2、在銷售部大會上宣導位階管理規(guī)定,除非異常緊急事件和市場動態(tài)匯報,一切公文必須逐級審批,不得越級匯報。
3、視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。無須事前向總監(jiān)請示。
4、位階管理宣布實施后越級匯報一律駁回,批評當事人不遵守位階管理規(guī)定,斥責當事人的上級主管對下屬約束不嚴。
5、經(jīng)理們簽批后傳上來的簽呈,若有問題,要叫經(jīng)理過來當面講清楚。為什么不能批準,培訓他們?nèi)绾螌彶樘搱蟀l(fā)票、如何審核促銷報告、費用申請的合理性等技巧,提醒他們慎用自己的簽字權(quán)。
6、對已接受了培訓,但仍對簽字不負責人的經(jīng)理嚴加斥責,甚至推行按所簽批費用總額一定比例罰款的做法。
7、有些特殊情況總監(jiān)需直接插手下屬部門內(nèi)事務,如:某大客戶越過主管經(jīng)理直接找總監(jiān)投訴,某部門正在執(zhí)行一項重要業(yè)務(如新品鋪貨)總監(jiān)需要親自過問以表現(xiàn)自己對該項工作的重視程度。這時候一定要注意盡可能要求該部門經(jīng)理到場并發(fā)表意見,除非你想換掉這個經(jīng)理,或者你今后真的想親自抓該部門的工作,否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經(jīng)理在你面前沒“份量”,甚至被你“架空”,
8、當你的下屬主管和員工發(fā)生沖突(如:員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令)時,要記住,除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的(如唆使員工貪污公款等)否則一定要先治員工“頂撞上級”之罪,過后再追究主管的責任,要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個人,而是主管這個行政位階,對主管不滿可以通過正常渠道申訴(逐級匯報,會議上當面提出或報申訴信給總監(jiān)同時抄送主管),但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業(yè)一定要維護各級主管的命令效率,企業(yè)整體管理效率就是通過各級主管的令行禁止表現(xiàn)出來!
現(xiàn)象:
?某乳品企業(yè),創(chuàng)業(yè)之初生產(chǎn)高檔無菌紙盒裝牛奶,投入大量廣告促銷費用卻連連吃敗仗。后來轉(zhuǎn)型生產(chǎn)軟包裝牛奶,業(yè)績飛升,短短幾年之內(nèi)成為國內(nèi)乳品領導品牌之一。
?某大型食品企業(yè)攻打河南市場久戰(zhàn)不勝,公司針對河南市場特點生產(chǎn)口味重、價格低產(chǎn)品,結(jié)果業(yè)績迅速增長。
?某國內(nèi)果汁領導品牌,由于采取費用大包干的分配機制,加上管理不善造成各地分公司經(jīng)理經(jīng)營有意壓低員工工資,甚至故意克扣員工應得獎金,業(yè)績優(yōu)秀的員工紛紛跳槽,人員流失率極高,但由于企業(yè)產(chǎn)品/銷售策略正確(產(chǎn)品口味豐富,全力攻打酒店大包裝果汁,大力推行開瓶費促銷辦法)業(yè)績連年上升,穩(wěn)坐國內(nèi)果汁領導品牌之位。
分析:
筆者曾先后在外資跨國企業(yè),內(nèi)資民營企業(yè)任職多年,后來從事咨詢培訓工作,先后為近百家內(nèi)外資企業(yè)服務,這期間一大的感觸就是“中國內(nèi)資企業(yè)善于創(chuàng)造奇跡”——很多內(nèi)資明星企業(yè)內(nèi)部管理亂的一塌糊涂,以外企的眼光來看,“管理這么亂,企業(yè)早就該死了”,可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長,創(chuàng)造奇跡。
分析這些企業(yè),你會發(fā)現(xiàn)他們的共性:
其一、一定有一個非常英明的領頭人,企業(yè)老總大多出身一線,對現(xiàn)代營銷理論可能懂的不多,但他對市場非常熟悉,非常敏感,而一旦該領頭人離去,企業(yè)也就隨之衰亡;
其二、經(jīng)營十分靈活。重大決策往往來自于幾個高層(甚至就是老板本人)的靈感,絕對的以市場為導向(他可以為一個城市市場甚至一個經(jīng)銷商專門生產(chǎn)一種產(chǎn)品;推廣一個新品,一旦感覺困難太大就會馬上調(diào)頭另找突破點,不會長期強攻)絕對的快速反應(老總上午有想法,下午就可能已開始實施,不需要完整分析論證,先干,錯了再改!);
其三、能夠在這種“奇跡現(xiàn)象”中維持五年以上的企業(yè),大多是產(chǎn)品對路,現(xiàn)款銷售沒有太重的應收帳款包袱,雖然內(nèi)部費用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。
其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段,如不加強管理建設就會導致崩潰,但他們當年出奇致勝的事實不容否認,其原因大多是老板在產(chǎn)品/銷售策略上的英明決定。
大量的市場現(xiàn)實告訴我們,中國市場表面上銷煙滾滾,其實在不少領域里還處于低水平競爭。選擇合適的時間,用合適的產(chǎn)品,賣進合適的區(qū)域和渠道——類似這種銷售策略,往往能對一個企業(yè)的銷售局面產(chǎn)生巨大影響——國內(nèi)市場,在很多方面真的還有機可乘,有巧可取。
一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)
重點工作之一建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,詳細記錄客戶的'所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。下半年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會,以加強與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場,爭取客源
下半年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善20_下半年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則,提高營銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神,將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿障嘟Y(jié)合,強調(diào)互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待,周到
接待團體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務,全天侯服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務活動調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營管理和接待服務動向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
營銷部將在酒店領導的正確領導下,努力完成下半年銷售任務,開拓創(chuàng)新,團結(jié)拼搏,創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
在已過去的一年里,做為一名房產(chǎn)銷售人員,我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務,
房產(chǎn)銷售員工作計劃。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延,房地產(chǎn)市場大落大起,整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下,銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。
一、加強自身業(yè)務能力訓練。
在房產(chǎn)銷售工作中,我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練,為實現(xiàn)銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓,全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的`斗志、團結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。
在新的一年中,我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化,為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策,市場到底會造成多大的影響,政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策,應該如何應對以確保實現(xiàn)銷售任務,是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品,制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。
銷售工作重點是公寓,我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性,挖掘產(chǎn)品賣點,結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究,為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品,確定不同的目標客戶群,研究實施切實有效的銷售方法。
我將結(jié)合去年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解,仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析,以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求,力保銷售任務圓滿達成。
我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案,根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃,修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié),對于突然變化的市場情況,做好預案,全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正,不斷提高銷售人員的業(yè)務技能,為完成銷售任務提供保障。
明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大,這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障,我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下,進行相關的專業(yè)知識培訓,使銷售工作達到銷售商鋪的要求,上升到一個新的高度。
作為銷售主管,為了我使公司的各方面的工作順利進行,特作出20__年工作計劃。
一、綜述:
作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,以目前家具市場的競爭激烈程度來看,銷售部必需升級,從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準、有量化考核的主動銷售。
二、銷售隊伍的建設:
用人所長無不用之人,用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組,老員工是我們的財富,他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響,只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求,讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募、培訓、篩選、儲備工作。
三、銷售部門的職能:
1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;
2、分析市場狀況、需求分析,正確作出市場銷售預測,為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù);
3、制定月、季、年度銷售計劃,計劃的'參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);
4、匯總市場信息,提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5、把握重點客戶,控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);
6、營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局;
7、建立、完善各級客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關部門作好推廣促銷活動;
10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放;
四、關于品牌:
“__”品牌建立時間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學習,還要超越。
五、渠道管理:
由原來的散貨向?qū)Yu升級,這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級,慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠,只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務經(jīng)得起客戶的檢驗,做深層次的溝通,自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會,就會有發(fā)現(xiàn)它的人,問題是我們要把機會準備好。
六、信息管理和利用:
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。
這些都是做市場的珍貴資料,由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準的確定目標市場和目標客戶。
七、關于傳播:
報刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報一家在做,而且可以贈送的軟文也沒有做,浪費。另外,通過博客的推廣,有些家具類報社近期有一些文章見報,對品牌的建設有一定的推動。網(wǎng)絡上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果。
八、關于經(jīng)銷商:
目前對經(jīng)銷商或?qū)Yu店基本沒有策略上的支持,除了給特價外沒有其它的方法,經(jīng)銷商基本上處于獨自應戰(zhàn)的狀態(tài),談不上什么忠誠。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情,以后一定要完善起來。
各地的促銷策略和廣告方法主要有:商場外:當?shù)鼐W(wǎng)絡平臺、電視臺走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、DM直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺廣告、夾報等;商場內(nèi):X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報、促銷標簽、宣傳單頁等。
淡季有淡季的銷售方案,旺季有旺季的促銷活動,不是所有的方案都要廠家出費用的,經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃,因為目前我們的經(jīng)銷商的文化水平普遍不高。
雖然目前眾多的散戶并不適合這些,但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持。做了,一方面是給經(jīng)銷商以信心,還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款,我們幾乎什么都沒做?。┝硪环矫媸菫槲覀円院蟾竺娣e的開設專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗。
九、企業(yè)文化:
企業(yè)文化和銷售有關系嗎?關系太大了,因為銷售是窗口,直接面對客戶,要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,統(tǒng)一對外宣傳口徑,給客戶的感覺是:公司管理是規(guī)范的,是一個團體,是積極發(fā)展中的企業(yè),增加客戶信心。同時,企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的,比如公司一直留不住人,工薪不是全部原因,企業(yè)文化才是根本,公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景,也沒有娛樂設施和學習的場所。他們不快樂,肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?
十、關于生產(chǎn):
從來公司一年多的時間里,就存在的欠貨問題,到目前,銷售的總量沒增加,還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況,因為我們做不出來,那么參加展會的目的是什么呢?現(xiàn)在領導已經(jīng)制定了解決的方案,希望能有效。
我要說的是OEM,由于管理方面等原因,這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才,建立一套完整的OEM管理體制。宜家自己沒有一個廠,能做到世界第一,這方面可以學習。
當然,沒有實踐的理論是空洞的,沒有理論的實踐是盲目的,接下來的工作就是加大實踐力度。公司確定銷售期望(目標)、制定戰(zhàn)略方向,然后銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研,到各個區(qū)域市場跑客戶、走終端、看產(chǎn)品、查競品,了解行情,熟悉各個區(qū)域的差別,計劃能夠達到的目標,制定可行的下一步運作方案。
不知不覺,進入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一?,F(xiàn)在__年將結(jié)束,我想在歲末的時候?qū)懴铝薩___年工作計劃。
轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年____年了,新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年,也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學習。在此,我訂立了本年度工作計劃,以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、銷量指標:
上級下達的銷售任務30萬元,銷售目標35萬元,每個季度7.5萬元
二、計劃擬定:
1、年初擬定《年度銷售計劃》;
2、每月初擬定《月銷售計劃表》;
三、客戶分類:
根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化,將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類,并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶,采取不同的服務。做到乘興而來,滿意而歸。
四、實施措施:
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。公司在不斷改革,訂立了新的制度,特別在業(yè)務方面。作為公司一名部門經(jīng)理,必須以身作責,在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。
2、制訂學習計劃。學習,對于業(yè)務人員來說至關重要,因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強信息交流,增近感情,對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次,b類客戶半個月聯(lián)系一次,c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源,做好房源的收集以及發(fā)布,客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務工作
以上,是我對____年的工作計劃,可能還很不成熟,希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶,我希望得到公司領導的正確引導和幫助。展望____年,我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務,爭取更多的單,完善業(yè)務開展工作。相信自己會完成新的任務,能迎接____年新的挑戰(zhàn)。
20_年彈指間已過半年??偨Y(jié)我這半年來的工作,只能說是忙碌而充實。半年來在領導的指導、關心下,在同事們的幫助和親切配合下,我的工作取得了一定進步,為了總結(jié)經(jīng)驗,吸取教訓,更好地前行,現(xiàn)將我這半年的工作總結(jié)如下:
一、端正態(tài)度,熱愛本職工作
態(tài)度決定一切,不能用正確的態(tài)度對待工作,就不能在工作中盡職盡責。既然改變不了環(huán)境,那就改變自己,盡到自己本份,盡力完成應該做的事情。
只有熱愛自己的本職工作,才能把工作做好,最重要的是保持一種積極的態(tài)度,本著對工作積極、認真、負責的態(tài)度,踏實的干好本職工作。
二、培養(yǎng)團隊意識,端正合作態(tài)度
在工作中,每個人都有自己的長處和優(yōu)點。培養(yǎng)自己的團隊意識和合作態(tài)度,互相協(xié)作,互補不足。工作才能更順利的進行。僅靠個人的力量是不夠得,我們所處的環(huán)境就需要大家心往一處想,勁往一處使,不計較個人得失,這樣才能把工作圓滿完成。
三、存在不足
工作有成績,也存在不足。主要是加強業(yè)務知識學習和克服自身的缺點,今后要認真總結(jié)經(jīng)驗,克服不足,把工作干好。
1、強化自制力。
工作中無論你做什么事,都要對自己的工作負責,要加強自我克制和容忍,加強團隊意識,理智的處理問題,不給大家和談對造成麻煩,培養(yǎng)大局意識
2、加強溝通。
同事之間要坦誠、寬容、溝通和信任。我能做到坦誠、寬容和信任,就欠缺溝通,有效溝通可以消除誤會,增進了解融洽關系,保證工作質(zhì)量,提高工作效率,工作中有些問題往往就是因為沒有及時溝通引起的,以后工作中要與領導與同事加強溝通。
3、加強自身學習,提高自身素質(zhì)。
積累工作經(jīng)驗,改進工作方法,向周圍同志學習,注重別人優(yōu)點,學習他們處理問題的方法,查找不足,提高自己。
最后還是感謝,感謝領導和同事的支持和幫助,我深知自己還存在很多缺點和不足,工作方式不夠成熟,業(yè)務知識不夠全面等等,在今后的工作中,我要積累經(jīng)驗教訓,努力克服缺點,在工作中磨練自己,盡職盡責的做好各項工作!
20__年的任務非常艱巨,在完成今年的銷售任務的同時還要將庫存降為一個合理的范圍是我們的工作重點。那就需要我們在去年的工作上將工作做的更好、更細。具體要做到以下幾個方面:
一,在整個銷售區(qū)域內(nèi)做到__的經(jīng)銷商回款,根據(jù)去年各經(jīng)銷商的實際回款和進貨數(shù)據(jù),制定今年的銷售任務的合理分解。
目前為止在現(xiàn)有網(wǎng)點經(jīng)銷商的基礎上只分解了__萬,還有__的空缺需要想辦法去完成和落實,主要集中加強市場新網(wǎng)點的開發(fā),針對現(xiàn)有市場空白區(qū)域,爭取今年完成網(wǎng)點新的開發(fā)和布局。在現(xiàn)有的區(qū)域內(nèi)還有很多空白市場,這些市場沒有網(wǎng)點就沒有銷售,白白的被浪費了,網(wǎng)點開發(fā)出產(chǎn)生的銷售將會減輕部分市場壓力,所以網(wǎng)點的開發(fā)工作是今年的一個工作重點,對有提升空間的網(wǎng)點來想辦法突破,特別是部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。對已經(jīng)分解的要積極的跟進,在整個過程中嚴格按照要求執(zhí)行落實。
二,完善銷售部人員架構(gòu)。
在20__年的人員架構(gòu)上,完善業(yè)務人員、終端督導、促銷美導等各個不同崗位人員編制。明確劃分各個崗位的工作職責、制定管理考核方案來實行新的薪資標準、以及平時的專業(yè)考評和業(yè)務考評。通過表格化管理,讓每個人清楚的知道自己工作表現(xiàn)的好壞程度和價值,從而穩(wěn)定銷售部人員工作心態(tài)和提升工作激情。
三,認真的執(zhí)行落實公司的每項政策及方案,完成品牌公司下達的各項工作指標。
公司的每項針對市場制定出的政策方案都要通過各個部門以及同事之間的配合來貫徹執(zhí)行和落實。
四,加強對經(jīng)銷商的管理工作。
總結(jié)繼承以前好的方面,改正做得不好的,針對不同的經(jīng)銷商制定不同的管理方法,嚴格按照公司的規(guī)定執(zhí)行落實,多向客戶提要求,并監(jiān)督客戶按照要求的來嚴格執(zhí)行。完善終端督導的巡店工作,制定一套規(guī)范的巡店制度長效的執(zhí)行。
五,培訓工作的完善。
在現(xiàn)有的基礎上制定一套完整的培訓體系,落實公司的培訓師及做好銷售團隊的培訓工作,做好培訓師及終端督導針對經(jīng)銷商ba的培訓計劃,結(jié)合品牌公司的資源以及培訓老師合理有計劃的安排好系統(tǒng)的有效的培訓會。
六,促銷活動的制定及實施。
在總結(jié)去年所做的促銷活動的同時制定一套科學有效的機制。提早制定促銷活動計劃(每季度第二個月初制定下一個季度的),包括促銷活動的排期、不同時期促銷方案的制定,活動方式的創(chuàng)新、促銷活動物料的豐富以及整個促銷過程的執(zhí)行監(jiān)管。對配合好的客戶,新開發(fā)的客戶以及市場空間大的區(qū)域客戶重點扶持,通過促銷活動努力提升客戶區(qū)域內(nèi)市場的銷售。
伴隨著20__年工作的結(jié)束了,回顧過去一年的工作讓我從中又學到了并領悟到很多新的東西,雖然承受了工作上的壓力也找到了工作中的樂趣和工作時的快感。嘗試了很多以前都沒有嘗試的,讓我從中更多的挖掘自己,從中體會了各種酸甜苦辣并督促我每天都學習著,每天都進步著,每天都成長著!今年的工作還很多,任務也相當艱巨,但我相信只要我能結(jié)合實際認真負責的把以上的工作做好,多與公司領導的溝通和交流,加強同事之間的配合,學習別人的長處,改正自己的缺點,就一定能夠很好的完成今年的工作。
一、老顧客的回訪和溝通
對于老顧客的回訪是不定期的,在節(jié)假日里一定要送出問候和祝福的,在重要的日子里可以送些小禮品以增進感情。在平時,我們也要和顧客保持聯(lián)絡,關心他們的狀況,平??梢酝ㄟ^電話和公司QQ EAMI等聯(lián)絡感情。如果方便的話,可以登門拜訪顧客,以便促進我們和顧客之間的關系。對于大顧客反映的問題,我們會作為重點來解決,及時把信息反饋,讓他們有一種被重視的感覺。當然對于一般顧客的問題我們也不會忽略??傊S護客群關系,溝通是關鍵。我們會盡最大努力把客群關系搞好。
二、新顧客的開發(fā)
在擁有老顧客的同時還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新顧客,推廣新產(chǎn)品.
1.3—4月份,第一個工作:回訪和預約一部分初步意向顧客。了解顧客真實需求,全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄顧客所提出問題。第二個工作:全方位的市場調(diào)研,了解競爭對手的全面情況。針對性地進行pk。
2.先友后單,與顧客發(fā)展良好的友誼,處處為顧客著想,把顧客當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
3.對顧客不能有隱瞞和欺騙,答應顧客的承諾要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
4.銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場。
制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話,每周至少拜訪20位顧客,促使?jié)撛陬櫩蛷牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約顧客,下午時間長可安排拜訪顧客。
見顧客之前要多了解顧客的主營業(yè)務和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,并為顧客提供針對性的解決方案。
做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。
5.和公司其他銷售人員要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長業(yè)務技。綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略,形成強大的營銷合力。
三、建議
在維持公司現(xiàn)有品牌不變更的前提下,渠道部所有同事希望公司可以從兩方面去考慮,拓寬公司經(jīng)營思路和模式。
第一:在做好本職工作的同時,利用一切可以用到的資源,在本地以及就近區(qū)域發(fā)展部分大型終端顧客,一來可以加大公司利潤回報,二來,量上也可拉動一部分,減輕壓力。三,還可以給業(yè)務員增加一部分收入。要真正做為一個重點想法去實施,不是說說走過場。
第二:對現(xiàn)今所有顧客采取積分返點制,在公司給所有顧客設立一個戶頭,定期核對顧客回款金額,達到一定數(shù)額的同時,根據(jù)實際情況給與一定的返點獎勵,產(chǎn)生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
總體來說,對所有顧客的工作態(tài)度都要一樣,加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務意識,為公司樹立更好的形象,讓顧客相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。
(一)細分目標市場,大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。 我是秘書免費公文網(wǎng)做你最貼心的伙伴
__部門負責的客戶大體上可以分為四類,即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標,堅持以市場為導向,以客戶為中心,以賬戶為基礎,抓大不放小,采取“確保穩(wěn)住大客戶,努力轉(zhuǎn)變小客戶,積極拓展新客戶”的策略,制定詳營銷計劃,在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等,形成持續(xù)的市場推廣攻勢。
鞏固現(xiàn)金管理市場領先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務,努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響,增強現(xiàn)金管理的品牌效應。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查,深入分析其經(jīng)營特點、模式,設計切實的現(xiàn)金管理方案,主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求,解決存在的問題,提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶,這也是我行的基礎客戶,并為資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供重要來源。__年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎上,總結(jié)經(jīng)驗,深化營銷,增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長,并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu),提高優(yōu)質(zhì)客戶比重,降低籌資成本率,增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷,努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理,深入分析其結(jié)算特點,進行全產(chǎn)品營銷,擴大我行的結(jié)算市場份額。__年年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶,結(jié)算賬戶凈增長272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀,通過調(diào)用各種資源進行營銷,爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢,爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作,鎖定他行目標客戶,進行重點攻關。 最好最全的免費公文,
(二)加強服務渠道管理,深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務年”活動。
客戶資源是全公司至關重要的資源,對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶,要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),在全面提供優(yōu)質(zhì)服務的基礎上,進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務. 要建設好三個渠道:
一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)
務網(wǎng)點(含綜合業(yè)務網(wǎng)點)應當根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理,客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應適當增配,”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。
二是加強物理網(wǎng)點的建設。目前,由于對公結(jié)算業(yè)務方式品種多樣,公司管理模式的差異,對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網(wǎng)點建設,在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務需要,滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務營銷指南,對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內(nèi)容、服務要求、服務行為規(guī)范、服務流程等進行指導。 三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道,擴大離柜業(yè)務占比。今年,電子銀行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時,還要“精耕細作”,拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單,有側(cè)重、有針對地開展營銷工作,要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬,并以此作為客戶支持和服務的重要依據(jù),及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題,并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶,提高“動戶率”和客戶使用率
深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務理念,梳理制度,整合流程,以目標客戶需求為導向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新,提高服務效率,及時處理問題,加強服務管理,提高客戶滿意度,構(gòu)建以客戶為中心的服務模式。全面提升__部門服務質(zhì)量,實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐,加大新產(chǎn)品推廣應用力度
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門,承擔著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作,為實施科學的營銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制,各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務研討會,集中解決客戶關心的問題。
提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略,以“財智賬戶”為核心,在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵,提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設計,制定適當?shù)钠放撇呗?,納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度,做好品牌維護,保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務。抓住多銀行第三方存管業(yè)務的機遇,擴大銀證業(yè)務占比,發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢.
加大新產(chǎn)品推廣應用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應用的組織管理,明確職責,加強考核,形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡和任務具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制,增強市場快速響應能力,真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設,加緊培養(yǎng)__部門人才
要加強人員管理,實施日常工作規(guī)范,制定行為準則,建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強業(yè)務培訓。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務、電子銀行業(yè)務培訓和營銷技能培訓,嘗試更加多樣化的培訓方式,通過深入基層培訓,擴大受訓人員范圍,努力提高業(yè)務人員素質(zhì),以適應現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。
(五)強化流程管理,提高風險控制水平
要以風險防控為主線,積極完善結(jié)算制度體系建設。在產(chǎn)品創(chuàng)新中,堅持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的動向,制定切實的防范措施,堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強對結(jié)算中間業(yè)務收入的管理,加大對賬戶管理的力度。進一步加強監(jiān)督力度,會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務檢查監(jiān)督的作用,及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務差錯和漏洞,各網(wǎng)點 發(fā)展第三方存管業(yè)務。抓住多銀行第三方存管業(yè)務的機遇,擴大銀證業(yè)務占比,發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢,
加大新產(chǎn)品推廣應用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應用的組織管理,明確職責,加強考核,形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡和任務具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制,增強市場快速響應能力,真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設,加緊培養(yǎng)__部門人才
要加強人員管理,實施日常工作規(guī)范,制定行為準則,建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強業(yè)務培訓。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務、電子銀行業(yè)務培訓和營銷技能培訓,嘗試更加多樣化的培訓方式,通過深入基層培訓,擴大受訓人員范圍,努力提高業(yè)務人員素質(zhì),以適應現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。
(五)強化流程管理,提高風險控制水平
要以風險防控為主線,積極完善結(jié)算制度體系建設。在產(chǎn)品創(chuàng)新中,堅持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的動向,制定切實的防范措施,堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強對結(jié)算中間業(yè)務收入的管理,加大對賬戶管理的力度。進一步加強監(jiān)督力度,會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務檢查監(jiān)督的作用,及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務差錯和漏洞,各網(wǎng)點對存在的問題要進行整改。
根據(jù)公司精神,對新的一年的營銷工作提出了新的更高的要求。公司給售樓部門下達了銷售目標,為認真落實公司關于年度的營銷工作會議精神,售樓部門在新的一年里決定從以下幾方面開展工作,爭取超額完成全年銷售收入億元,實現(xiàn)利潤億元。
一、工作內(nèi)容
(1)、拓展銷售渠道,實現(xiàn)模式多元化
房地產(chǎn)的競爭已經(jīng)越來越激烈,尤其是20__年,許多大城市的房地產(chǎn)市場進入低谷期,估計20__年度一時也難以回升,所以形勢十分嚴峻,售樓部門為了突破瓶頸,創(chuàng)造淡市飄紅的良好銷售形勢,必須從售樓模式上大做文章,計劃改變過去的守株待兔式的單一模式,變被動營銷為主動出擊。
1、加大推銷力度,拓寬銷售渠道,強化銷售隊伍的建設。瞄準散隊和團隊消費市場,積極開拓團隊消費市場,加強同各大公司、駐穗機構(gòu)的聯(lián)系,建立全新的銷售市場;同時根據(jù)市場變化,靈活促銷,適時調(diào)整房價,讓房價真正隨行就市,進行全方位促銷。全年要完成銷售收入億元。
2、建立兼職售樓隊伍。充分調(diào)動社會資源為我公司所用,計劃成立一個10人的兼職售樓隊伍,讓這些人有針對性地開展售樓工作,平時則去人流量密集的場所派發(fā)宣傳品,具體方案另行制定。
3、鎖定銷售區(qū)域,分片包抄,責任到人。在方圓5公里范圍內(nèi),對所有的企業(yè)、團體實行上門售樓策略,凡每個單位購房五套以上一律給予特別優(yōu)惠。開辟團體消費市場。
(二)、主抓部門管理,以管理促效益
1、定量管理。將銷售目標分解到個人身上,責任到人,對每位售樓人員實行目標責任制,也就是給每位售樓員下達年度銷售指標,超額完成的給予獎勵,未達標的給予處罰。
2、實行淘汰制。在內(nèi)部管理上推行能者上庸者下的管理策略,強化內(nèi)部考核,每月考核一次,對積極性和責任感不強、未達標者予以淘汰,對有能力有責任感并能完成下達的任務者,予以提升和加薪。
3、人員調(diào)整。略
(三)、提升服務質(zhì)量
1、建立服務標準體系。用新觀念、新姿態(tài)、新方法、新要求來改變并推動服務質(zhì)量的全面提高;嚴格服務管理,嚴格勞動紀律,嚴格工作程序,嚴格規(guī)范化服務;部門要建立健全檢查措施,制訂嚴格的考核指標,采取科學的考核辦法,指定專人負責檢查考核工作。
2、樹立服務促銷的全新觀念。為提高售樓人員的服務意識,達到服務促銷的目的,決定每月在售樓部召開一次服務促銷座談會,不斷向售樓人員灌輸服務意識,強化售樓人員對服務的深度理解,以真正提高整體服務水平。
(四)、建立培訓體系,提高全體員工的整體素質(zhì)
1、根據(jù)實際情況有針對性地進行職業(yè)道德、服務技能、服務用語、操作技能的在崗培訓和素質(zhì)培訓,重點抓好服務意識和業(yè)務技能的培訓。培訓時間要化整為零,做到長計劃、短安排、長流水、不斷線的開展內(nèi)部培訓,部門每月培訓的內(nèi)容要列出計劃,并指定專人負責落實。培訓分為兩大類型,一是內(nèi)部培訓,即由部門主管負責培訓;二是請專業(yè)顧問公司上門為售樓人員進行專業(yè)和素質(zhì)培訓。
2、“走出去,請進來”,采取雙向交流的方式,取他人之長補已之短。組織管理和售樓人員帶著問題外出考察學習,開闊眼界,增長知識,引進先進的管理意識和服務方式,比如去廣州本地管理和銷售業(yè)績好的售樓部門參觀學習,同時也組織去外地考察,如北京、上海等先進城市,學習別人的新方法新理念。
(五)、具體時間安排
略
二、工作計劃目標
略
三、工作環(huán)境及需要的支援
略
一、對銷售工作的認識:
1、 不斷學習行業(yè)知識、產(chǎn)品知識,為客戶帶來實用介紹內(nèi)容,更好為客戶服務,顯得行業(yè)的專業(yè)性;
2、 先友后單:與客戶發(fā)展良好友誼,轉(zhuǎn)換銷售員角色,處處為客戶著想,把客戶當成自己朋友,達到思想和情感上的交融;
3、 調(diào)整心態(tài),進一步提高自己的工作激情與工作自信心;百倍認真努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘;
4、 去除任何客戶拒絕的恐懼心理,對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進行交流;
二、對銷售工作的提高:
1、 制定工作日程表;(見附表)
2、 一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足,及時糾正工作的失誤,完善工作的整體效率;
3、 不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進客戶;樂觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;
4、 每天堅持打40個有效電話,挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標,供參考,盡量做到),促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶:
5、 拜訪客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個人性格和愛好),并準備一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應的專業(yè)產(chǎn)品知識的應付方案;
6、 對陜西省、山西省、江西省、河南省四大省市、縣公路段單位負責人進行逐個電話銷售,挖掘潛在客戶,跟進并對相關重要客戶進行預約拜訪;
7、 提高自己電話營銷技巧,靈活專業(yè)地與客戶進行電話交流;
8、 通過電話銷售過程中了解各省、市的設備儀器使用、采購情況及相關重要追蹤人;
三、重要客戶跟蹤:
1、 江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機科林科長、養(yǎng)護科曾科長;
2、 山西、陜西、江西、河南各省市級公路局養(yǎng)護科;
3、 浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關負責人;
4、 山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂;
5、 河南市政管理處的姚科長;以上是我七月份工作計劃,我會嚴格按計劃進行每一項工作;敬請魏總對此計劃不全的一面加以指點,謝謝!行政助理月工作計劃范文我是人力行政部______,這是我未來一個月工作計劃,具體內(nèi)容如下:
一、辦公環(huán)境合理進行衛(wèi)生安排,確保辦公環(huán)境整潔;
二、辦公用品管理1.辦公用品及禮品的采購、領用、監(jiān)督與成本控制2.公司的'資產(chǎn)統(tǒng)計及管理,避免公司資產(chǎn)流失和浪費,做好勤檢節(jié)約的實務工作3.準確、詳細登記每月產(chǎn)生的費用
三、會議與活動1.做好會議記錄并發(fā)放送至每個參會人員郵箱;2.協(xié)助組織公司舉辦的各類活動,如員工旅游等。
四、招聘及其它事務1.協(xié)助HR招聘,收集和關注招聘網(wǎng)站的人才信息;2.匯總各地考勤,及時進行組織結(jié)構(gòu)的更新3.對新入職的員工在通過考核后辦理工卡對外事務1.來訪人員的接待2.證照、合同申辦資料的準備及提交,年審證照的取回3.社保及居住證的辦理
六、其他臨時事項協(xié)調(diào)財務的工作,完成交辦的事務;2.協(xié)助建立和完善行政后勤管理的各項規(guī)章制度,并負責監(jiān)督、執(zhí)行與追蹤;3.完成上級交辦的其它工作任務。 以上是本月的工作計劃,還有很多不完善的地方,我會慢慢改進目前為止,許多工作都是停留在瑣事上,我希望可以有更多可做的事情,而不僅僅時這些瑣事。這對我來說不僅僅是個挑戰(zhàn),更是一次歷練,為公司更好發(fā)展的同時對自己也是一個提升。雖然入職只有一個多月,但感觸頗多,下面我發(fā)表下入職以來的個人的一些感受:①公司里沒有員入職培訓,新員工進公司后連最基本的公司制度都不知道,很多時候工作配合起來就有一定的困難。管理、技能方面的培訓,不僅是針對技術(shù)人員,同時其他崗位的都應該適時的培訓,學習吸收新的知識,以提高各人員的工作效率及辦事解決問題的能力②公司沒有資產(chǎn)統(tǒng)計,有些東西壞了丟了以致公司到底有多少家底都不清楚③除了辦公室人員,平時大家很難有機會一起交流!所以適時的舉辦一些公司活動是很有必要的!公司每次的活動及一些大小事,都有必要采集相應的影像資料,記錄公司發(fā)展的歷史④福利上,為發(fā)福利而發(fā)福利,從沒有考慮過員工的需求和實行性,過于個人主義。我在論壇看到有些企業(yè)的福利是這樣發(fā)的:同樣是發(fā)月餅,人家卻把月餅寄到了員工的家里,送給了他的父母,并送一份對員工表揚及對其父母感恩的話,我想這樣的效果遠遠超過于通知員工到你辦公室領月餅?所以很多時候我們可以更全面的考慮這些,不僅對員工是一種關懷,對公司也有更好的影響⑤崗位職責不明確,很多制度不完善,工作沒有激情等以上純屬個人看法,如有不對之處,請多多指教!財務部月工作計劃
一、加強規(guī)范管理、做好日常核算
1、根據(jù)公司核算要求和各部門的實際情況,按照會計法和企業(yè)會計制度的要求,做好財務軟件的初始化工作。
2、配合會計師事務所對公司第七年度的年終會計報表進行審計,并按有關部門的要求,完成會計報表的匯總和上報工作。
3、配合外部審計機構(gòu)對總公司上一年度財務收支情況進行審計,提高資金使用效益。
4、配合公司領導完成各責任中心經(jīng)濟責任指標的預算及制訂工作,并做好公司有關財務管理制度的擬稿工作,加強財務制度建設。
我來公司也近兩年時間了,20__年的工作的工作已告于段落,20__年新每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。
銷售總監(jiān)需要督促的方面有:
1。參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預測。2。組織與管理銷售團隊,完成公司銷售目標。3??刂其N售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展。4。招募、培訓、激勵、考核下屬員工,以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務指標。
5。收集各種市場信息,并及時反饋給上級與其他有關部門。
6。參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度,使其不斷適應市場的發(fā)展。7。發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關系,如與渠道商的關系。8。協(xié)助上級做好市場危機公關處理。9。協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣,并監(jiān)督執(zhí)行
10。妥當處理客戶投訴事件,以及接待客戶的來訪。
第二。銷售業(yè)績的制定:
銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù),不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。
隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上,甚至可以細分到每一個銷售人員日
銷售業(yè)績應該是多少,周銷售業(yè)績是多少,從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。
第三。銷售計劃的制定:
制定一份很好的銷售計劃,同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準,進行不同策略的跟進。現(xiàn)在,銷售計劃可以分下面這幾個方面進行:
1。分區(qū)域進行
2。銷售活動的制定
3。大客戶的開發(fā)以及維護
4。潛在客戶的開發(fā)工作
5。應收帳款的回收問題
6。問題處理意見等。
第四。定期的銷售:
銷售工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的。銷售主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情,然后又取得的什么樣的結(jié)果,最終出銷售成功的法則。當然,我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,我們也應該積極面對,看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善,什么地方以后應該改進的。
定期的銷售同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情,碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助,從而使整個銷售過程順利進行。
銷售同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
第五。銷售團隊的管理:
銷售團隊的管理可以說是一個學問,也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務,起決定性的就應該是銷售團隊。
在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標明確為一個基本前提的基礎上,充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢,是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間,我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。
現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作,而是會分析公司的文化,公司的策略,公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法,都是一味的按照自己的想法去銷售,那么還會有公司文化,公司形象嗎?
第六??冃Э己说脑u定:
績效考核的評定雖然比較繁瑣,但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標,績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)??冃Э己吮泶笾碌膬?nèi)容包括:
1。原本計劃的銷售指標
2。實際完成銷量
3。開發(fā)新客戶數(shù)量
4?,F(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5。電話銷售拜訪數(shù)量6。周定單數(shù)量7。增長率8。新增開發(fā)客戶數(shù)量9。丟失客戶數(shù)量10。銷售人員的行為紀律布置的任務,詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時,也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。
1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;
2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內(nèi)部利潤指標等計劃;
3、制訂營銷實施,通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標;
4、負責組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務人員進行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;
5、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況;
6、組織對營銷業(yè)務員業(yè)績檔案的建立,定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓;
7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等;
8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎核算工作的規(guī)范管理工作;
第八。銷售專員的培訓:
銷售專員培訓的主要作用在于:
1。提升公司整體形象
2。提升銷售人員的銷售水平
3。便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理
4。順利完成銷售。